• Livia Rainsberger

Wir kaufen inzwischen anders ein. Warum verkaufen wir aber immer noch wie früher?


Früher haben wir auf Märkten eingekauft, heute kaufen wir im Internet. Bei Amazon, E-Bay, Zalando und Co. Warum wohl? Weil es bequem ist.


Geschäftsmodelle, die seit Jahrhunderten und sogar Jahrtausenden existieren, verschwinden. Weil die neuen ein besseres Erlebnis bieten.


Namhafte Brands, die einst die Märkte weltweit dominierten verschwinden oder haben stark an Kraft verloren. Denke man nur an Kodak, Yahoo, Rover, Saab, Nokia, Sharp, Nintendo, Pfaff…. Allein in Österreich sind in den letzten Jahren einige ehemals große Handelsunternehmen von der Bildfläche verschwunden oder standen mal kurz davor: Cosmos, Niedermeyer, Dayli/Schlecker, Zielpunkt, Eybl, Kika, Quelle, Baumax, Neckermann, Eduscho, Kleider Bauer, Forstinger, Vögele ...


Warum das? Weil Sie alle auf den sich veränderten Einkaufsverhalten der Konsumenten nicht entsprechend reagiert hatten.


Sie haben den Wandel des Konsumentenverhaltens einfach verpasst.


Genau dasselbe geschieht aktuell im B2B Segment. Derselbe Wandel im Einkaufsverhalten, der sich über die letzten 10-15 Jahre im B2C Bereich vollzogen hat, geschieht gerade im B2B Segment. Still und leise, aber unaufhaltsam.


Neue und innovative Geschäftsmodelle verdrängen Traditionsunternehmen von ihren Stammplätzen. Die Start-Up Szene, Co-Working Plattformen und die Fuck-Up-Mentalität verändern die Art, wie man ein Geschäft aufbaut und wie man im Markt miteinander kooperiert. Die neuen Denkweisen, die Flexibilität und die Agilität der Start-Up Szene kommt bei den Kunden gut an und sie verändern ihre Erwartungen auch ihren langjährigen Lieferanten gegenüber.


Dieselbe Transformation, die den B2C Segment revolutioniert hat, ist im B2B Segment gerade voll im Gange.


Der früher rationale und loyale B2B Einkäufer ist inzwischen zu einem emotionalen, wandelbaren Konsumenten mutiert, der Zugang zu Produktinformationen, Industrie-Know-How und Wettbewerb hat. Die meisten Vertriebsorganisationen agieren allerdings immer noch wie früher. Es steht fest:

Die Art, wie wir einkaufen, hat sich verändert.

So muss sich die Art, wie wir verkaufen, auch verändern.


Ist Ihre Vertriebsorganisation darauf ausgerichtet? WISSENCE kann Sie bei dieser Transformation maßgeblich unterstützen. Nehmen Sie Kontakt auf:

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