• Livia Rainsberger

Wie die künstliche Intelligenz den Vertriebsprozess unterstützt

Künstliche Intelligenz (KI) und Automatisierung revolutionieren viele Geschäftsbereiche und gehören zu den kontroversesten Themen des Tages. Experten sind sich uneinig, ob KI gut oder schlecht für die Menschheit ist. Viele glauben jedoch, dass KI unausweichlich zu einem wichtigen Teil unserer Zukunft werden wird. Sie ist gekommen, um zu bleiben und transformiert viele Geschäftsmodelle und -bereiche. Inzwischen auch den Vertrieb, insbesondere im B2B Bereich.


Unternehmen, die auf der Suche nach Wettbewerbsvorteilen sind, entdecken zunehmend die KI-Technologie als den „heiligen Gral“, um Vertriebsprozesse und –ansätze zu optimieren. Inzwischen setzen schon die Hälfte der führenden Marketing Unternehmen KI-Technologie ein und der Rest plant eine Einführung in den kommenden Jahren.

Unternehmen wie Microsoft und Google integrieren KI in ihre Office 365- und Google Suite-Software für Consumer- und Enterprise-Lösungen. Dadurch können Cortana und Google Assistent zum Beispiel Besprechungen planen, Präsentationen erstellen und E-Mail-Kommunikation optimieren.


Digitalisierung ist zum wichtigsten Thema geworden und KI steht im Mittelpunkt.


Für Kunden bieten KI-basierte Verbesserungen viele Vorteile, z.B. Komfort und Genauigkeit, können sich jedoch negativ auf den Datenschutz und die Beschäftigung auswirken. Für Unternehmen ist KI eine Quelle für Produktivitätssteigerung und Prozessoptimierung und bietet einige Wettbewerbsvorteile, sie kann jedoch auch Kunden verunsichern, wenn sie nicht optimal eingesetzt wird.


Wenn man den B2B Vertriebsprozess in seiner Gesamtheit betrachtet, dann kann KI inzwischen den gesamten Prozess wirksam begleiten und unterstützen.


Ganz zu Beginn die Lead-Generierung, die einen erheblichen Teil der Zeit eines Vertriebsmitarbeiters in Anspruch nehmen kann. Betrachten wir mal die „gute alte Zeit“ der Lead-Generierung: man hat Ausstellungen, Messen und Konferenzen besucht, recherchiert und E-Mail Marketing sowie Kaltakquise betrieben. All diese Tätigkeiten sind sehr zeitintensiv und haben inzwischen auch an Wirksamkeit stark verloren.


Durch die Automatisierung der Lead-Generierung und die Nutzung der neuesten Technologien, einschließlich der KI, bringt man eine neue Dimension von Effizienz ins Spiel und schafft mehr Raum für die reine Verkaufstätigkeit in der Organisation.


Ein gutes Beispiel hierzu ist LinkedIn Sales Navigator, der die richtigen Leads auf LinkedIn identifiziert und dabei unterstützt, mit ihnen in Kontakt zu treten. Das System verwendet Algorithmen, um Lead-Empfehlungen zu generieren. Andere Tools, wie Node, nutzen KI, um neue potenzielle Kunden im digitalen Raum zu entdecken. Solche Systeme suchen nach Verbindungen zwischen Menschen, Unternehmen, Produkten und Orten im Internet und entdecken Leads, die mit hoher Wahrscheinlichkeit in Kunden konvertiert werden könnten.


Im nächsten Schritt gilt es, die Leads zu qualifizieren und priorisieren. Laut Studien gehen bis 50% der Vertriebszeit bei der unproduktiven Bearbeitung von Leads verloren. Hier können sogenannte Predictive-Lead-Scoring-Tools Abhilfe verschaffen. Diese KI-basierte Tools können historische Daten in Bezug auf die Interaktion mit dem Unternehmen in Zusammenhang mit anderen externen Datenquellen und Signalen bewerten und überwachen, um die Kaufabsicht eines bestimmten Lead vorherzusagen. Sie können beispielsweise feststellen, ob ein Lead aktiv nach einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Lösung forscht. Basierend auf diesen Absichts- und Kaufsignalen werden die Leads mit der höchsten Kaufwahrscheinlichkeit priorisiert.


