Warum Einsatz von Technologie im Vertrieb heute kein Luxus, sondern Notwendigkeit ist
Vertriebsstatistiken sind aus mehreren Gründen wertvoll. Sie liefern Kennzahlen, die Ihnen einen Einblick in die aktuellen Entwicklungen im Vertriebsbereich ermöglichen. Branchen- und planungsspezifische Statistiken helfen Ihnen auch bei der Vertriebsplanung und der Vergütung von Leistungsanreizen. Mit Benchmarks bekommen Sie ein Verständnis davon, wie Sie im Vergleich zu Anderen stehen und Performance Kennzahlen bringen Ihnen wertvolle Einsichten in die wahre Performance Ihrer Vertriebsorganisation.
Hier die TOP 10 Vertriebsstatistiken, die Sie in 2020 kennen sollten und wie Sie mit Technologie heute die Leistung Ihrer Vertriebsorganisation verbessern können.
1. Die Hälfte aller Leads sind nutzlos
In dieser Studie gaben 71,4 % der Befragten an, dass nur weniger als 50 % ihrer ursprünglichen Leads sich im Endeffekt zu potenziellen Kunden entwickelt haben. Diese Erkenntnis bestätigt die Vermutung, dass sehr viele Vertriebsressourcen auf die Bearbeitung von Leads mit wenig bis kaum Potenzial verschwendet werden.
Die Qualifizierung der Leads ist oft sehr zeitintensiv und früher hatte man auch wenig Möglichkeiten, diese Recherche- und Qualifizierungsarbeit im Vertrieb zu optimieren. Heute stehen Vertriebsorganisationen viele technologische Möglichkeiten zur Verfügung, die einiges an Hintergrundarbeit in Bezug auf die Generierung und die Qualifizierung von Leads übernehmen können.
Vertriebstools wie Search Bots, Social Bots, Lead Generation und Lead Qualification Tools, KI Bots und Web Analytics können diese Prozesse stark optimieren.
2. Vertriebmitarbeiter machen vieles, aber wenig Vertrieb
Wenn sie also nicht verkaufen, womit verbringen dann die heutigen Vertriebsmitarbeiter den größten Teil ihrer Zeit? Administrative Aufgaben, einschließlich Datenerfassung, Angebotserstellung, Auftragsbearbeitung und andere interne Aufgaben nehmen viel Zeit in Anspruch und halten die Vertriebsmitarbeiter von Kundeninteraktionen ab.
Laut Hubspot verschwenden 27% der Vertriebsmitarbeiter über eine Stunde pro Tag rein für Datenerfassung. Die Hochrechnung in einer Vertriebsorganisation eines mittelständigen Unternehmens kann sehr kostspielig sein.
Heutzutage kann Technologie sehr viel dieser administrativen Arbeit übernehmen: Datenerfassung-Systeme, EDI-Anbindungen, CRM Lösungen, KI-Assistenten, Bots, Sales Automation und Sales Acceleration Tools, Daten-Management Tools und viele andere können sehr viel administrative Arbeit dem Vertrieb abnehmen.
Jede Minute, die hier durch Einsatz von Technologie eingespart werden kann, ist eine wertvolle Minute, die der Interaktion mit Kunden gewidmet werden kann.
3. Kunden wollen die Verkäufer nicht mehr treffen
Die modernen Einkäufer meiden generell den Vertrieb, solange sie ihre Recherchen nicht abgeschlossen haben. Und wenn sie für einen Kontakt mit dem Vertrieb bereit sind, dann steht der persönliche Termin ganz weit untern auf ihrer Prioritätenliste.
Diese Präferenz ist zum Teil durch die Technologie bedingt, da jetzt genügend digitale Kommunikationskanäle zur Verfügung stehen und zum Teil durch den neuen Beschaffungsprozess und den damit verbundenen Aufgaben auf der Kundenseite. Diese Entwicklung spiegelt sich auch in der gesunkenen Effizienz von Außendienst-Mannschaften wieder.
Aber heute muss man nicht mehr beim Kunden vor Ort sein, um wirksam verkaufen zu können. Es stehen uns Technologien wie Video-Conferencing, Webinar-Software, Messenger-Tools und Chat-Bots zur Verfügung, um mit Kunden über weite Entfernungen zu interagieren und dabei Zeit und auch Kosten zu sparen.
4. Vertriebsleitern fehlt es an gut aufbereiteten Daten
Um den Zustand ihrer Vertriebsorganisation gut zu verstehen und strategische Entscheidungen treffen zu können, benötigen Vertriebsführungskräfte genaue, gut und verständlich aufbereitete Daten. Dies ist insbesondere für die Analyse der Vertriebsleistung wichtig.
Leider hat sich laut PwC diese "Datenlücke" für Führungskräfte seit mehr als einem Jahrzehnt nicht verbessert, was in Anbetracht der heutzutage verfügbaren technologischen Möglichkeiten erstaunlich ist.
