• Livia Rainsberger

ANGEBOTSPROZESS MIT TECHNOLOGIE UNTERSTÜTZEN

TECHNOLOGIE IM VERTRIEBSPROZESS SERIES II: ANGEBOT-PHASE


In der Angebots- und Verkaufsphase des Vertriebsprozesses kommen vielfältige technologischen Tools ins Spiel, die den Vertrieb auf mehreren Ebenen unterstützen.


Die Angebotsstellung kann von digitalen Pricing-Tools und Angebots-Konfigurations-Systemen unterstützt werden. Hier gibt es auch KI-gesteuerte Systeme, die aufgrund vergangener Transaktionen Preis- und Konditionsempfehlungen unterbreiten und so die Steigerung der Profitabilität bewirken.


Darüber hinaus gibt es Systeme, die bei der Verwaltung und dem Abschluss von Deals unterstützen: sie erkennen den optimalen Zeitpunkt für die Nachfassung, den besten Kommunikationskanal mit diesem einen Kunden, für seine Entscheidung relevante Unterlagen und womöglich auch eine Sonderkondition, die den Abschluss beschleunigen kann.


KI-gesteuerte Tools errechnen die Kaufwahrscheinlichkeit des Deals anhand des Verhaltens und der Interaktionen des Kunden und geben konkrete Anweisungen dem Vertrieb, um die Opportunity zu steuern und den Abschluss zu fördern.


Dynamische Preismodelle können automatisch individuelle Preise kalkulieren und darstellen, je nachdem wann und wie die Preisabfrage erfolgt, beispielsweise in der Früh oder am Abend, je nach Standort und verwendetem Gerät: PC oder Mobiltelefon. Ist Ihnen schon mal aufgefallen, dass Sie für denselben Flug unterschiedliche Preise angezeigt bekommen? Je nachdem, ob Sie die Abfrage vom Laptop oder Handy, am Abend oder zu Mittag, am Wochenende oder an einem Werktag durchführen? Hier sind Dynamische Preismodelle am Werken. Sie errechnen einen für den Kunden individuellen Preis aus und sind somit im Stande, einen Preis darzustellen, den der Kunde bereit ist zu zahlen.


Competition-Price-Monitoring Tools beobachten die Preise Ihrer Wettbewerber: ob auf den Marktplätzen, wie Idealo und Geizhals, oder direkt in den Webshops der Konkurrenz. Basierend darauf können Sie Ihre Preise ausrichten oder das System macht es automatisch.


Up- und Cross-Selling tools entdecken neue Möglichkeiten während des Kaufprozesses oder der Angebotsstellung, indem sie Potenzial für Zusatzkäufe entdecken und Kunden dazu animieren, mehr von Ihnen zu kaufen oder dem Vertrieb relevante Hinweise geben: Kunden die A kaufen, können auch B+C benötigen.


Intelligente Angebotskonfiguratoren entdecken im Prozess der Angebotstellung die relevanten Geschäftsmöglichkeiten und so kann man gleich zu Beginn den Kunden auf eine, für ihn optimale Produktkombination hinweisen. KI Technologie kann hier sogar Kundenbedürfnisse vorhersagen, indem sie das Verhalten des Kunden und seine Interaktionen mit dem Unternehmen und im Web analysiert.


E-Commerce Plattformen und Online Shops automatisieren gesamte Verkaufszyklen, sodass keine Interaktion mehr mit dem Vertrieb notwendig ist. Kunde kauft selbstständig online und der Vertrieb kann sich auf Kunden konzentrieren, die Unterstützung im Kaufprozess benötigen, anstatt Aufträge abzuwickeln.


Online Marktplätze und Affiliate Marketing Plattformen erweitern die Vertriebskanäle und bieten Zugang zu mehr Kunden.


Angebotsmanagement Tools, Kalkulationstools, CRM und ERP Systeme erleichtern die Angebotserstellung. Hier gibt es Preis- und Angebot-Konfguratoren, die den Vertrieb durch einen komplexen Prozess der Angebotskonfiguration führen.


Ähnlich funktionieren auch Produkt-Konfiguratoren, die dem Kunden unter Umständen auch zur Selbstbedienung gestellt werden können. Dadurch können wertvolle Vertriebsressourcen eingespart , Fehler und Reklamationen vermieden und die Kundenzufriedenheit gesteigert werden.


Digitale Verkaufsmedien, Digital Signage, Apps und Demo Tools unterstützen den Verkaufsprozess indem sie ein visuelles Element hinzufügen, und erleichtern es somit dem Kunden, sich die zukünftige Lösung vorzustellen und sie auch auszuprobieren.


3D Visualisierung und Virtual Reality versetzen den Kunden in die zukünftige Realität und erleichtern ihm dadurch die Entscheidungsfindung.


Chatbots und virtuelle KI-Assistenten können selbstständig Preise kommunizieren, Details zu den Produkten geben und den Kunden bei der Auswahl der richtigen Produkte und Konfigurationen unterstützen und den Vertrieb erst involvieren, wenn sie nicht mehr weiter wissen.


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