• Livia Rainsberger

Wie digitale Tools den Vertriebsprozess optimieren können

Technologie bietet heutzutage viele Möglichkeiten, Vertriebsprozesse zu digitalisieren und zu optimieren. Aber wie können unterschiedliche Tools die einzelnen Prozessschritte wirksam unterstützen?


Die moderne Vertriebsorganisation steht heute vor vielen Herausforderungen. Eine der größten liegt in der Digitalisierung und Optimierung der Vertriebsprozesse. Die einzelnen Schritte des Vertriebsprozesses werden immer komplexer und stellen teilweise eine eigene Wissenschaft dar. Bestes Beispiel dafür ist die Lead-Generierung und Qualifizierung: hier hat man heutzutage die ganze Bandbreite an Möglichkeiten, von der traditionellen Telefonakquise und Door-to-Door-Verkauf bis zu vollautomatisierten Lead-Generierung und Omni-Channel-Marketing.


Die Technologie bietet inzwischen viele Möglichkeiten, die Prozesse im Vertrieb zu optimieren. Auf dieser Übersicht sind die wichtigsten Tools, die der Markt heute bietet, dargestellt und nach dem jeweiligen Schritt im Vertriebsprozess organisiert.


Gleich am Anfang des Vertriebsprozesses steht die Lead-Phase. Für diese gibt es inzwischen einige Tools, die die Generierung und Qualifizierung von Leads, primär im Internet, unterstützen. Die Klassiker hier sind SEO und SEA (Search Engine Optimization und Search Engine Advertising), die dazu dienen, Kunden auf Ihre Webpräsenz aufmerksam zu machen und auf Ihre Website zu leiten. Man kann diese Tools selbst betreiben, wie zum Beispiel Google Ads. Allerdings gibt es heutzutage schon viele Tools, die den Betriebsaufwand und -kosten minimieren und die Ergebnisse optimieren können, wie zum Beispiel WordStream, Seobility oder Ryte.


Neben vielen anderen Tools, die die Lead-Phase sehr gut unterstützen können, wie Content-Marketing und Campaign Tools oder disruptive Social Selling Tools, die nach dem Gießkannenprinzip funktionieren und im Grunde eine breite Zielgruppe im Internet adressieren, gibt es inzwischen auch Tools, die eine Vor-Qualifizierung der Leads ermöglichen. Diese Tools analysieren mittels künstlicher Intelligenz das Verhalten der Kunden im Internet und erkennen somit, welche Unternehmen Kaufsignale gerade für Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt aussenden.


Der Mehrwert solcher Tools liegt darin, dass man erkennt, in welcher Phase des Einkaufsprozesses sich der Interessent befindet und man ihn gezielter adressieren kann.


Andere wiederum analysieren das Verhalten Ihrer Webseitenbesucher, sodass Sie genau sehen können, welche einzelnen Seiten sich der jeweilige Besucher wann wie lang angesehen hat, in Verbindung mit seinem Standort und Firmennamen. Am besten funktionieren diese Tools dann, wenn sie mit einem CRM System interagieren, sodass keine Datenerfassung seitens des Vertriebsmitarbeiters notwendig ist.


Die eigentliche Angebots- und Verkaufsphase kann von digitalen Pricing-Tools, Angebots-Konfigurations-Systemen und Cross- & Up-Selling Tools unterstützt werden. Diese Tools werden meistens im Unternehmen selbst oder speziell für das jeweilige Geschäftsmodell entwickelt, um die Branchen- und Unternehmensspezifika wirkungsvoll zu integrieren.

Klassische E-Commerce Lösungen, wie ein Webshop, werden heutzutage ausgeweitet und in unterschiedliche E-Commerce-Plattformen gänzlich integriert, um alle verfügbaren Vertriebskanäle mit wenig Aufwand bedienen zu können. Nicht allzu lange ist es her, dass diese Lösungen rein B2C relevant waren, inzwischen finden sei Einzug auch in den B2B Markt, primär durch das veränderte Einkaufsverhalten im B2B Bereich bedingt.


Insbesondere in der Auftragsabwicklung gibt es heute viele Möglichkeiten, den administrativen Aufwand zu reduzieren und die Vertriebsressourcen wirksam einzusetzen.


Beispielsweise EDI-Kunden-Anbindungen, die eine gänzliche Automatisierung der Bestellerfassung, der Preis-Übermittlung, des Lieferschein- und Rechnungsaustausches ermöglichen. Anbindungen an Lieferanten und Spediteuren können hier eine sinnvolle Ergänzung bieten.


Auch die Umsetzungsphase kann, je nach Industrie-Besonderheiten von Technologie unterstützt werden: von den Rapid Prototyping Lösungen und dem 3D Druck, die den Entwicklungsprozess stark verkürzen können bis zur Virtual Reality um die Lösung zu visualisieren.


Diverse Kommunikationstools, Kollaborationsplattformen, Datenaustausch-Systeme und Chat-Bots unterstützen den After-Sales Prozess und die Kundenkommunikation. Kundenfeedback- und Umfrage-Systeme dienen dazu, sinnvolle Entscheidungen zur Steigerung der Kundenzufriedenheit zu treffen sowie auch den Wiederverkauf zu forcieren, der durch Re-Marketing Tools unterstützt werden kann.


Zu guter Letzt sollte man die Möglichkeiten der Steigerung der Vertriebseffizienz nicht außer Acht lassen. Jede Minute, die von einem digitalen Tool im administrativen Teil der Vertriebstätigkeit eingespart werden kann, ist eine wertvolle Minute, die der Kundeninteraktion gewidmet werden kann. Daten-Erfassung-Systeme und E-Mail-Management-Tools sind ein gutes Beispiel hierzu.


Vor allem dem Vertriebsverantwortlichen bietet die Technologie heute viele Werkzeuge, um den Vertrieb noch wirksamer zu steuern und strategisch-orientiert zu führen. Ganz weit voran BIG-Data: es stehen uns heute Unmengen an vertriebsspezifischen Daten zur Verfügung: ob im eigenen Unternehmen (Umsatzdaten, Profitabilität, Kaufverhalten, E-Commerce-Daten, Analytics, etc.) oder im Außen (Soziale Netzwerke, Plattformen, Internet, Statistiken, etc.). Die Chance liegt darin, die wirklich relevanten Daten effizient auszuwerten und daraus wirksame Entscheidungen zu treffen.


Technologie eröffnet viele Möglichkeiten. Die wahre Kunst liegt darin, zu erkennen, was die Vertriebsorganisation wirklich nach vorne bringt.



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