© WISSENCE

  • Livia Rainsberger

100 wirksame Fragen im Vertrieb

Fragen, worauf es wirklich ankommt: wie Sie das wirklich Wichtige im Kundengespräch erfahren.


Die Fähigkeit, wirksame Fragen stellen gehört zu den wichtigsten Fähigkeiten im Vertrieb.

Wirksame Fragen helfen Ihnen, herauszufinden, was in der Welt Ihres Kunden geschieht. Sie helfen Ihnen eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, seine Bedürfnisse herauszufinden und zu verstehen, was für den Kunden wirklich wichtig ist. Damit schaffen Sie es am wirksamsten, einen Nutzen dem Kunden zu bieten und maximieren dadurch Ihre Erfolgschancen.


Hier 100 Wege, das zu tun:


BEZIEHUNG AUFBAUEN

Es ist ratsam, vor einem Verkaufsgespräch zuerst Vertrauen aufzubauen und Gemeinsamkeiten zu finden. Bauen Sie zuerst eine Beziehung auf. Sie ermöglicht es dem Kunden, sich an Sie zu gewöhnen.

Vermeiden Sie Oberflächlichkeit, das wird eher den gegenteiligen Effekt haben. Bauen Sie aufrichtige Beziehungen auf, sie bilden die Basis für den Gesprächsverlauf. Stellen Sie keine Fragen nur als Selbstzweck, hören Sie auch den Antworten zu!

  1. Wie läuft Ihr Geschäft? Mit der Frage demonstrieren Sie generelles Interesse an Ihrem Kunden und nicht nur am Verkauf. Außerdem erfahren Sie, was gerade für den Kunden wichtig ist. Dadurch können weitere Geschäftsmöglichkeiten entstehen.

  2. Wie hat sich Ihr Geschäft verändert, seit …. (ein für den Kunden wichtiges Ereignis)?Damit demonstrieren Sie, dass Sie wissen, was im Tätigkeitsbereich des Kunden aktuell geschieht und beweisen Professionalität.

  3. Was haben Sie für einen Background? Menschen lieben es, über sich selbst zu reden, bieten Sie Ihnen diese Möglichkeit und hören Sie aufmerksam zu.

  4. Ich muss sagen, ich bin von Ihrem Team beeindruckt! Es sind sehr professionelle und engagierte Persönlichkeiten. Wie schaffen Sie nur diesen hohen Grad an Motivation aufrechtzuerhalten? Hier machen Sie ein Kompliment über die Führungseigenschaften und bieten die Möglichkeit, mehr über sich preis zu geben.

  5. Wie war Ihr Wochenende? Mit der Frage, wenn sie aufrichtig gemeint ist, eröffnen Sie die Tür in das private Leben des Kunden und erfahren so, was ihm als Person wichtig ist. Was seine Hobbies sind und womit er seine Freizeit verbringt. Wenn Sie in weiteren Gesprächen darauf Bezug nehmen, wird der Kunde das anerkennen und schätzen.

  6. Was haben Sie vor … (aktueller Job / Firma) gemacht? So wie die Frage 3, bietet Ihnen diese Frage Einsichten über frühere Tätigkeiten des Kunden und Möglichkeiten, Gemeinsamkeiten zu finden.

  7. Sie haben gesagt, Sie wollen in wenigen Jahren in Rente gehen. Welche Pläne haben Sie für die Zeit? Hier erfahren Sie mehr über seine Träume und darüber, was er wirklich machen will und was ihn interessiert.

  8. Ihr Beitrag „…“ auf LinkedIn/ Xing hat mich direkt angesprochen. Ich bin absolut Ihrer Meinung. Wieso beschäftigt dieses Thema Sie so sehr? Sie demonstrieren Interesse und auch Gemeinsamkeiten und eröffnen ein Thema, das dem Kunden wichtig ist. So wie auch die zwei folgenden Fragenvarianten.

