Noch vor zwei Jahrzehnten sah der Einkaufsprozess ganz anders aus als heute. Vorbei sind die Zeiten, in denen man durch die Gelben Seiten blättert, um nach potenziellen Lieferanten zu suchen. Die zunehmende Verbreitung der digitalen Kommunikation hat das Einkaufsverhalten der B2B Kunden völlig verändert.
Die Einkäufer und Entscheider sind besser informiert und haben mehr Wahlmöglichkeiten als jemals zuvor in der Geschichte. Mit ein paar einfachen Klicks haben sie Zugang zu unzähligen Artikeln, Websites, Blogs und Rezensionen, die die Grundlage für ihren Entscheidungsprozess bilden.
Oftmals steht bei einem B2B Einkauf viel auf dem Spiel für den Entscheidungsträger. Je teurer die Investition, desto größer ist der Druck auf den Einkäufer.
52% der B2B-Einkäufer sagen, dass Inhalte ein treibender Faktor bei der Überprüfung von Unternehmen im Internet sind.
Die sofortige Verfügbarkeit von Qualitätsinformationen über digitale Kanäle hat es den Einkäufern wesentlich erleichtert, Informationen selbstständig zu sammeln, was bedeutet, dass Verkäufer weniger Zugang zu ihnen haben und weniger Möglichkeiten, Kundenentscheidungen zu beeinflussen.
So müssen sich Vertriebsorganisationen mit diesen neuen "digitalen" Bedürfnissen ihrer Kunden auseinandersetzen und sie bei ihrer Entscheidungsfindung im digitalen Raum kompetent unterstützen. Sie müssen ihren potenziellen Kunden die Inhalte liefern, die bei den Entscheidungsträgern das Vertrauen wecken, dass man über die Erfahrung und die Fähigkeit verfügt, ihre spezifischen Bedürfnisse zu erfüllen.
Da sich der B2B Beschaffungsprozess immer mehr in ein moderneres "Self-Service"-Recherchemodell verwandelt, müssen sich die Vertriebsorganisationen dem Drang widersetzen, jedes Stück Inhalt in ein Verkaufsgespräch zu verwandeln.
88% der Einkäufer sind eher bereit, sich mit einem Verkäufer zu treffen, der relevante Inhalte teilt.
Heute geht es nicht mehr darum, zu verkaufen, sondern den Kunden bei seiner Entscheidungsfindung kompetent zu unterstützen und zu beraten. Ihm die notwendigen Informationen auf digitalen Wegen zur Verfügung zu stellen und ihn in seinem Beschaffungsprozess mit relevanten Informationen zu begleiten. Das führt dann auch zum ersehnten Kauf.
