• Livia Rainsberger

Technologie im Vertrieb – Fluch oder Segen?


Technologie im Vertrieb

Technologie hat sich den Weg in alle Bereiche unserer Gesellschaft und Wirtschaft geebnet, und sie macht vor nichts Halt, auch vor dem Vertrieb nicht. Und, es ist stark anzunehmen, dass sie nicht aufhören wird, unsere Welt weiterhin zu verändern und tatkräftig umzukrempeln. Wie genau, wissen wir nicht.


Denn sie wird jede Annahme, die wir heute treffen könnten, vermutlich widerlegen.


Aber was wir mit Sicherheit jetzt schon sagen können: Technologie lässt nichts unberührt und wirkt sich auf jeden Berufszweig aus. Und ihre Auswirkungen auf die Vertriebs- und Marketingwelt sind besonders dramatisch.


Der Einsatz von Technologie im Vertrieb ist keine Frage der Wahl oder der Ethik, wie gerne beispielsweise im Rahmen von KI-Diskussionen debattiert wird. Er ist eine existenzielle Notwendigkeit. Denn..
Kunden lassen sich heute ohne Technologie-Einsatz weder finden noch gewinnen.

Die Technologie hat ihren Science Fiction Status verloren und ist zum festen Bestandteil aller unserer Alltag geworden: auch unserer Kunden.


Kundenberatung durch Maschinen

Folglich bleibt dem Vertrieb keine andere Wahl, als sich mit den technologischen Entwicklungen zu beschäftigen, um zukünftig zu bestehen. Und das geht weit über die Nutzung von E-Mail, Smartphones oder sogar CRM's hinaus.


Denn der Haupttreiber für den Einsatz von Technologie im Vertrieb ist der Kunde und sein verändertes Verhalten, das auf viel mehr Ebenen stattfindet, als auf der reinen Kommunikationsebene.



Technologische Möglichkeiten im Vertrieb– mehr als man sich wünschen kann

Technologie bietet ein mächtiges neues Arsenal an Werkzeugen für den Vertrieb, und Vertriebsorganisationen können heutzutage schneller auf bessere Daten zugreifen, ohne ein Heer von IT-Spezialisten und Datenexperten beschäftigen zu müssen.


Zudem ermöglichen günstige und effektive Vertriebstools es auch kleinsten Unternehmen, mit den Großen ihre Kräfte auf dem digitalen Feld zu messen.


Denken wir nur an die zahlreichen Start-ups, die in Windeseile den Mega-Konzernen das Gras vor der Haustür abgrasen. Technologie macht es möglich und einfach, daher ist es für Führungskräfte fundamental wichtig:

die Auswirkungen der Technologie auf den Markt, die Kunden und folglich auch auf die eigene Vertriebsorganisation zu verstehen.

Ein Wissen über die Möglichkeiten und vor allem den Nutzen der heute im Markt verfügbaren Technologien ist unabdingbar.


Wissen Sie noch?

Noch vor zehn bis 15 Jahren war Technologie ein Privileg im B2B-Vertrieb. Ein Laptop oder ein Mobiltelefon galt im Vertrieb als Auszeichnung. Heute sind es selbstverständliche und unerlässliche Werkezeuge im Vertrieb. So verhält es sich auch mit den neuaufkommenden Vertriebstechnologien: Heute sind sie ein Hype und morgen sind sie Selbstverständlichkeit.


Obwohl mittlerweile die meisten kleinen und mittelständischen Unternehmen irgendeine Art von Technologiesystemen eingeführt haben, gibt es viele neue Technologien, von deren Existenz die meisten nichts ahnen.

Typischerweise werden neue Technologien anfangs von großen Unternehmen genutzt und finden irgendwann auch ihren Weg zu den kleineren Organisationen. Sie muss aber heute diesen langen Weg nicht mehr gehen, denn Technologien sind zugänglich und leicht im Einsatz und in der Verwendung geworden.


Welche Technologien benötigt der Vertrieb nun wirklich?

Die Herausforderung für die Unternehmen liegt darin zu erkennen, welche für sie die richtigen sind, und in die Technologien zu investieren, die für sie nicht nur heute, sondern vor allem in der Zukunft relevant sein werden.


