Wenn man beim Vertriebserfolg einen Bezug zu einem Rezept herstellen würde, dann ist es wie beim Brot backen. Es gibt wenige Grundzutaten, die notwendig sind, wie Mehl, Hefe und Wasser, sonst gelingt das Brot nicht. Basierend darauf kann man, mit Zugabe anderer Zutaten, eine Unmenge an Variationen und Geschmacksrichtungen im Endeffekt erzeugen.
Genauso, wie es unterschiedliche Backmethoden gibt, vom Holzofen bis zum hochtechnologischen Backofen, stehen uns auch im Vertrieb heutzutage viele Tools zur Verfügung. Und alles führt zum selben Ergebnis: Brot, das allerdings anders schmeckt, anders riecht und anders aussieht.
Die Grundzutaten für Erfolg im Vertrieb der heutigen Zeit sind: Das Verständnis über den Kunden, der Mehrwert des eigenen Produkts und Faktor Mensch. Wenn eine davon fehlt, wird der Vertrieb nicht funktionieren.
Betrachten wir mal die erste Zutat: das Verständnis über den Kunden
Welche Bedürfnisse hat der moderne Kunde, wo und wie kauft er ein? Wie ist sein Einkaufsverhalten? Spiegelt der eigene Vertriebsprozess den Einkaufsverhalten des Kunden wider? Hat sich die Vertriebsorganisation an die neuen Anforderungen des modernen B2B Einkäufers angepasst?
Viele Vertriebsorganisationen beschäftigen sich leider immer noch nicht mit diesen Fragen. Und sie landen per kurz oder lang auf dem Friedhof der „ehemals tollen Unternehmen“. Viele bewährte Denkweisen und auch frühere Erfolgskonzepte haben inzwischen ausgedient.
Die zweite Zutat: welchen Mehrwert bietet mein Produkt?
Ein Klassiker, in Wirklichkeit nichts Neues. Aber auch hier sind die veränderten Erwartungen der Kunden zu berücksichtigen. Ist der Mehrwert immer noch ein Mehrwert? Beispiel: früher haben wir Hardware verkauft, heute verkaufen wir Cloud-Lösungen. Es ist im Grunde dasselbe Produkt, das eine Transformation in seinem Mehrwert vollzogen hat. Es geht heute nicht mehr um das Produkt an sich, sondern um seine Nutzung, um seinen „reinen“ Mehrwert. So entstehen neue Geschäftsmodelle: pay-per-use, sharing, etc.
Heute bietet die Technologie viele Möglichkeiten und es geht darum zu verstehen, welche für die eigene Organisation sinnvoll sind und wie können sie den Kunden in seinem Einkaufsprozess unterstützen. Dementsprechend wird auch der eigene Vertriebsprozess optimiert.
Aber solange die Technologie keine Empathie entwickelt, wird sie auch den Menschen im Vertrieb nicht ersetzen können.
Und da sind wir bei der dritten Zutat: Faktor Mensch
Der moderne B2B Einkäufer will nichts verkauft bekommen, er will kaufen. Er ist informierter denn je und will nicht mit einem Verkäufer, sondern mit einem Berater und Experten zu tun haben und dies dann, wenn er es braucht. Die Prioritäten der Verkäufer und der Einkäufer klaffen auseinander. Nur wenn die Vertriebsorganisation es schafft, diese Prioritäten in Einklang zu bringen und die notwendigen Fähigkeiten zu entwickeln, wird sie auch erfolgreich bleiben.
Letztendlich beeinflussen die technischen Tools und Möglichkeiten die Produktion des Brotes: die Art es zu backen,
im Sinne von Lead-Generierung, Kommunikation mit dem Kunden und Anpassung des Vertriebsprozesses an sein Einkaufsverhalten. Die zentrale Frage hier ist: wie kann man den Kunden im jeweiligen Schritt seines Einkaufprozesses erreichen und ihm die, in diesem Schritt relevanten, Informationen zur Verfügung zu stellen.
Studien zeigen, dass der moderne B2B Einkäufer 70% seines Einkaufsprozesses vor dem Erstkontakt mit dem Vertriebsmitarbeiter schon abgeschlossen hat. Hier kommt die Technologie ins Spiel und kann den Vertrieb dabei unterstützen, den Kunden innerhalb dieser „70%“ zu erreichen.
Im Grunde eröffnet die Technologie viele neue Möglichkeiten, um neue Brotvarianten und Geschmacksrichtungen hervorzubringen. Da kann sie viele Vorteile bieten. Aber,
die Grundzutaten müssen in jeder Vertriebsorganisation stimmen, sonst gelingt das Brot, trotz Einsatz von Technologie, nicht.
Brauchen Sie Unterstützung bei der Optimierung Ihrer Vertriebsprozesse? Kontaktieren Sie uns einfach.
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