• Livia Rainsberger

Digitale Vertriebstools: welche braucht der Vertrieb wirklich?

Die Digitalisierung hat eine Unmenge an digitalen Vertriebstools geschaffen, die alle Vertriebsprozesse in unterschiedlichen Ausprägungsstufen unterstützen können. Aber welche Tools sind die richtigen? Und was ist der beste Weg, die richtigen Tools für die eigene Organisation auszuwählen?


Tag für Tag kommen neue Digitalisierungstools und -lösungen auf den Markt und anstatt, wie angedacht, die Prozesse im Vertrieb zu optimieren, scheinen sie die Komplexität noch mehr zu erhöhen.


Welche Tools sind die richtigen? Welche braucht man unbedingt? Auf welche kann man getrost verzichten? Welche haben sich bewährt? Wie kann man sie in die bestehenden Prozesse integrieren? Wie können sie untereinander integriert werden?


Als Vertriebsverantwortlicher kann man da leicht den Überblick verlieren und damit auch die Sinnhaftigkeit in Frage stellen und im schlimmsten Fall bei den altbewährten Prozessen und Systemen bleiben. Allerdings läuft man dadurch Gefahr, von den Marktbegleitern überholt zu werden.


Ein wirksamer Ansatz bei der Auswahl digitaler Tools für die eigene Organisation basiert auf einer fundierten Betrachtung der Vertriebsprozesse aus diesen drei Perspektiven:


Einkaufsprozess der Kunden: wie sieht der Einkaufsprozess des Zielkunden aus? Welche Teile davon sind digital und wie wird dieser Prozess von der eigenen Vertriebsorganisation widerspiegelt? Plakativ ausgedrückt: kauft Ihr Kunde schon online ein und Sie beschäftigen immer noch eine Außendienstorganisation?


Effizienzsteigerung der eigenen Organisationsprozesse: welche Prozesse sind aufwendig, brauchen Zeit und konsumieren wertvolle Vertriebsressourcen? Welche administrativen Tätigkeiten kann man automatisieren? Welche Tools verbrauchen mehr Ressourcen als dass sie einen Mehrwert bringen? Beispiel: verbraucht der Vertrieb mehr Zeit mit Datenerfassung im System als mit den Kunden?


Unternehmens- und Vertriebsstrategie: Welche Produkte will man in welchen Märkten positionieren? Welche Marktentwicklungen will man unterstützen und welchen will man gegensteuern? Wie verändert sich das Konsumverhalten des Kunden?


Beispiel: die angestrebte Wandlung des Geschäftsmodells vom traditionellen Hardware-Verkauf zum serviceorientierten Lösungsanbieter.


All diese Fragen sollten bei der Auswahl der digitalen Tools in Betracht gezogen werden. Die Realität sieht in den meisten Fällen so aus: jemand hat irgendwo ein „tolles Tool“ gesehen oder davon gehört und glaubt, es zu brauchen und schon setzt man es ein. Die Existenz des Tools schafft in diesem Fall die Voraussetzungen. Im Gegensatz dazu beschäftigt sich der wirksame Ansatz zuerst mit der Frage:


Welcher Teil des Vertriebsprozesses muss aufgrund der aktuellen Geschäftsanforderungen digitalisiert werden und welches Tool ist am besten dafür geeignet?


In diesem Fall schafft das Geschäft die Voraussetzungen, was auf jeden Fall sinnvoller ist, als ein Tool einzusetzen, ohne genau zu wissen, ob es für das Geschäft wirklich notwendig ist. Man sollte sich nicht von der Menge an digitalen Tools verunsichern lassen, sondern genau überlegen, welche Prozesse digitalisiert werden müssen und danach die notwendigen Lösungen aussuchen. Nur so kann man sicherstellen, dass die ausgesuchte Lösung auch die richtige für eigene Organisation ist und dass die Investition sinnvoll ist. Ein Workshop mit unterschiedlichen Stakeholder würde sich, um all diese Entscheidungskriterien fundiert zu beleuchten, sinnvollerweise anbieten.


„System folgt Strategie“ ist hier das Motto.


Die digitalen Vertriebstools sollen den alleinigen Zweck haben, die Strategie der Vertriebsorganisation zu unterstützen und so sollte auch ihre Auswahl und Implementierung mit einem strategischen Ansatz erfolgen.


Diese Übersicht fasst die aktuell gängigsten digitalen Tools und Werkzeuge zusammen, je nach Schritt im Vertriebsprozess.


Manche Tools können ihren Einsatz in mehreren Prozessschritten finden und die Übergänge sind sinngemäß und geschäftsbedingt fließend. Am besten durchleuchtet man die einzelnen Prozessschritte und evaluiert mögliche Optimierungspotenziale für die eigenen Organisationsstrukturen.


Im Entscheidungsprozess sollte man, neben der klassischen Gegenüberstellung der Investitionskosten zum erwarteten Mehrwert der Lösung, jedenfalls noch den Betriebsaufwand und die Integration in bereits bestehende Systeme berücksichtigen. Ein Tool ist nur dann sinnvoll, wenn es den Vertrieb in seiner Wirksamkeit unterstützt und nicht hindert oder verlangsamt, beispielsweise veraltete CRM Systeme.


Die Sinnhaftigkeit liegt letztendlich in der Optimierung von Vertriebsprozessen und der Maximierung der Vertriebsleistung.



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