Wir leben in Zeiten von Daten und Technologie, warum kann der Vertrieb immer noch keinen Mehrwert daraus ziehen?
Unser technologisches Zeitalter eröffnet Vertriebsorganisationen immense Potentiale und Möglichkeiten. Tatsache ist aber, dass der Vertrieb sich immer noch primär auf Erfahrung, Intuition und Beziehungsaufbau verlässt. Im Grunde ist auch nichts verkehrt daran, denn so hat der Verkauf über die letzten Jahrhunderte funktioniert. Bis auf eines: dabei werden die spannenden Möglichkeiten, die die moderne digitale Welt bietet, nicht ergriffen.
In Wahrheit hat der Vertrieb immer noch nicht erkannt, dass er heute Zugang zu ganz neuen Multiplikatoren für seinen Erfolg hat: Technologie und Daten.
Technologie ist heute leicht zugänglich und kann viele Prozesse im Vertrieb optimieren und neue Geschäftsmöglichkeiten erschließen. Tagtäglich entstehen neue Tools und Anbieter, die die Vertriebsorganisationen dabei unterstützen, besser und schneller zu verkaufen. Diese Möglichkeiten sind mehr oder weniger ab sofort verfügbar und oft auch für wenig Geld. Das wissen nur viele Vertriebsorganisationen nicht.
Technologie kann heute alle Prozesse im Vertrieb unterstützen, man muss sich nur damit beschäftigen.
Vertriebsleiter sind mit Tagesgeschäft beschäftigt und haben nicht immer Zeit, sich mit diesen Themen zu beschäftigen. Abgesehen davon entwickelt sich Technologie im rasanten Tempo weiter und es entstehen buchstäblich täglich neue Möglichkeiten und so ist es schwierig, sich einen Überblick darüber zu verschaffen. Hier ist es ratsam, externe Experten zu konsultieren, denn der Markt wartet nicht. Sehen Sie in dieser Abbildung, was Technologie heute schon alles im Vertriebsprozess abdecken kann.
Neben der Technologie sind Daten ein starker Geschäftsmultiplikator
Haben Sie schon einmal die Ausdrücke „Daten sind das Gold von morgen“ oder „Daten sind das zukünftige Öl“ gehört? Ich verrate Ihnen ein gut gehütetes Geheimnis: Daten sind das Gold von heute, nicht erst von morgen.
Experten sind sich darin einig, dass Daten das wertvollste Gut in der modernen Geschäftswelt sind und dass sie viele Potentiale bergen, vor allem für den Vertrieb.
Denn wir leben heute schon in einer datengesteuerten Welt – auch als Big Data Ära genannt - in der jeder digitale Prozess, jedes System oder jede Interaktion große Datenmengen erzeugen. Auch Vertriebsorganisationen generieren Unmengen an Daten oder könnten leichten Zugang zu relevanten externen Daten bekommen. Leider werden diese Möglichkeiten in Wirklichkeit noch nicht ausreichend genutzt. Warum?
Problem Nummer 1: Das Bewusstsein über den Mehrwert von Daten fehlt
Das wahre Potential der Daten wurde im Vertrieb noch nicht ganz erkannt. Viele Vertriebsorganisationen verwenden Transaktionsdaten für Planung und Forecast und manche auch schon für tiefgehende Geschäfts- und Vertriebsanalysen, aber...
Der wahre Mehrwert - Eröffnung von neuen Geschäftspotentialen und Umsatzförderung - wurde erst von den wenigsten Unternehmen erkannt.
Das ist äußerst schade, denn KI Algorithmen finden in den Unmengen an Daten neue Geschäftsmöglichkeiten für Sie, zum Beispiel:
generieren sie neue Leads,
identifizieren den Moment, wenn der Kunde bereit ist zu kaufen,
gestalten eine persönliche und individuelle Erfahrung für ihn,
sagen seine Bedürfnisse voraus
finden die besten Angebotsoptionen
und erkennen Up- und Cross-Selling Möglichkeiten.
Diese Chancen lassen sich Vertriebsorganisationen entgehen....
Problem Nummer 2: Daten sind nicht greifbar und liegen ungenutzt
Auch wenn wir heute Unmengen an Daten produzieren, hat der Vertrieb in der Realität immer noch nicht zeit- und orts-unabhängigen Zugriff auf aktuelle und relevante Daten.
In Wirklichkeit:
Arbeitet der Vertrieb mit unterschiedlichen Systemen, die selten miteinander kommunizieren.
Daten sind unvollständig, nicht aktuell oder nicht relevant.
Statt aussagekräftiger Auswertungen stehen dem Vertrieb oft nur Excel-Tabellen mit einer Auflistung von Tausenden von Transaktionen zur Verfügung.
Externe Datenquellen werden kaum verwendet.
Daten sind da, wir müssen sie nur verwenden
Dem Vertrieb stehen heute diverse Datenarten zur Verfügung, die für Technologie-gestützte verkaufsfördernde Maßnahmen verwendet werden können.
