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  • Livia Rainsberger

Vertriebstrends: 10 Wege zu mehr Erfolg im B2B Vertrieb in 2019

Ein neues Jahr hat begonnen und viele nutzen die ruhigeren Tage, um sich mit strategischen Themen zu beschäftigen. Spätestens jetzt sollte man seine Strategie und die Vertriebsplanung für das neue Jahr definiert haben. Welche Richtung wird angeschlagen? Was muss man dabei berücksichtigen? Welche Entwicklungen und Trends sind bei der Planung der Vertriebsaktivitäten für dieses Jahr wichtig? Hier eine Zusammenfassung der TOP 10 Trends oder besser gesagt, Wege, um Ihren Erfolg im B2B vertrieb auch für das Jahr 2019 zu sichern.

Ist die Kaltakquise tot? Kaltakquise ist im Grunde nichts anderes als Neukundengewinnung. Und auch wenn sie traditionell mit Kaltanrufen verbunden wird, ist Neukundenakquise weit mehr als reines Abtelefonieren unbekannter Personen. Neukundengewinnung bleibt natürlich weiterhin ein wichtiger Erfolgsfaktor im B2B Vertrieb. Allerdings transformiert sie sich im Zuge der Digitalisierung. Früher hatte der Verkäufer im Regelfall lediglich eine Telefonnummer der Zentrale und einen Firmennamen zur Verfügung. So fand die Qualifizierung im Telefonat statt und die Wahrscheinlichkeit, auf den richtigen Kunden zu treffen war nicht besonders hoch. Daher auch der Name: Kaltakquise, weil man beim Erstkontakt kaum etwas über den Ansprechpartner wusste. Heute stehen dem Verkäufer Unmengen an Möglichkeiten, den Lead vor dem Telefonat zu qualifizieren und die Wahrscheinlichkeit, einen Kunden zu gewinnen drastisch zu erhöhen. Früher hat man durch die Menge an Telefonaten die Erfolgschancen erhöht, heute geht das durch die Qualität der Telefonate.


Qualität geht vor Menge und die Vorbereitungsphase wird zur wichtigsten Phase in der Telefonakquise.


So wird aus der befürchteten Kaltakquise Heißakquise. Ja, Kaltakquise ist im wirksamen modernen Vertrieb tot. Heute heißt sie Heißakquise.

In 2019 werden mehr Tools und Daten zur Verfügung stehen, um mit potentiellen, sogar interessierten Kunden zu sprechen. Digitale Technologien werden den Verkäufern noch mehr Informationsquellen zur Verfügung stellen, um die richtigen Kontakte zu knüpfen und sie als Kunden zu gewinnen.


Heute stehen uns Unmengen an vertriebsrelevanten Daten zur Verfügung: ob im eigenen Unternehmen (Umsatzdaten, Profitabilität, Kaufverhalten, E-Commerce-Daten, Analytics, etc.) oder im Außen (Soziale Netzwerke, Plattformen, Internet, Statistiken, etc.). Daten sind da, und zwar mehr als genug davon. Und was macht man damit? Welche davon sind wirklich für den Vertrieb relevant?


Der Trend wendet sich von der Ansammlung bzw. Auswertung von Daten zu Erkennung ihrer Relevanz und Anwendung im Vertrieb.


Es geht nicht mehr um BIG Data, sondern um RELEVANT Data. Diejenigen Vertriebsorganisationen die diesen Trend erkennen, werden sich schnell von den Lasten der nicht-relevanten Daten lösen und sich nur auf die konzentrieren, die den Vertrieb wirklich unterstützen und optimieren. Sie werden nicht mehr von vielen und großen Daten erdrückt, sondern von den wenigen relevanten schnell zum Ziel geführt.


Der Begriff „Digitalisierung im Vertrieb“ fühlt sich für viele immer noch an wie eine schwarze Wolke im Raum. Man weiß nicht, ob sie bedrohlich ist und der Einfachheit halber hofft man darauf, dass sie einfach vorbeizieht. Eins ist sicher: solange Sie warten, dass sie vorbeizieht, werden Sie von anderen Marktteilnehmern überholt. Warten Sie nicht, bis es zu spät ist. Setzen Sie sich mit diesem Thema in Ihrer Organisation auseinander. Holen Sie sich kompetente Beratung und Unterstützung.