Eine offene Einstellung neuen Technologien gegenüber und das Verständnis darüber, welche Rolle sie für das eigene Unternehmen spielen, ist eine Grundvoraussetzung dafür, um die wirklich relevanten Technologien zu identifizieren und vielleicht auch solche, an die die Konkurrenz noch nicht dachte.


Hierzu muss ein Innovationsumfeld geschaffen werden:

  • Innovationsworkshops,

  • Arbeit mit Experten und Externen,

  • Menschen die neue Sichtweisen einbringen und

  • der Organisation helfen, die eigenen Scheuklappen abzulegen.

Manchmal ist es von Vorteil zu wissen, wonach man sucht, und manchmal ist das Erkunden neuer Möglichkeiten notwendig, um wirklich neue Potenziale zu entdecken. Die Kunst wird darin liegen, beides zu kombinieren, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen. Was nun die Auswahl der richtigen Technologien nicht weniger kompliziert gestaltet.


Leider gibt es – noch – keine Einheitslösung für Vertriebstechnologie, aber man kann sich mit einer durchdachten Vorgehensweise im gesamten Chaos der unterschiedlichen Optionen durchaus helfen.

Um Sie dabei zu unterstützen, habe ich in meinem Buch „Digitale Transformation im Vertrieb“ die vielfältigen Möglichkeiten, die die Technologie dem Vertrieb bietet, detailliert und aus drei Perspektiven dargestellt:


1. Die Technologie-Perspektive

Diese Perspektive beleuchtet die Relevanz für den Vertriebsbereich aus der Technologie-Sicht, sprich anhand der unterschiedlichen Arten von Technologien. Hier haben wir 14 unterschiedliche Kategorien bzw. Technologiearten, die durch ihre Möglichkeiten spezifischen Nutzen für den Vertriebsbereich bieten:


Technologie im Vertrieb


2. Die Vertriebsprozess-Perspektive

So wie auf der Abbildung gut ersichtlich, kann Technologie die jeweiligen Schritte im Vertriebsprozess unterstützen, von Beginn bis zum Schluss, inklusive der Steigerung der Effizienz im Vertrieb und der Vertriebssteuerung:


Technologie im Vertriebsprozess


2. Die Vertriebstool-Perspektive

Die dritte Perspektive beleuchtet die unterschiedlichen Typen und Arten von Vertriebstools und ihre Potenziale für den Vertrieb. Diese Tools lassen sich in unterschiedlichen Kategorien gruppieren: wie Sales Acceleraton Tools, Sales Automation, Sales Intelligence, Sales Analytics Tools und natürlich CRM.


 

All die Möglichkeiten und die Technologien sind erwähnten Buch "Digitale Transformation im Vertrieb detailliert beschrieben, mit Anwendungsbeispielen für den Vertrieb.


Damit sollte es Ihnen leichter fallen, Potenziale zu entdecken und relevante Technologien zu finden.


 


Welche Tools für Ihr Unternehmen am wirksamsten sind, wird letztendlich von Ihren individuellen Geschäftsanforderungen abhängen, besser gesagt, von den Anforderungen Ihres zeitgemäßen Vertriebsprozesses.


Denn in erster Linie legt dieser fest, was Technologie für Ihr Unternehmen tun soll. Möglichkeiten und Anbieter gibt es mehr, als man sich wünschen würde, die Kunst liegt darin, die richtigen für die eigenen Prozesse zu finden.


Die Technologie muss den Anforderungen der Organisation folgen und nicht umgekehrt.


Auswahl von Technologien in Vertrieb - aber wie?

Die richtige Basis für die Auswahl von Technologie bildet der Vertriebsprozess, der den Beschaffungsprozess bzw. den Einkaufsprozess des Zielkunden als Basis hat.


Technologieauswahl im Vertrieb

Die Phasen in Ihrem Vertriebsprozess werden in der Realität anders als in der Abbildung dargestellt sein. Hier sind die allgemeingültigen Phasen eines Kundenkaufprozesses und des sich daraus ableitenden Vertriebsprozesses dargestellt:

  • Dazu erheben Sie zuerst das Potenzial der Technologie in den jeweiligen Prozess-Schritten.

