• Livia Rainsberger

LEADGENERIERUNG MIT TECHNOLOGIE OPTIMIEREN

TECHNOLOGIE IM VERTRIEBSPROZESS SERIES I: LEAD-PHASE


Gleich am Anfang des Vertriebsprozesses steht die Lead-Phase: wo es um Generierung und Qualifizierung von Leads geht. Hier bietet uns die Technologie mehrere Möglichkeiten, Leads im digitalen Raum zu generieren.




Die Klassiker sind SEO und SEA, Digital und Content Marketing, die dazu dienen, Kunden auf Ihre Webpräsenz aufmerksam zu machen und auf Ihre Website zu leiten. Im Grunde funktionieren diese Tools nach dem Gießkannenprinzip und adressieren eine breite (unbekannte) Zielgruppe im Internet.


SEO: Search Engine Optimisation (Suchmaschinenoptimierung) hat das Ziel, die Position der eigenen Webseite in den Suchergebnissen in den Suchmaschinen zu verbessern. Hier werden unterschiedliche Maßnahmen unternommen, die Auffindbarkeit der Webseite zu verbessern und das Ranking in den Suchergebnissen zu optimieren. Es gibt zahlreiche Tools, die eine schnelle SEO Analyse Ihrer Webseite durchführen und konkrete Anweisungen und Verbesserungsvorschläge unterbreiten. Gute Beispiele sind Ryte und Seobility.


SEA: Search Engine Advertising (Suchmaschinenwerbung) ist im Grunde nichts anderes als Werbung in den Suchmaschinen. Wobei die Zielgruppe durch relevante Keywords und Suchbegriffe besser als in der traditionellen Medien-Werbung adressiert wird. Klassischerweise fallen darunter Google Ads, die recht gut bekannt sind. Aber was Wenige wissen: es gibt inzwischen Tools, die die Performance von Google Ads optimieren. Gutes Beispiel hier ist Wordstreams.


Darüber hinaus wird oft übersehen, dass man auch auf Bing oder Yahoo Werbung machen kann und je nach Zielgruppe kann diese sogar wirksamer sein, als Google Ads. Abgesehen davon gibt es auch Kunden die prinzipiell andere Suchmaschinen nutzen - nur um Google nicht zu nutzen - oder die vorinstallierte Bing-Suchmaschine auf den Microsoft PC's nie ändern. Beispielsweise sind Altersgruppen ab 35 Jahren auf Bing stärker vertreten. Bei Google sind es hingegen die 16 bis 34-Jährigen. Umso wichtiger ist es, die eigene Zielgruppe zu kennen.


Content Marketing kann Ihre Zielgruppe besser ansprechen und Ihre Wahrnehmung im digitale Raum verbessern, aber Sie wissen immer noch nicht, wer auf den Content reagiert. Dieses Problem lösen Tools, die eine Vor-Qualifizierung der Leads ermöglichen. Mit solchen Tools kann man potenzielle Kunden im „schwarzen Loch“ des Internets leichter finden und adressieren.


Zum Beispiel gehen Search Bots aktiv auf die Suche von potentiellen Kunden im Internet, scannen Webseiten anhand der von Ihnen vordefinierten Kriterien und identifizieren und qualifizieren Leads. Beispiel hier sind LeadFuze oder Frux.


Überdies gibt es KI-gestützte Tools, die Ihre Webseite für Ihren Webseitenbesucher personalisieren und ihn auch über einen Chatbot ansprechen. Die Software macht in Echtzeit Anpassungen, je nachdem wie der Kunde interagiert: ob mit Ihrer Webseite, mit Ihrer Werbeanzeige oder Ihrem Content. Darüber hinaus gibt es Tools, die Ihre Werbeschaltungen und auch den Bidding-Prozess für die Anzeigen live optimieren, womit sie mehr Leads für weniger Kosten generieren.


KI - die neue Intelligenz

im Vertrieb


Tools, Einsatzmöglichkeiten und Potenziale von Artificial Intelligence für den Vertrieb



Ein schneller und umfassender Überblick für Vertriebsverantwortliche über die Einsatzmöglichkeiten der Künstlichen Intelligenz im Vertrieb.


mehr erfahren >>



Es gibt auch Search Bots für soziale Medien, beispielsweise für LinkedIn, die selbständig potenzielle Kunden für Sie identifizieren und sogar die Kommunikation mit ihnen übernehmen. Sie liken die Beiträge ihrer Kunden, besuchen ihre Profile und stellen so eine Verbindung her.