  9. Mir ist aufgefallen, Sie sprechen so viele Fremdsprachen. Wo haben Sie sie alle gelernt?

  10. Ihrer Website habe ich entnommen, Sie wurden in …. ausgezeichnet. Gratulation! Wie haben Sie das nur geschafft?


ZIELE UND VORHABEN ERUIEREN

Der Versuch, Kundenprobleme und Herausforderungen zu entdecken führt oft dazu, dass die Verkäufer sich zu sehr in „Negativem“ verlieren, weil sie aktiv nach Problemen suchen.

Suchen Sie stattdessen nach Vorhaben und Zielen, so kommen Sie auch zu den Herausforderungen und entdecken Kundenbedarf, allerdings auf einer positiven Art.


11. Welche Themen sollten wir heute behandeln, damit Sie am Ende dieses Gesprächs zurückblicken und sich denken: es war ein wirklich gutes Gespräch?

12. Welche für Sie wichtigen Themen sollten wir heute besprechen?

13. Was hält Sie davon ab, Ihre Vorgaben (Umsatz, Ertrag) zu erreichen?

14. Wie kann unsere Partnerschaft Sie dabei unterstützen, Ihre Ziele zu erreichen?

15. Welche generellen Ziele hat sich Ihr Unternehmen gesetzt? Und wie sieht es in Ihrem Bereich aus?

16. Warum haben Sie mich zu diesem Meeting eingeladen? (falls sie eingeladen wurden)

Warum haben Sie meiner Meeting-Einladung zugestimmt? (falls Sie das Meeting initiiert haben)

17. Was ermutigt Sie, dieses Projekt ins Leben zu rufen?

18. Welche Verbesserungsmöglichkeiten sehen Sie in diesem Bereich?

19. Was haben Sie in der Vergangenheit gemacht, um das Ziel zu erreichen?

20. Was müsste Ihrer Meinung nach passieren, damit hier ein Fortschritt verzeichnet werden kann?

21. Welche Herausforderung, wenn gelöst, würde den größten Einfluss auf Ihr Geschäft haben?

22. Was beschäftigt Sie am meisten diese Tage? Was hält Sie nachts wach?

23. Wenn Sie einen Zauberstab hätten, was würden Sie verändern?

24. Wie würde das in der idealen Welt aussehen?

25. Was ist wichtig für Ihre Mitarbeiter?

26. Was ist wichtig für Ihren Chef?

27. Was erhoffen Sie sich von dieser speziellen Technologie / Lösung?

28. Welche Prioritäten haben Sie heutzutage?

29. Wie beeinflussen die aktuellen Marktentwicklungen Ihr Geschäft?

30. Sie haben Ihre Marktanteile im letzten Quartal / Jahr steigern können. Was hat dazu geführt?



SITUATION ERKUNDEN

Oft sind Einsichten in die Situation des Kunden von großem Vorteil. Nur wenn man als Verkäufer das große Bild des Kunden versteht, kann man ihm auch den besten Mehrwert bieten.

Versuchen Sie, die aktuelle Situation zu konkretisieren und erfragen Sie auch für Sie wichtige Informationen, wie Entscheidungsprozess und Budget.


31. Wer sind Ihre Mitbewerber?

32. Welcher Mitbewerber bereitet Ihnen die größten Sorgen? Warum?

33. Wer ist Ihr bester Lieferant und warum?

34. Wie definieren Sie eine perfekte Lieferantenbeziehung?

35. Wer sind Ihre besten Kunden?

36. Was sonst sollte ich über Ihr Geschäft wissen und warum?

37. Wie wird dieses Projekt finanziert?

38. Was können Sie mir über die Personen, die in diesem Prozess involviert sind, sagen?

39. Wie sieht der Entscheidungsprozess bei Ihnen aus?

40. Wie kann ich Sie unterstützen?



AUSWIRKUNGEN HERAUSSTREICHEN

Herausstreichen Sie alle möglichen Auswirkungen, ob geschäftlicher oder persönlicher Natur:

  • Was geschieht, wenn man das Problem / die Herausforderungen nicht löst?