Wir haben heute Zugriff zu Business Intelligence Tools, Analytics Software, KI basierte Analytics, Big Data Technologie und vieles mehr, die Daten in bis dato ungeahnten Geschwindigkeit und Qualität analysieren und auswerten können. Damit liefern diese Tools wertvolle Einblicke in die Performance der Organisation und bieten eine bessere Entscheidungsgrundlage für die Vertriebssteuerung.
Insbesondere die künstliche Intelligenz bietet hier spannende Möglichkeiten für die strategische Vertriebsplanung.
5. CRM erlebt eine Renaissance
CRM Tools ermöglichen es den Verkäufern, sowohl die Anzahl sowie auch die Qualität von Interaktionen mit Kunden zu optimieren. Wenn sie zudem noch eine große Anzahl an mühsamen Aufgaben automatisieren, finden die Vertriebsmitarbeiter zwangsläufig mehr Zeit für die tatsächliche Verkaufstätigkeit.
Die CRM Systeme waren in den letzten Jahrzehnten bei den Vertriebsmitarbeitern sehr unbeliebt, weil sie mit viel Zeitaufwand und Datenerfassung verbunden waren. Dies ist heute nicht mehr der Fall. Moderne CRM Systeme können genau das Gegenteil bewirken, indem sie den Vertriebsmitarbeitern die unbeliebte administrative Arbeit abnehmen. Insbesondere KI-unterstützte Systeme bergen sehr viel Potenzial für die Vertriebsoptimierung.
So finden moderne CRM Systeme mehr und mehr Akzeptanz in den Vertriebsorganisationen. Laut LinkedIn ist die Akzeptanz von CRM Technologie im Vertrieb um 113% seit dem Jahr 2016 gestiegen.
Dies ist eines der ermutigenden Anzeichen dafür, dass eine wachsende Anzahl von Verkäufern bereits die Vorteile des Einsatzes von CRM Systemen erkannt hat. Denn richtig eingesetzt, unterstützen sie den Vertrieb bei seinen Aufgaben – im Gegensatz zu der noch geläufigen Meinung, CRM sei nur Beschäftigungstherapie – und steigern auch nachhaltig die Vertriebsleistung.
6. Social Selling sorgt für steigende Umsätze
Social Selling ist nicht nur eine Modeerscheinung, es hat sich zu einem sehr wirksamen Vertriebskanal entwickelt. Dies ist auch von mehreren Studien belegt, die zeigen, dass Social-Networking-Plattformen ein hervorragender Ort für die Generierung von qualitativ hochwertigen Leads und den Aufbau von Kundenbeziehungen ist.
Gleichzeitig liefern Studien aber auch die Erkenntnis, dass 72% der Vertriebsmitarbeiter das Social Selling nicht beherrschen und 69% sagen, dass sie keine Ausbildung dafür erhalten haben.
Demzufolge müssen die Vertriebsorganisationen ihre Vertriebsmitarbeiter in diesem Bereich ausbilden, denn ohne Kenntnisse und den richtigen Ansatz produzieren Vertriebsmitarbeiter unter Umständen mehr Schaden als Nutzen, wenn sie sich in den sozialen Netzwerken allein zu behaupten versuchen.
Bei Interesse an solchen Trainings einfach online anfragen.
Auch hier stehen uns zahlreiche technologische Möglichkeiten zur Verfügung, Social Selling zu unterstützen: beginnend mit Tools, die die Planung und die Steuerung der Aktivitäten auf sozialen Medien erleichtern (Buffer, Hootsuite) bis hin zu Social Bots, die die Identifizierung von hochqualitativen Leads und die Interaktion mit ihnen verbessern. Bestes Beispiel hierfür ist LinkedIn Sales Navigator.
7. Ihre Webseite entscheidet darüber, ob Kunden bei Ihnen kaufen
70 % der Entscheidungsträger ordnen die Unternehmenswebsite zu den beiden wichtigsten Kriterien bei ihrer Kaufentscheidung ein. Eine moderne, gut gestaltete, leicht zu navigierende und informative Website ist für den Erfolg Ihres Vertriebs von entscheidender Bedeutung.
Dass man eine Webseite heute braucht, ist für Sie wahrscheinlich nichts Neues. Aber was wenige beachten ist, dass eine Webseite heute kein „Self-Promoting“ Kanal mehr sein sollte, sondern eine wertvolle Unterstützung für den Kunden in seinem Entscheidungsprozess.
Kunden reagieren heute nicht mehr auf Marketing-Aussagen, sondern suchen wertvolle Inhalte, die sie bei ihrer Entscheidungsfindung unterstützen. Heute konsumieren Kunden Videos, sitzen in Webinaren, lesen Blogs und eBooks.
