• Livia Rainsberger

Der Tod des B2B Verkäufers

Laut einer Studie von Forester Research werden bis zum Jahr 2020 allein in USA eine Million Vertriebsmitarbeiter (22%) ihre Jobs verlieren und ein Drittel der B2B Vertriebsrollen, die im Zusammenhang mit Bestellmanagement stehen, werden weltweit verschwinden.

Die Vertriebsrollen ändern sich wie folgt:

  • Bestellmanagement-Rollen“, die im Zusammenhang mit Bestellerfassung und -bearbeitung stehen und leicht durch E-Commerce Systeme ersetzt werden können: 33% Verlust

  • Erklärende Rollen“, die Einkäufer mit mehr Produkt-Informationen versorgen: 25% Verlust

  • Akquise-Rollen“, die Kunden helfen, ihren Bedarf zu identifizieren: 15% Verlust

  • Beratende Rollen“ die ausgezeichnetes Wissen über ihre Kunden und ihre Herausforderungen haben und Kunden Mehrwert bieten: 10% Gewinn

Laut Forester werden die meisten Jobs im Großhandel und in der Distribution verloren gehen. Sie weisen darauf hin, dass der Selbstbedienung-Trend im B2B weiter ansteigen wird, weil viele Unternehmen im B2B Bereich sich für E-Commerce Lösungen entscheiden.


Unter diesen Umständen müssen die B2B Verkäufer und die Vertriebsorganisationen auf den nächsten Kompetenzlevel aufsteigen.


Der Kunde will heute nichts mehr verkauft bekommen, er will kaufen. Und das Internet nimmt dem Einkäufer die Notwendigkeit, mit jemanden zu sprechen, der ihm die Produkte erklärt. Der Kunden zieht es heute vor, sich selbst auf den Webseiten der Anbieter zu informieren. Allerdings, sobald die Komplexität steigt, wollen Kunden einen menschlichen Kontakt mit einem Experten, der ihn in seiner Entscheidung unterstützt und nicht mit einem Verkäufer, der ihm etwas verkaufen will.


Es entsteht eine Verlagerung in der Verkäufer-Kompetenz: von einem Verkäufer, der alles und jedem verkaufen kann, zu einem Berater, der in seinem Geschäft und der Industrie ein Experte ist.


Die Kunden verlangen nach Experten in den jeweiligen Bereichen und die Herausforderung der Vertriebsorganisation wird darin liegen, die eigenen Verkäufer in vertrauenswürdige Berater zu transformieren. Nur so kann man sich als Organisation differenzieren und dem Kunden einen wahren Mehrwert bieten.


Nun, zurück zur Frage: ist der B2B Verkäufer-Beruf wirklich tot?


Harvard Business Review sagt folgendes dazu: „Seit 50 Jahren behaupten die Kritiker, dass der Verkäuferberuf veraltet ist und bald von aufkommenden Medien und Technologien der jeweiligen Zeit: Kataloge, Telemarketing, Dot.coms, Online Versteigerungen und jetzt Digitalisierung ersetzt werden. Und jedes Mal hat der Verkäufer überlebt. Wie? Er hat sich weiterentwickelt.”


Und genau das ist der Punkt: die Verkäufer und die Vertriebsorganisationen müssen sich weiterentwickeln, falls Sie überleben wollen.


Sie müssen sich die notwendigen Fähigkeiten aneignen, um die Erwartungen der modernen Geschäftswelt erfüllen zu können. Der zukünftige Vertriebsberuf vereint viele Rollen: Berater, Experte, Beziehungsmanager, Betreuer, Lösungsanbieter, Produktentwickler, Verhandlungsexperte und Business Developer. Im Grunde alles, bis auf die Verkäufer-Rolle selbst.


Der Verkauf transformiert sich vom Ziel zum Nebenprodukt. Und der Verkäufer wird zum Teil der Lösung, zum Alleinstellungsmerkmal.


Die Antwort auf die Frage ist: Ja, der Verkäufer, so wie wir ihn kennen, gehört per kurz oder lang der Vergangenheit. Aber es entsteht eine neue Art des Verkaufens, die den Kunden und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellt und nicht den Verkaufsakt an sich. Es mag sich schwierig anhören, eine Vertriebsorganisation mit einem beratenden Ansatz aufzubauen und zu führen, wenn es letztendlich darum geht, zu verkaufen. Aber es ist nur eine Veränderung der Wahrnehmung und der Ausrichtung. Wenn man sich primär mit dem Kunden und seinen Bedürfnissen beschäftigt und die eigenen Produkte und Lösungen danach ausrichtet, seien Sie versichert, dass auch Ihre Zahlen stimmen. Und zwar mehr als Sie sich je erträumen können.


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