Auch wenn teilweise immer noch viel Missverständnis über die Digitalisierung im Vertrieb herrscht, sie ist zu wichtig, um sie wegen ihrer Komplexität zu vernachlässigen.

Unterschiedlichen Berichten zufolge gibt es mittlerweile rund 5.000 unterschiedliche, den Vertrieb und das Marketing unterstützende Technologien, Produkte und Tools. Ja, das ist viel. Aber das Gute daran ist, dass sich inzwischen die Spreu von Weizen trennt und man jetzt eine gute Gelegenheit hat, auf schon bewährte Ansätze zu setzen. Denken Sie daran, Digitalisierung im Vertrieb beschränkt sich nicht auf die Einführung von Tools und Technologien, um Prozesse zu optimieren. Das ist reine Vertriebsprozessoptimierung. Digitalisierung im Vertrieb geht darüber hinaus und beginnt mit einer Digitalisierungsstrategie im Vertrieb. Das Jahr 2019 ist womöglich Ihre letzte Chance, bevor es zu spät wird.


Der moderne B2B Einkäufer übernimmt mehr und mehr konsumenten-spezifische Eigenschaften. Viele seiner Erfahrungen als Konsument im B2C Bereich werden zu Erwartungen in seinem B2B Einkaufsverhalten. Der früher rationale und loyale B2B Einkäufer ist inzwischen zu einem emotionalen, illoyalen und wandelbaren Konsumenten mutiert, der Zugang zu Produktinformationen, Industrie-Know-How und Wettbewerb hat. Alle Informationen, die er braucht, sind meistens eine einzige Google-Suche entfernt. Der moderne Einkäufer verbringt 45% seiner Zeit mit Recherchen und so bezieht er die potentiellen Lieferanten in seinen Entscheidungsprozess kaum noch ein. Er tritt in Kontakt mit dem Vertrieb erst dann, wenn er alle Optionen evaluiert hat und sich schon in der Entscheidungsphase befindet.


Die Art wie wir einkaufen hat sich verändert, so muss sich die Art, wie wir verkaufen, auch ändern.


Die Vertriebsorganisationen müssen sich an diese Entwicklung anpassen. Denken Sie um, passen Sie Ihre Vertriebsprozesse entsprechend an und trainieren Sie Ihre Mitarbeiter, damit auch sie den Wandel im Einkaufsverhalten verstehen und darauf richtig eingehen können. Finden Sie heraus, wie Ihr Kunde Entscheidungen trifft, erst dann werden Sie auch die passende Lösung anbieten können.


Jahr für Jahr verschwinden die Grenzen zwischen Vertrieb und Marketing und jetzt beginnen beide Bereiche auch endlich miteinander zusammenzuarbeiten. Früher war der Prozess linear: Marketing => Vertrieb => Kunde. Marketing hat Leads generiert und der Vertrieb hat sie übernommen und sie zu Kunden konvertiert. Der Kunde stand am Ende des Prozesses.


Heute steht der Kunde im Zentrum des Prozesses und wird von Marketing, Vertrieb und PR in einem ständigen Wechselspiel adressiert.


Zielgruppenansprache ist inzwischen zu einem Teamsport geworden. Und alle Teammitglieder teilen sich die drei wichtigsten Aufgaben der Kundengewinnung untereinander: Verkauf, Marketing und Kommunikation. Mehr und mehr Technologien und Tools unterstützen diese Entwicklung und die Integration dieser Technologien wird ein großes Thema für 2019 und die darauffolgenden Jahre. Die Trennung zwischen Vertrieb und Marketing verschwindet schon seit Jahren, aber jetzt scheint endlich die Zeit gekommen zu sein, wo Dämme brechen und die beiden Bereiche endlich zusammenarbeiten.