  • Denken Sie hier groß und nicht nur im Sinne der Effizienzsteigerung, sondern vermehrt im Sinne des Potenzials der Technologie für Ihr Geschäftswachstum.

  • Analysieren Sie die vielfältigen Möglichkeiten für Ihr Geschäft, Ihre Branche und Ihre Kunden.

  • Lassen Sie sich dabei auch von anderen Branchen inspirieren.

  • Schauen Sie auch, was die Konkurrenz macht.


Den Kunden stets im Blick behalten

Im ganzen Prozess darf Ihr Zielkunde mit seinen Erwartungen und Bedürfnissen keinesfalls aus den Augen gelassen werden, denn er wird bestimmen, welche Teile der Prozesse digitalisiert werden müssen und welche menschlich bleiben sollen.


Hier lauert die Gefahr, sich in der Gegenwart oder in der Vergangenheit zu verstricken.

Denn es kann durchaus sein, dass sich die Kunden selbst ihrer Bedürfnisse noch nicht bewusst sind. Hier müssen wir einen Schritt vorausdenken. Erinnern Sie sich an die berühmte Aussage von Henry Ford „Wenn ich die Leute gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt: ‚schnellere Pferde‘“.

Oft wissen Menschen nicht, was ihre Bedürfnisse sind.

Vor nicht allzu langer Zeit wussten wir nicht, dass wir ein iPhone brauchen, und heute ist es das Statussymbol der Jugendlichen, und sie sind bereit, unvorstellbare Dinge zu tun, um es zu bekommen.


Wir müssen versuchen, die Kundenbedürfnisse vorauszuahnen, indem wir die technologischen Möglichkeiten fundiert analysieren und erkennen, wie sie die Kundenerfahrung verbessern kann – vielleicht auf eine Art und Weise, die wir uns noch nicht vorstellen können.

Neben den Kundenbedürfnissen sollten selbstverständlich auch die Bedürfnisse der Vertriebsorganisation berücksichtigt werden. Hier wird Wert auf Effizienzsteigerung und Usability gelegt, ohne dabei die Kundenerfahrung negativ zu beeinflussen. Anschließend definieren Sie die Anforderungen an die Technologie, anhand ihres Mehrwerts, ihrer Funktionalität und der Integrationsmöglichkeiten. Und erst im letzten Schritt werden passende Tools und Anbieter ausgesucht.


Es sei an dieser Stelle dringendst davon abgeraten, irgendwelche Tools zu implementieren, ohne diesen Prozess gründlich durchgemacht zu haben. 

Denn die Gefahr ist groß, dass die Tools nicht wie erwartet funktionieren und schnell an Relevanz verlieren, auch wenn sie vielleicht Potenzial für die Organisation hätten.


Wir wollen den Friedhof digitaler Tools nicht weiter befüllen, sondern die Tools identifizieren, die für Ihre Organisation wirklich Sinn machen.

Vertriebstechnologie: Fluch und Segen

Letztendlich stellt sich der größte Segen der Technologie, Prozesse effizienter zu gestalten und Kosteneinsparungen einzubringen, zugleich auch als ihr größter Fluch heraus.


Denn dadurch werden ihre wahren Potenziale auf der Geschäftsseite in den Hintergrund geschoben oder erst gar nicht wahrgenommen.


Auch wenn Technologie zweifelsohne die Produktivität und die Effizienz im Vertrieb steigern kann, darf ihr wahrer Mehrwert nicht übersehen werden, der im Ausbau und der Generierung vom Geschäft liegt.

Denn man kann hocheffizient und produktiv an den Anforderungen des Marktes und der Kunden komplett vorbei agieren.



Insbesondere hat die künstliche Intelligenz mit diesem „Fluch“ zu kämpfen, ein Phänomen, das ich unter anderem in meinem Buch „KI – die neue Intelligenz im Vertrieb“ aufkläre.


Wenn Sie sich von dieser Frage anleiten – Wie kann uns die Technologie dabei helfen, besser Kundenbedürfnisse zu erfüllen und mehr Kunden zu erreichen? – und dabei Ihre Effizienz-Ansprüche nicht aus den Augen verlieren, werden Sie sicherlich die richtige Kombination finden können.



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