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  • Livia Rainsberger

Wie die künstliche Intelligenz den Vertrieb revolutioniert

Künstliche Intelligenz (KI) kann inzwischen den Vertrieb über den gesamten Vertriebsprozess unterstützen, von der Lead-Generierung und –Qualifizierung, Opportunity- und Kunden-Management und bis zu Kundenentwicklung und –bindung. Abgesehen davon steigert sie die Effizienz und die Wirksamkeit jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters und potenziert die Erfahrung und das Know-How der gesamten Vertriebsorganisation. Somit wird sie zu einer der wichtigsten und vor allem strategischen Ressourcen im Vertrieb.


Am Ende des Tages kommt es im Vertrieb auf Ergebnisse an. KI kann das Erzielen dieser erleichtern und beschleunigen und revolutioniert dadurch den Vertrieb, im Speziellen auf diesen vier Ebenen.


Zum einen, kann KI die Produktivität im Vertrieb über den gesamten Vertriebszyklus maßgeblich steigern.


KI Systeme übernehmen administrative und repetitive Aufgaben, sodass die Vertriebsmitarbeiter sich rein auf verkaufsrelevante Tätigkeiten konzentrieren können.


Zusätzlich filtern sie die Aufgaben für den Vertrieb nach Relevanz, Wichtigkeit und Priorität und stellen sicher, dass die Mitarbeiter sich auf wirklich erfolgversprechende Opportunitäten konzentrieren. Dadurch verkürzt sich auch der Verkaufszyklus beträchtlich.


Zum Weiteren kann die KI-Technologie die Wirksamkeit der Verkaufstätigkeit steigern. Es gibt einen wichtigen Unterschied zwischen Vertriebseffizienz und Vertriebswirksamkeit. Vertriebseffizienz ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, ihre Jobs schneller und effizienter ausführen. Die Verkaufswirksamkeit geht noch einen Schritt weiter. Sie befähigt Vertriebsmitarbeiter dazu, die Kommunikation mit Kunden zu verbessern und relevantere und sinnvollere Interaktionen zu pflegen.


Kunden suchen zunehmend nach einer individualisierten Kommunikation und so es ist für Vertriebsmitarbeiter unerlässlich, die Kommunikation für jeden einzelnen Kunden zu personalisieren.


KI bietet vielversprechende Möglichkeiten, um die Wirksamkeit im Vertrieb zu steigern, indem Vertriebsmitarbeiter mit wichtigen Erkenntnissen ausgestattet werden, um ein sinnvolles Kundengespräch zu fördern.


In diesem Zusammenhang bekommt man als Vertriebsmitarbeiter nicht nur die Kaufwahrscheinlichkeit analysiert, sondern auch konkrete Vorschläge und Empfehlungen für den Umgang mit dem Kunden. Das System sagt dem Vertriebsmitarbeiter, warum ein bestimmter Lead oder Kunde eine hohe Kaufneigung aufweist und generiert individualisierte Empfehlungen für jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter und jeden einzelnen Interessenten und Kunden. Diese Erkenntnisse sind nicht nur leicht umsetzbar, sie erhöhen auch die Vertriebswirksamkeit, indem sie die Vertriebsmitarbeiter befähigen, auf sinnvolle Weise mit Kunden zu interagieren.


Der Erfolg einer Vertriebsorganisation basiert auf den Erfahrungen und der Intuition einzelner Mitarbeiter in Verbindung mit der Unternehmensstrategie. Der größte Mehrwert, den KI bietet, liegt in der Bündelung der gesamten Organisationskompetenz. Sie entdeckt Erfolgsmuster der einzelnen Mitarbeiter und der gesamten Vertriebsorganisation und spiegelt so die kumulierte Erfahrung der gesamten Organisation wider und leitet daraus konkrete Handlungsempfehlungen ab. So verbessern sich die einzelnen Mitarbeiter sowie auch die gesamte Organisation.


So wie KI ständig dazu lernt, befähigt sie auch die Organisation dazu, sich ständig zu verbessern. Die lernende Vertriebsorganisation wird zu Realität.


KI löst eines der größten Probleme in Unternehmen: Konservierung und Transfer des Know-Hows. Sie ermöglicht einen gezielten und effizienten Erfahrungsaustausch innerhalb der Organisation und bildet somit das Know-How der Organisation und senkt demzufolge das Risiko dessen Verlusts durch Abgang einzelner Vertriebsmitarbeiter. Zusätzlich ermöglicht sie es den neuen Mitarbeitern, sich schneller und wirksamer zu integrieren.