Immer noch wird oft von der Personalisierung der Kundenansprache gesprochen. Im Grunde richtig, aber was nutzt eine nicht-relevante Nachricht, auch wenn Sie mit meinem Namen beginnt? Die Vertrieb- und Marketing-Organisationen beginnen sich endlich auf die Relevanz der Inhalte zu fokussieren. Technologie bietet uns heute mehr Möglichkeiten, den Inhalt der Kundenansprache für den Kunden relevant zu machen. Auch hier gilt die Qualität vor Quantität.


Besser weniger Kunden mit für sie relevanten Inhalten anzusprechen anstatt mehrere mit personalisierter Nachricht.


Wo liegt der Unterschied? Personalisierung nutzt persönliche Information, Beispiel Kundennamen, um den Kunden persönlich anzusprechen. Die Ansprache ist personalisiert, aber das Angebot nicht. Relevante Nachrichten basieren darauf, wer Sie sind und was Sie brauchen könnten und nicht nur darauf, wie Sie heißen.


Führungskräfte im Vertrieb verändern ihr Führungsverhalten. Sie spüren, dass die alten Muster nicht mehr funktionieren und entweder ändern sie ihr Führungsverhalten oder werden ersetzt. In der Vertriebsführung geht es heute nicht mehr darum, faule Verkäufer zu Leistungen zu motivieren: ob durch Druck oder mittels Karotten-Strategien. Diese Methoden funktionieren nicht mehr. Nicht, weil die Mitarbeiter sich nicht mehr dadurch motivieren lassen, sondern weil sie selbst nicht mehr weiter wissen.


Schlechte Leistungen in den Vertriebsorganisationen haben nicht mehr unmittelbar mit der fehlenden Motivation der Mitarbeiter zu tun, es sind komplexere Gründe.


Und so werden die Führungskräfte dazu gezwungen, die verborgenen Leistungsmuster in ihren Organisationen zu verstehen. Transparenz, Vertrauen, Ermächtigung, Training und Coaching der Vertriebsmitarbeiter: das sind die Bereiche in denen sich die guten Vertriebsführungskräfte differenzieren werden und dadurch auch ihre Organisationen zum Erfolg führen.


Zweifelsohne haben die B2B Einkäufer die Kontrolle übernommen. Sie haben Zugang zu denselben Informationen, wie die Verkäufer und wesentlich mehr Optionen, als in den vergangenen Jahren. Sie wollen nichts mehr verkauft bekommen, sie wollen kaufen.

Was heißt es für den Verkäufer? Hören Sie auf zu verkaufen! Ja, richtig gehört! Verkaufen Sie nicht!


Die alten Tage des Hard-Sellings sind vorbei. Es ist Zeit, zu beraten.


Treten Sie als ein vertrauensvoller und kompetenter Berater auf, behandeln Sie jede Beziehung als eine Partnerschaft und betrachten Sie jeden Rückschlag als eine Möglichkeit, sich zu verbessern. Die Gewinner werden diejenigen sein, die erreichbar sind, aufrichtig helfen wollen und ihren Vertriebsjob als wesentlich mehr betrachten, als eine reine Gelegenheit, Geld zu verdienen. Wenn Sie dazu gehören wollen: verkaufen Sie nicht, beraten Sie!


Es mag ein wenig verwirrend sein, Wissen und Knowhow im Vertrieb als einen Trend bzw. Schlüssel zum Erfolg zu titulieren. Es ist doch selbstverständlich. Und wo ist da der Trend?


Der Trend liegt darin, dass einerseits mehr und mehr Vertriebstätigkeiten automatisiert werden, insbesondere im administrativen Bereich und andererseits andere Fähigkeiten im Vertrieb notwendig sind, um weiterhin erfolgreich zu sein.


Heute werden Vertriebsmitarbeiter gebraucht, die Kundenbedürfnisse wahrlich verstehen, Daten analysieren, Marktdynamiken erkennen und deuten und eine kreative Kundenlösung zusammenstellen können. Kunden suchen nach jemanden, der ihnen helfen kann und nicht nach jemanden, der ihnen ein Produkt verkauft. Sie wollen einen Partner, der ihre Probleme und Bedürfnisse versteht, ihnen wertvolle Informationen und Einsichten bietet und sie relevant beraten kann. Einen Berater, wenn Sie wollen, anstatt einen Verkäufer. Fokussieren Sie sich darauf, dieses Know-How in Ihren Organisationen zu bilden. Helfen Sie Ihren Mitarbeitern das notwendige Wissen aufzubauen und sich die richtigen Fähigkeiten anzueignen.