  • Was geschieht, wenn man das Ziel / die Vorhaben nicht erreicht hat?

  • Wie sieht die Welt aus, wenn das Problem / die Herausforderung gelöst wurde?

  • Wie sieht die Situation aus, wenn die Ziele erreicht wurden?

41. Wenn Sie diese Herausforderungen überwunden haben, wie sieht dann die finanzielle Situation Ihres Unternehmens aus?

42. Wenn Sie das erreichen, was würde es für Sie persönlich bedeuten?

43. Was würde Sie zum Helden machen?

44. Welche Optionen haben Sie, wenn das Ziel nicht erreicht wird?

45. Wie würden diese Veränderungen Ihre Wettbewerbssituation im Markt beeinflussen?

46. Was würde geschehen, wenn Sie das Projekt abbrechen?

47. Was würde geschehen, wenn Sie sich dazu entschließen, alles beim Alten zu belassen?

48. Wie würde die Führungsebene den Erfolg dieses Projekts evaluieren?

49. Wonach werden Sie persönlich bemessen?

50. Welche Auswirkungen würde ein Misserfolg für Sie persönlich bedeuten?

51. Wie würde sich Ihre Marktpositionierung verändern, wenn das Projekt erfolgreich abgeschlossen wurde?

52. Wie würde der Erfolg des Projekts die Unternehmensstrategie unterstützen?

53. Was ist das Schlimmste, das während / nach dem Projekt geschehen kann?

54. Was ist das Beste, das während / nach dem Projekt geschehen kann?

55. Wie würden diese Veränderungen von Ihren Mitarbeitern wahrgenommen werden?

56. Was würde es für Ihre Kunden / Lieferanten bedeuten?

57. Wie kritisch sind diese Veränderungen für Ihre Organisation?

58. Welchen Mehrwert für Ihre Organisation würden diese Veränderungen mit sich bringen?

59. Welche Veränderungen würde ein Lieferantenwechsel mit sich ziehen?

60. Welche größte Auswirkung auf Ihr Geschäft erhoffen Sie sich von diesem Projekt?



SKALIEREN und KONKRETISIEREN

Oft sind die Kunden sich des Ausmaßes des Problems nicht bewusst.

Skalierungsfragen und Konkretisierungsfragen sind ein gutes Mittel, mehr aus dem Kunden herauszubringen und auch ihn selbst zum Nachdenken zu bringen und ihm bei der Gewinnung von wichtigen Erkenntnissen zu unterstützen.


61. Wie viel Prozent Ihrer Mannschaft nutzt diese Technologie zu 100% richtig?

62. Auf einer Skala von 1-10, wie zufrieden sind Sie mit…? Was fehlt, um 10 zu erreichen?

63. Auf einer Skala von 1-10, wo steht das Thema auf Ihrer Prioritätenliste? Warum?

64. Welche drei Punkte stören Sie am meisten? Warum?

65. Auf einer Skala von 1-10, wie groß ist das Problem für Sie? Warum?

66. Wenn Sie diese Herausforderungen nach ihren Auswirkungen auf das Geschäft einordnen würden, wie würde das aussehen?

67. Auf einer Skala von 1-10, wie groß ist Ihr Wunsch nach Veränderung? Warum?

68. Wie würden Sie die 100% Ihrer Ressourcen für diese 3 Bereiche einteilen?

69. Wie viel Prozent Ihrer Kunden spüren die Auswirkungen dieses Problems?

70. Wie viel Prozent Ihrer Marktanteile würden Sie verlieren, wenn Sie das Problem nicht lösen?

71. Wie viel Prozent Ihrer Marktanteile würden Sie gewinnen, wenn Sie die Lösung implementieren?

72. Um wie viel Prozent effizienter wird dieser Prozess dann sein?

73. Könnten Sie eine Einschätzung der Kostenersparnis machen, in Prozent bemessen?

74. Könnten Sie einschätzen, um wie viel Prozent Ihre Mitarbeiter dadurch wirksamer werden?

75. Wir haben nun 5 Bereiche für unsere Zusammenarbeit definiert. Würden Sie diese nach Ihrer Wichtigkeit von 1-5 einordnen?