So können Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit damit verbringen, sich mit den Leads zu beschäftigen, die am wahrscheinlichsten konvertieren werden und dadurch den Umsatz steigern.


Die Vertriebsproduktivität steigt dadurch drastisch an. Gute Beispiele hier sind Salesforce, Insidesales, LinkedIn Sales Navigator und Velocify.


Auf ähnlicher Weise kann KI unterstützen, die Deals zu qualifizieren. Die Software klassifiziert jeden Account nach der Wahrscheinlichkeit des Geschäftsabschlusses. Sie ermittelt auch, welche spezifischen Lösungen und Rabatte dem Kunden auf der Grundlage früherer Erfahrungen mit ähnlichen Kunden oder diesem Kunden angeboten werden sollten. So bietet die KI-basierte Deal-Klassifizierung zahlreiche Vorteile: man konzentriert sich auf Geschäfte mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit und spart dadurch Zeit, Kosten und Ressourcen. Zusätzlich werden die Abschlussquote und die Kundenbindung gesteigert.

Abgesehen von der Deal-Qualifizierung, kann KI die Umsetzung des Deals unterstützen. Beispielsweise können KI-basierte Account-Analysen dazu beitragen, dass Verkaufsteams bei ihren Kundenmeetings wirksamer und effizienter werden. Die KI identifiziert die Prioritäten dieses Kunden und macht Empfehlungen, um ihn in den Bereichen zu unterstützen, die für ihn und sein Geschäft am relevantesten sind. Sie kann Lösungen vorhersagen, bzw. Produkte aussuchen, die der Kunde benötigt oder an denen er interessiert sein könnte.


Im Grunde kann die KI-Account-Analyse den beratenden Vertriebsansatz fördern.

Zusätzlich unterstützt sie den kundenorientierten Vertriebsansatz, wodurch sich die Kunden aufgrund hoch personalisierter und relevanter Ansprache und Betreuung wertgeschätzt fühlen.


KI kann schnell große Datenmengen analysieren und Erfolgsmuster erkennen und dadurch neue Verkaufschancen entdecken. Sie identifiziert relevante Verkaufsinhalte und ermittelt, auf welche Weise und auf welchem Weg sich der Käufer engagieren möchte. Sie kann Cross- und Up-Selling Möglichkeiten identifizieren und konkrete Vorschläge machen, um das Kundenerlebnis zu verbessern.


KI-Lösungen nutzen Datenquellen wie CRM, externe Nachrichtenseiten und soziale Medien, um die relevantesten Erkenntnisse über den Kunden zu gewinnen. Anschließend alarmieren sie den Vertrieb über den optimalen Transaktionszeitpunkt. Der Vertriebsmitarbeiter wird auf die wichtigsten offenen Deals aufmerksam gemacht und bekommt klare Instruktionen, was im konkreten Fall als Nächstes zu tun ist. KI priorisiert die Tätigkeiten im Vertrieb anhand ihrer Wichtigkeit und Relevanz und steigert demzufolge die Produktivität, weil keine Zeit mit unwichtigen Tätigkeiten vergeudet wird.


KI Systeme können Millionen von Daten in kürzester Zeit verarbeiten und analysieren und Zusammenhänge und Muster erkennen, die der Vertriebsmitarbeiter möglicherweise übersieht.


Zum Beispiel könnten sie feststellen, dass das Versenden einer Follow-Up E-Mail erst drei Wochen nach dem Erstkontakt sinnvoll ist. Oder sie könnten eine Verbindung zwischen dem Zusenden einer bestimmten Information vor dem Erstkontakt und den Erfolgschancen im Telefonat selbst, feststellen. Solche Details können langfristig zu einer besseren Gesamtleistung im Vertrieb beitragen.


