Technologie und digitale Tools können zweifelsohne Vertriebsprozesse optimieren und effizienter gestalten - Ziel einer digitalen Transformation ist jedoch die Steigerung der Wirksamkeit der Vertriebsorganisation unter digitalen Bedingungen.

​

SCHNELLER heißt nicht besser - Sie kommen zwar schneller an, aber vielleicht am falschen Ziel.

Es geht nicht um die Einführung oder die Pflege einer Webseite - sondern um die strategische Auffindbarkeit auf dem Entscheidungsweg der Kunden und ihrer Ansprache bei ihren Bedürfnissen in ihrem Entscheidungsprozess, nicht um das Bewerben des eigenen Angebotes. Das alles nicht nur auf Ihrer Webseite, sondern überall dort, wo Kunden sich aufhalten.

​

Kunden interessieren sich NICHT für Sie und ihre Produkte - sie sind auf der Suche nach der besten Entscheidung und dem größten Nutzen für sich. 

Initiativen zur digitalen Transformation im Vertrieb sind keine IT-Projekte – im Gegenteil, aus der IT-Perspektive eingeführt können sie sogar zur Verschlechterung der Vertriebsleistung führen. Es geht nicht um die Einführung von Technologie oder Tools, sondern um Unterstützung von Vertriebstätigkeiten mit Technologie – dazu benötigt man vor allem Business Intelligence.

​

Einführung von TECHNOLOGIE wird per se keine Verbesserung erwirken, könnte sogar das Gegenteil bewirken.

Bei der digitalen Transformation geht es nicht um die Digitalisierung von Vertriebsprozessen, sondern um die technologische Unterstützung der Kundenerfahrung und Eingehen auf die neuen Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden.  

​

DIGITAL - impliziert nicht per se einfacher und besser für den Kunden.

Die Einführung eines Webshops wird nicht zwangsläufig mehr Umsatz bringen, schlimmstenfalls könnte es sogar das Gegenteil bewirken - wie nicht selten der Fall bei unüberlegten Einführungen von E-Commerce Systemen im B2B Bereich ist, die den Kaufprozess auf der Kundenseite komplizierter machen.

Es geht nicht um die Vereinfachung des eigenen Verkaufsprozesses sondern der VERBESSERUNG DER KAUFERFAHRUNG auf der Kundenseide.

​

Unbestritten bietet uns die digitale Welt eine Vielfalt an neuen Vertriebskanälen und Verkaufswegen - jedoch geht es primär um die Entwicklung von neuen Vertriebsmodellen.

​

DAS ALTE "ZEUG" auf neuen Kanälen zu verkaufen wird den Vertrieb nicht wirklich weiterbringen - innovative Vertriebsmodelle dagegen schon.

Bei Digitalisierungsinitiativen im Vertrieb wird gerne die eigene Perspektive angenommen: Wie können wir besser, schneller und mehr verkaufen. Die Kundenperspektive geht oft aus den Augen verloren, dabei ist sie die einzige Konstante die über den gesamten Veränderungsprozess präsent sein sollte. Die Kundenperspektive ist es, die die Entwicklung von tatsächlich innovativen Vertriebsansätzen ermöglicht.

​

Das, was für IHREN Vertriebsprozess besser zu sein scheint, ist nicht unbedingt das, was aus der Kundenperspektive besser ist.

Klassische Werbung und Verkaufs- und Akquise-Aktivitäten auf den sozialen Medien funktionieren nicht und können sogar sehr kontraproduktiv sein. Es gelten eigene Prinzipien auf den sozialen Medien, die gelernt werden wollen und einer eigenen Strategie folgen.

Social Selling ist KEINE MARKETINGAUFGABE, sondern zwischen dem Vertrieb und Marketing eng abgestimmten und strategischen Aktivitäten.

Verlagerung der "alten" Kaltakquise Aktivitäten  und Methoden auf digitale Kanäle, wie soziale Medien etwa funktionieren nicht. Anstatt Kunden aktiv zu "jagen" und sie dadurch noch mehr in die Flucht zu schlagen, wollen wir die Voraussetzungen dafür schaffen, dass Kunen auf dem Weg Ihrer Kaufentscheidung uns finden und sich inspiriert fühlen, bei uns zu kaufen.

​

ALTE METHODEN auf neuen - digitalen - Kanälen funktionieren nicht.