Abgesehen davon, dass viele Daten in eigenen Systemen brach liegen, übersehen viele Unternehmen auch, dass sie Zugriff auf externe Datenquellen haben und diese in die eigene Datenwirtschaft integrieren könnten. Denn die meisten Organisationen arbeiten, wenn überhaupt, dann nur mit internen Datenquellen.
Aber die Technologie bietet uns heute Zugang zu einem weit größeren Pool an Daten, die für den Vertrieb höchst relevant sind.
Moderne Technologie kann Daten aus unterschiedlichen Quellen in sinnvolle Werkzeuge für den Vertrieb umwandeln. Ganz weit voraus hier die Künstliche Intelligenz, die aus Milliarden von Datenpunkten relevante Erkenntnisse zieht und sinnvolle Handlungsempfehlungen für Vertriebsmitarbeiter generiert.
Problem Nummer 3: Die Wahrnehmung über Daten ist verkehrt
Der größte Nutzen von Daten liegt nicht in ihrem Vorhandensein, ihrer Aktualität oder Zugriff darauf. Auch wenn dies der erste Schritt ist, um davon zu profitieren,
liegt der wahre Mehrwert in der richtigen Interpretation von Daten.
Darin sind viele Zusammenhänge, Muster und Erkenntnisse verborgen, die für den Vertriebserfolg ausschlaggebend sind.
Zum Beispiel könnten KI-Algorithmen aufgrund von Daten Ihnen verraten, dass gewisse Kunden ein höheres Abwanderungsrisiko aufweisen oder sogar schon bei der Konkurrenz kaufen. Einblicke in Kundeninteraktionen würden Ihnen den richtigen Zeitpunkt verraten, um dem Kunden ein Angebot zu unterbreiten. Und Presriptive Analytics würden auf Basis der in ihren Transaktionsdaten erkannten Muster und Zusammenhänge die besten Konditionen und die Preisgestaltung für einen komplexen B2B-Deal vorschlagen.
Der Vertrieb braucht einen datengesteuerten Vertriebsansatz
Das Erfolgsgeheimnis des modernen Vertriebs liegt in einem datengesteuerten Vertriebsansatz. Mit relevanter Technologie lassen sich Ihre Daten in Gold verwandeln.
Künstliche Intelligenz greift auf diverse Daten in diversen Systemen zu, analysiert sie selbstständig, erkennt darin Muster und Zusammenhänge und liefert Ihnen konkrete Ergebnisse, wie zum Beispiel Up- und Cross-Selling Opportunities oder Vorschläge, um die Abschlusswahrscheinlichkeit eines Geschäftes zu erhöhen.
Die richtige Verwendung von Daten und den Erkenntnissen daraus erhöht die Produktivität und die Wirksamkeit im Vertrieb.
Sie lenkt die Aufmerksamkeit des Vertriebs auf die „richtigen“ Deals im „richtigen“ Moment. Damit wird die Abschlussquote gesteigert und in Folge auch der Umsatz, sowie auch die Profitabilität.
Im Grunde hilft Ihnen die Kombination aus relevanten Daten und geeigneter Technologie, Ihre Kunden und ihr Verhalten besser zu verstehen.
Bei so vielen verfügbaren Daten und Technologien, sollte es für Vertriebsorganisationen keinen Grund geben, Daten nicht zu nutzen und Mehrwert daraus zu ziehen.
3 Schritte, um aus den Daten wahrlich Mehrwert für den Vertrieb zu ziehen:
Schritt : Identifizieren Sie verfügbare Daten und neue relevante Datenquellen
Schritt : Setzen Sie Technologie ein, um aus Daten sinnvolle Erkenntnisse zu generieren
Schritt : Integrieren Sie die Daten-Erkenntnisse in Ihre Vertriebsprozesse
Sobald ein Unternehmen beginnt, die eigenen Daten für Vertriebszwecke sinnvoll zu nutzen, wird es in der Lage sein, seine Kunden auf viel bessere Weise zu verstehen. Dadurch wird es mit einem relevanten und maßgeschneiderten Ansatz Interessenten gezielter adressieren und sie viel leichter in Kunden umwandeln können.
Wenn Sie also Ihrem Vertrieb einen Wettbewerbsvorsprung verschaffen wollen, müssen Sie beginnen Daten und Analytics in Ihre Vertriebsprozesse zu integrieren.
Falls Sie dabei Unterstützung benötigen, steht Ihnen WISSENCE gerne mit Rat und Tat zur Seite. Nehmen Sie Kontakt auf:
Tools, Einsatzmöglichkeiten und Potenziale von Artificial Intelligence für den Vertrieb
Ein schneller und umfassender Überblick für Vertriebsverantwortliche über die Einsatzmöglichkeiten der Künstlichen Intelligenz im Vertrieb.
