• Livia Rainsberger

Die neue Art der Kommunikation verändert den Verkaufsprozess

Die Art zu kommunizieren hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Der traditionelle Vertrieb ist vergleichbar mit einer Einbahnstraße und der moderne Vertrieb gleicht einer zehnspurigen Autobahn, wenn es um die Kommunikation geht. Heute werden schon 67% der Einkaufsprozesse digital durchgeführt.

Zum Zeitpunkt des Erstkontaktes hat der Einkäufer 43% der Informationen zum Produkt, Unternehmen und Preispolitik schon verfügbar und er hat seinen Einkaufsprozess zu 70% abgeschlossen.


Viele Organisationen setzen immer noch darauf, die wichtigen Informationen erst im Verkaufsgespräch zu enthüllen und übersehen dabei, dass sie womöglich potenzielle Kunden verlieren, weil sie ihnen nicht die, heutzutage kritische, Möglichkeit bieten, sich selbst zu informieren.

Der modernen Vertriebsorganisation stehen heute unzählige Möglichkeiten, mit einem Kunden zu kommunizieren, bevor es überhaupt zum Kontakt kommt. Hier die wichtigsten zusammengefasst:

  • Social Media: 78% der Verkäufer, die Social Media benutzen, sind erfolgreicher als ihre Kollegen, Hubspot

  • Videos: 70% der Einkäufer schauen sich irgendwann im Einkaufsprozess ein Video zum Thema an, Millward Brown Digital

  • Website: 47% der B2B Einkäufer konsumieren 3-5 Inhalte bevor sie in Kontakt mit dem Vertrieb treten, DemandGen Report 2016

  • Blog: B2B Marketers, die einen Blog verwenden, erreichen um 67% mehr Leads im Vergleich zu denjenigen, die keinen verwenden, Hubspot

  • Messaging Apps: 90% der Kunden würden lieber eine Nachricht statt eines Anrufes bekommen, FranchiseHelp

  • Live Chat: 42% der Kunden ziehen Live-Chat als Kommunikationsmittel vor, J.D.Power

  • Feedback Tools: 92% der B2B Einkäufer neigen dazu, einen Kauf zu tätigen, nachdem sie eine Kundenbewertung gelesen haben, G2 Crowd Heinz Marketing 2017

Die größte Herausforderung liegt darin, die für den jeweiligen Schritt im Einkaufsprozess notwendigen Informationen über die, zu dem Zeitpunkt verwendeten, Kommunikationsmittel zur Verfügung zu stellen. Und zum Zeitpunkt des Erstkontaktes sofort und qualifiziert zu reagieren.


Die Devise wird sein:

Richtiger Inhalt zum richtigen Zeitpunkt in richtiger Form.


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