LinkedIn Sales Navigator ist für den B2B Bereich ein sehr nützliches Tool, das für Sie potentielle Kunden auf LinkedIn identifiziert und Sie dabei unterstützt, mit ihnen in Kontakt zu treten. Das System verwendet KI-Algorithmen, um Ihnen passende Lead-Empfehlungen zu machen.


Es gibt auch weitere Search-Bots, die ähnlich funktionieren, wie zum Beispiel Seamless.AI. Diese Bots können nicht nur in Sekundenschnelle tausende von Leads identifizieren, sondern qualifizieren und priorisieren sie.


Web Analytics identifizieren Besucher Ihrer Website und liefern Ihnen wertvolle Informationen. Beispielsweise lesen sie die IP Adresse des Besuchers aus und verbinden sie mit dem Unternehmensstandort und liefern Ihnen konkrete Informationen zum Lead: Raiffeisen hat ihre Webseite x Mal besucht und folgende Unterseiten konsumiert.


Lead Analytics und Qualifizierung Tools messen die Interaktion der Leads mit Ihrem Unternehmen und priorisieren sie für den Vertrieb, sodass die Vertriebsmitarbeiter sich nur mit den Leads mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit beschäftigen. Diese Funktionen sind in modernden KI-gesteuerten CRM Systemen teilweise schon integriert.


Sales Intelligence Tools sind Datenbanken mit potentiellen Kunden, die genaue Einblicke in Strukturen und Verantwortlichkeiten innerhalb des Unternehmens bieten: beispielsweise würden Sie dort den Einkaufsleiter mit Namen und Kontaktdaten eines Ihrer Wunschkunden finden können. Darüber hinaus können Sie gezielt nach potentiellen Unternehmen suchen, mit Filter-Kriterien: Branchen, Region, Tätigkeit, Unternehmensgröße sowie auch mit Suchkriterien.


Social Selling Tools erleichtern die Aktivitäten auf den sozialen Medien, indem sie zum Beispiel automatisch Beiträge posten, Hashtags hinzufügen, Content kreieren, Aktivitäten und Interaktionen Ihrer Zielgruppe messen, sowie auch Einblicke in die Tätigkeiten Ihrer Influencer bieten.


Omni- und Multi-Channel Plattformen ermöglichen eine einheitliche und stimmige Kommunikation mit Kunden über diverse Kanäle. Sie vereinen alle Kommunikationskanäle und koordinieren effizient die gesamte Kundenkommunikation.


Mit Customer Journey Tools kann man den Kaufprozess des Kunden digital abbilden und somit die Kundenerfahrung verbessern und gezielt steuern.


Künstliche Intelligenz kann dynamische Buyer Personas erstellen, die sich mit jedem neuen Kunden und seinen Eigenschaften verändern. Anhand dieser Profile können dann KI-Tools neue potentielle Kunden identifizieren.


Meeting Schedule Systeme erleichtern die Terminvereinbarung mit Kunden. Auch hier gibt es KI-Tools, die die Terminkoordination selbstständig durchführen, bis zur Buchung von Besprechungsräumen.


Mit Contact Finder finden Sie in Sekundenschnelle die E-Mail Adresse relevanter Personen bei Ihren potentiellen Kunden.


Lead Management Systeme, sowie auch moderne CRM Systeme erleichtern, verbessern und automatisieren die aufwendigen Prozess der Lead-Generierung. KI-gesteuerte Systeme generieren Leads, qualifizieren sie, kommunizieren mit ihnen und ordnen sie in die richtigen Kategorien ein. Der Vertrieb muss nicht mehr Leads suchen, er beschäftigt sich fokussiert nur mit vor-qualifizierten Leads, die eine hohe Kaufwahrscheinlichkeit aufweisen.


Email Automatisierungstools, insbesondere solche, die KI verwenden, können die Kommunikation mit den Leads teilweise gänzlich übernehmen. Diese Tools kommunizieren mit Ihren potentiellen Kunden, beantworten ihre Fragen und wenn der Kunde im Prozess einen gewissen Qualifizierungsgrad erreicht hat, wird er an den Vertrieb übergeben. Solche Tools können die Leads mit für sie relevanten Informationen "füttern" und sie "warm" halten, bis sie soweit sind, den nächsten Schritt im Prozess zu gehen.


ZUM NÄCHSTEN BEITRAG: ANGEBOT-PHASE



ZURÜCK ZUR ÜBERSICHT: Technologie im Vertriebsprozess


Wenn Sie eine Benachrichtigung wünschen, sobald der nächste Beitrag der TECHNOLOGIE IM VERTRIEBSPROZESS SERIES erschienen ist, melden Sie sich hier an:



Virtuelle B2B Meetings professionell meistern
Dec 03, 2:00 PM
Virtuelles Training
WISSENCE Logo

© WISSENCE