So müssen Unternehmen ihre Online-Präsenz mit Blick auf den Kunden und seine modernen Bedürfnisse optimieren und ihm das bieten, was der Kunde sucht und nicht das, was man selbst sagen möchte. Denn darin liegt ein großer Unterschied.
Und auch hier kann Technologie sehr gut unterstützen: man kann heute in wenigen Stunden eine state-of-the-art Website ohne Programmierkenntnisse und fremde Hilfe umsetzen. Es gibt KI-unterstütze Baukästen, die anhand Ihres Logos, Ihrer Industrie und Ihres Produktangebots tolle individuelle Webseiten-Konzepte generieren, teilweise sogar mit vorbereiteten Inhalten.
8. Kunden wollen künstliche Intelligenz
Künstliche Intelligenz hat sich in den letzten Jahren zu einem machtvollen Werkzeug für Vertriebsorganisationen entwickelt. Sie ist auch die Technologie, die sich im Vertrieb in den kommenden Jahren am meisten weiterentwickeln und wachsen wird. Denn KI allein kann heute schon den gesamten Vertriebsprozess unterstützen und sehr viel Effizienz und vor allem Wirksamkeit in den Vertrieb hineinbringen.
Tag täglich betreten neue Anbieter den Markt, die neue und innovative KI-unterstütze Tools für den Vertrieb bieten und das Angebot wächst rasant.
Man muss KI weder verstehen noch programmieren können, um davon zu profitieren.
Es gibt zahlreiche Lösungen, die ohne großen Implementierungsaufwand schnell eingesetzt werden können. KI ist kein Zukunftsthema, sie ist greifbare Realität für den Vertrieb und die Vertriebsorganisationen müssen beginnen, sich damit zu befassen.
9. Arbeit an den richtigen Deals und zum richtigen Zeitpunkt steigert die Erfolgsquoten
Vertriebsmitarbeiter organisieren oft ihre Tätigkeit anhand der Dringlichkeit und ihrer persönlichen Vorlieben, anstatt der Abschlusswahrscheinlichkeit ihrer Geschäfte. Dies ist zum Teil auch durch die Tatsache bedingt, dass nur wenige Vertriebsmitarbeiter die Abschlusswahrscheinlichkeit auch richtig einschätzen können.
Hier kann Technologie, wie Lead-Scoring-Systeme und Künstliche Intelligenz, die Abschlusswahrscheinlichkeit der Deals und die Conversion-Wahrscheinlichkeit von Leads ausrechnet und dem Vertrieb Prioritäten setzt, sowie auch klare Handlungsempfehlungen macht. So konzentrieren sich die Vertriebsmitarbeiter rein auf die Tätigkeiten, die zu dem Zeitpunkt am vielversprechendsten sind und erhöhen somit ihre Erfolgsraten.
10. Kunden verlangen nach Innovation
Wir leben in einer digitalen Welt, die sich rasant technologisch weiterentwickelt. Tag täglich entstehen neue Möglichkeiten und innovative Technologien in allen Geschäftsbereichen. Diese exponentiellen Entwicklungen setzten die Geschäftswelt unter Innovationsdruck. Kunden erwarten heute Innovation, wenn sie dies nicht schon voraussetzen.
Die Start-Up-Mentalität und die ständig neuen Produktentwicklungen fördern die Erwartungen für das Beste, das Neuste und das Innovativste.
Auch in diesem Bereich können Vertriebsorganisationen punkten: mit innovativen Vertriebsmodellen und -ansätzen und mit der Anwendung von state-of-the-art Technologie können sie die Kundenerfahrung verbessern und so die eigene Zukunft sichern. Denn Technologie kann heute jeden einzelnen Schritt im Vertriebsprozess unterstützen und bietet innovative Möglichkeiten um Kunden zu begeistern.
FAZIT: Veränderung ist der heutige Erfolgsfaktor
Der Vertriebsbereich erlebt grundlegende Veränderungen. Die Kunden verändern sich schnell und Vertriebsprozesse passen sich nur langsam an. Viele Vertriebsorganisationen verfolgen nach wie vor traditionelle Vertriebsmodelle und -ansätze, während ihre Kunden schon längst ihre Einkaufsprozesse verändert haben.
Die Technologie ist zum Teil die Ursache für diese Veränderungen, aber auch der Grund dafür, dass manche Vertriebsorganisationen ihre Konkurrenten übertreffen.
Vertriebsorganisationen müssen ihre Prozesse unter die Lupe nehmen und einer gründlichen Prüfung unterziehen, mit dem Ziel diese an die Anforderungen und Erwartungen der modernen Kunden anzupassen.
Wenn Sie innovative Vertriebsansätze und -modelle entwickeln wollen, kann WISSENCE sie dabei kompetent begleiten. Nehmen Sie jetzt direkt Kontakt auf.