Vergessen Sie bei dem ganzen Digitalisierungsthema nicht, wie wichtig der Mensch ist und bleibt.


Der Mensch muss das Wissen und die Fähigkeiten, die die Technologie nicht bieten bzw. nicht ersetzen kann, in einer perfekten Form abbilden, weil das der einzige Mehrwert ist, den der Vertrieb seinen Kunden zukünftig bieten wird können.


Der Krieg um gute Vertriebsmitarbeiter ist voll im Gange. Auch wenn manche das noch nicht besonders schmerzhaft zu spüren bekamen, es wird sich schnell ändern. Gute Vertriebsmitarbeiter zu finden wurde inzwischen zu einer fast nicht zu bewältigenden Herausforderung im heutigen Wettbewerbsmarkt geworden. Jeder will die besten Verkäufer. Oder besser gesagt, die kompetentesten, talentiertesten und die erfahrensten in ihren Bereichen. Aber die Luft auf den Bewerbermarkt ist sehr dünn geworden und viele Unternehmen wären froh, zumindest „irgendwelche“ Verkäufer zu finden. Das wissen die Bewerber auch und stellen hohe Ansprüche an die zukünftigen Arbeitgeber. Der Spieß wurde umgedreht.


Früher haben die Bewerber sich um den Job beworben, heute müssen sich die Unternehmen um die Bewerber bewerben.


Was kann man da machen? Achten Sie auf Ihre Unternehmensreputation, überdenken Sie Ihren Recruiting-Prozess, sowie auch die Anforderungen an die Bewerber. Das soll nicht heißen, die Anforderungen runterzuschrauben, sondern zu überdenken. Sind 20 Jahre Erfahrung in der Industrie wichtig oder doch die richtige Einstellung und der Charakter? Fachkenntnisse lassen sich mit Willen leicht aneignen, die richtige Einstellung schon schwieriger. Seien Sie trotz Fachkräftemangel wählerisch und suchen Sie die Leute aus, die zu Ihrem Unternehmen passen. Tappen Sie nicht in die Falle der Aussichtslosigkeit und greifen zum erstbesten Kandidaten. Es kann sich als Fehler herausstellen und dann geht das Spiel von vorne los.


Und das Allerwichtigste ist: halten Sie Ihre guten Vertriebsmitarbeiter. Bilden Sie sie aus, helfen Sie Ihnen die Herausforderungen der modernen Geschäftswelt zu bewältigen und seien Sie ihnen loyal. Das werden sie Ihnen auch.


Zusammenfassend achten Sie als Vertriebsverantwortlicher auf folgendes in diesem Jahr, um weiterhin erfolgreich zu sein:


1. Kontaktieren Sie Ihre potentiellen Kunden heiß und nicht kalt

2. Finden Sie heraus, welche Daten wirklich vertriebsrelevant sind und konzentrieren Sie sich darauf

3. Entwickeln Sie eine Digitalisierungsstrategie für Ihren Vertrieb, holen Sie sich Hilfe

4. Passen Sie sich an das veränderte Einkaufsverhalten der B2B Einkäufer

5. Brechen Sie die Wand zwischen Ihrer Marketing und Vertriebsorganisation

6. Gestalten Sie die Kundeninhalte relevant anstatt personalisiert

7. Hören Sie auf, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und helfen Sie ihnen, in ihren Jobs erfolgreich zu sein

8. Setzen Sie den Fokus auf Beratung anstatt auf Verkaufen

9. Bilden Sie das notwendige Wissen und die Fähigkeiten in Ihrer Vertriebsorganisation

10. Machen Sie keine Abstriche bei der Auswahl neuer Vertriebsmitarbeiter und das Wichtigste: halten Sie die guten!


In diesem Sinne: viel Erfolg im Vertrieb für 2019!


Und falls Sie Unterstützung dabei benötigen, diese Trends in greifbare Chancen für Ihre Organisation zu transformieren, dann kontaktieren Sie uns jetzt.

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