Nicht nur erfolgversprechende Accounts werden identifiziert, sondern auch die Risiko-Kunden, mit einer klaren Ableitung des Handlungsbedarfs. Veränderungen im Einkaufsverhalten werden schneller identifiziert, als es für einen Vertriebsmitarbeiter in der Regel möglich ist. Ebenso auch das Wissen, ob ein Mengenrabatt, ein Anreiz für den Kauf oder etwas anderes die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöht, kann die Entscheidungsfindung unterstützen. KI wertet historische Daten von zahlreichen Kunden aus, berücksichtigt dabei ihre Aktualität und schlägt einen Anreiz oder Rabatt vor, sodass der Verkäufer weniger Arbeitszeit benötigt, um die am besten geeignete Rabattstrategie zu ermitteln. Ähnlich funktionieren KI-basierte Preisoptimierungsmodelle.


KI kann die relevanten Informationen zum richtigen Zeitpunkt bereitstellen und Inhalte speziell auf den jeweiligen Kunden zuschneiden. Verschiedene administrative Support-Funktionen können durch KI-Bots ersetzt werden, mit deren Hilfe Besprechungen geplant, Telefonanrufe kommentiert, Meeting Räume gebucht, Daten automatisch erfasst, E-Mails mit hoher Priorität und neue Kontakte identifiziert werden können.


KI hilft Vertriebsmitarbeitern, verspätete Reaktionszeiten, kontextunabhängige Empfehlungen oder Zeitaufwendung für unbeliebte administrative Tätigkeiten zu vermeiden.

So kann KI die Rolle der digitalen Vertriebsassistenz übernehmen und kann sogar darüber hinausgehen und einen gewissen Teil des Verkaufsprozesses gänzlich übernehmen.

Beispielsweise ein Chat-Bot kann mit Kunden virtuell kommunizieren und wird so zum Teil der Vertriebsteams. Er wird daran arbeiten, Webseitenbesucher in qualifizierte Interessenten umzuwandeln und sendet sie anschließend an den zuständigen Vertriebsmitarbeiter. Der Chatbot steht den Kunden rund um die Uhr zur Verfügung. Er beantwortet Fragen und bietet After-Sales Support und entlastet so die Vertriebsressourcen, sodass sich die Vertriebsmitarbeiter auf die tatsächliche Verkaufstätigkeit konzentrieren können.


Die moderne Welt der „sofortigen Belohnung“ führt dazu, dass auch der B2B Kunde ungeduldig wird und sofortige Verfügbarkeit erwartet und dies dann, wenn er es braucht. Diese Erwartungen kann ein Chatbot perfekt erfüllen. Und wenn der Kunde in seinem Einkaufsprozess soweit ist, wird er auch an einen Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet. Der Chatbot ersetzt den Menschen im Vertrieb nicht, sondern unterstützt ihn und nimmt ihm einfache und nicht vertriebsrelevante Tätigkeiten ab. Er spart Zeit und Geld und führt gleichzeitig zu mehr Umsatz, indem er Kunden adressiert, zu denen man vorher vielleicht keinen Zugang bekommen hätte.


Inzwischen sind eine Unmenge an unterschiedliche Bot-Assistenten im Markt verfügbar und sie werden in diverse Kategorien eingeteilt, wie Digital friends, Digital assistants, Meeting planners, Conversion boosters, Verkaufs-Bots, Fremdsprachen-Assistenten, Therapie-Bots, Umfrage-Bots, QA-Bots, Diagnose-Bots und andere. Welcher für das eigene Unternehmen richtig ist, wird der Vertriebsprozess bzw. der Einkaufsprozess des Kunden bestimmen.

Wie man sieht, kann KI inzwischen den Vertrieb über den gesamten Vertriebsprozess unterstützen, von der Lead-Generierung und –Qualifizierung, Opportunity- und Kunden-Management und bis zu Kundenentwicklung und –bindung.


Somit wird KI zu einer der wichtigsten und vor allem strategischen Ressourcen der modernen Vertriebsorganisation.



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