Nicht nur das, sie erhöht die Kompetenz der Organisation, indem sie neues Wissen hinzufügt: sie entdeckt und filtert relevante Nachrichten über den Markt und die Kunden (z.B. Publikationen, Analysten-Reports, Zitate von Führungskräften, neue Produkterscheinungen, Expansions-Pläne, Übernahmen, PR-Meldungen usw.). Sie kann potenzielle Entscheidungsträger (über LinkedIn-Scans) identifizieren und relevante alte oder neue Beiträge von Kunden (z.B. Durchsuchen der Kundenwebseiten nach relevantem Referenzmaterial) entdecken und konkrete Inhalte zur Verwendung bei anstehenden Kundenpräsentationen vorschlagen.


Letztendlich wird KI zu einer unersetzlichen Entscheidungsressource für die Vertriebssteuerung.


Laut CIO Insights haben rund 85% der Unternehmen Probleme mit genauen Verkaufsprognosen. Ohne genauen Forecast können Unternehmen kaum fundierte Geschäftsentscheidungen treffen und für die Zukunft effektiv planen.

KI ist der goldene Schlüssel, um genaue Forecast zu ermöglichen. Neben der Berücksichtigung historischer Daten - traditionelle Prognosemethoden sind in der Regel ausschließlich von historischen Daten abhängig - prognostiziert KI zukünftige Entwicklungen. Durch die Vorhersage der Abschlusswahrscheinlichkeit aller offenen Deals fungiert KI als Kraftmultiplikator für präzise Umsatzprognosen.


Genaue Prognosen sind das Herzblut eines erfolgreichen Unternehmens. Mit genauen Prognosen können Vertriebsorganisationen ihre Ziele besser erreichen, Ressourcen adäquat allokieren, Budgets sinnvoll zuweisen und Vertriebsgebiete genau definieren.

Zusätzlich kann KI sehr wertvolle Informationen für die Vertriebsleitung liefern, wie Quoten-Erreichung, Performance der einzelnen Mitarbeiter, Lead-Conversion, Vertriebszykluslänge, etc., die für die wirksame Steuerung der Vertriebsorganisation unerlässlich sind und so kann sich auch die Vertriebsführung auf strategische Tätigkeiten fokussieren.


KI ermöglicht es, den Vertriebsprozess ganzheitlich zu betrachten und Optimierungspotenziale zu entdecken und unterstützt demzufolge den strategischen Vertriebssteuerungsansatz.


Sie kann alle Arten von Informationen analysieren, einschließlich bestehender Geschäftsbeziehungen und neuer Geschäftsmöglichkeiten, und so kann sie wertvolle Bereiche erschließen, die ansonsten unerforscht geblieben wären und dadurch auch eine Business Development Rolle einnehmen.


Laut Gartner werden bis 2020 30% aller B2B Unternehmen KI zumindest in einem Teil des Vertriebsprozesses einsetzen. Der Erfolg wird allerdings davon abhängen, ob bei der Implementierung einer KI-Strategie, ihre Anwendungen, ihre Auswirkungen und ihr Wert im Zusammenhang mit allen Aspekten des Vertriebs berücksichtigt wurden. Dabei ist ein besonderes Augenmerk der Integration in die bestehende Prozesse und der DSGVO-Konformität zu widmen. Man sollte bei der Implementierung von KI-Technologien ganzheitlich denken und alle Teile des Verkaufsprozesses, die davon profitieren könnten, berücksichtigen. Dabei allerdings auch gut überlegen, welche Teile des Vertriebsprozesses nicht digitalisiert werden sollten, um ein optimales Kundenerlebnis zu bieten. Ein Analog-Digitaler Ansatz wird im Endeffekt der Schlüssel sein.


Man darf bei dem ganzen „Digitalisierungsthema“ nicht vergessen, dass Verkaufsprozesse immer eine menschliche Komponente erfordern. Menschen kaufen auch heute noch von Menschen.


Nehmen Sie sich die Zeit, um herauszufinden, welche Teile Ihres Unternehmens von KI und welche von Menschen getrieben werden sollten. Die Kombination von KI und Faktor Mensch wird zu einer verbesserten Zufriedenheit der Vertriebsmitarbeiter, einer gesteigerten betrieblichen Effizienz und der Kundenzufriedenheit führen.


Denken Sie daran, dass auch die Mitarbeiter verstehen sollen, was für Chancen die KI-Technologie für sie birgt und wie sie davon profitieren können. Weiterbildung ist hier sehr wichtig, sonst stößt man auf Ablehnung und Angst. Und vergessen Sie Ihren Kunden nicht: überlegen Sie genau, welche Kontaktpunkte in seinem Einkaufsprozess menschlich bleiben sollen.


KI soll, so wie viele andere Technologien, mit Strategie und Sinnhaftigkeit eingesetzt werden, um den erwünschten Erfolg auch langfristig zu sichern.


Mit WISSENCE DIGITALISATION INDEX können Sie auf einem schnellen Weg den Digitalisierungsgrad Ihrer Vertriebsorganisation ermitteln und daraus den notwendigen Handlungsbedarf ableiten. Erfahren Sie mehr darüber:


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Apr 08, 10:15 AM
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