DIE NEUE REALITÄT DEFINIEREN

Eine der größten Herausforderungen im Vertrieb ist es, dem Kunden zu helfen zu verstehen, was er von einer Zusammenarbeit hat. Am besten erreichen Sie das, indem Sie ein gutes Bild von der Situation „Vorher und Nachher“ schaffen.


Das können Sie nur dann machen, wenn Sie wissen, was für den Kunden wirklich wichtig ist.


76. Wenn Sie in die Zukunft blicken könnten, sagen wir mal in 3 Jahren von heute aus gesehen, wie würde eine erfolgreiche Umsetzung der Lösung Ihr Geschäft beeinflusst haben?

77. Sie haben erwähnt, dass Sie mit Ihrem aktuellen Lieferanten unzufrieden sind. Was hoffen Sie, wird sich verändern, wenn Sie mit uns zusammenarbeiten?

78. Wie wird die Situation in zwei Jahren von heute aus gesehen aussehen?

79. Wenn Sie in fünf Jahren zurückblicken, wie würden Sie dann die heutige Situation beurteilen?

80. Basierend auf allem, was wir bis jetzt besprochen haben, was wird sich für Sie verändern, wenn Sie in unserer Zusammenarbeit fortschreiten.

81. Wie sieht Erfolg für Sie persönlich aus?

82. Wie sieht eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit uns für Sie aus?

83. Wie sieht Erfolg für Ihr Unternehmen aus?

84. Wie sieht Erfolg für Sie in diesem Projekt aus?

85. Wenn Sie keine Einschränkungen hätten – ob finanzieller, politischer oder ressourcen-technischer Natur – was würden Sie verändern? Und warum?



ERKENNTNISSE GENERIEREN

Kraftvolle Fragen können dazu führen, dass die Denkweise des Kunden sich verändert.

Das geht, indem man dem Kunden hilft, für ihn wichtige Erkenntnisse zu generieren.

Wenn der Verkäufer es schafft, die Einsicht des Kunden zu verändern: von dem was ist, zu dem was möglich ist, dann kann er auch die Entscheidung des Kunden maßgeblich beeinflussen.


86. Warum? Warum ist es Ihr Ziel? Warum sagen Sie das? Warum A und nicht B?

87. Wie? Wie sehen Sie das? Wie glauben Sie, muss das aussehen? Wie könnten Sie diese Herausforderung meistern?

88. Was haben Sie alles schon ausprobiert? Was hat funktioniert? Was hat nicht funktioniert?

89. Haben Sie A, B, C in Betracht gezogen? Warum nicht?

90. Woher wissen Sie das?

91. Was glauben Sie, fehlt noch?

92. Was würden Sie sich noch wünschen?

93. Was glauben Sie, wäre möglich?

94. Welche möglichen Schritte würden dazu führen?

95. Welche Optionen haben Sie?

96. Welche Optionen haben Sie schon evaluiert?

97. Welche Kriterien ziehen Sie in Betracht?

98. Warum ist das für Sie wichtig?

99. Was ist für Sie besonders wichtig?

100. Wenn ich sagen würde, ich glaube Sie unterschätzen das. Was würden Sie sagen?



Besuchen Sie ein WISSENCE Training, um mehr Geheimnisse zu erfahren, die in Ihrem Vertriebsjob von großem Nutzen sind. Sehen Sie sich die offenen Termine an.


#Vertrieb #Vertriebsfragen


Social Selling: Ein Leitfaden für den B2B Vertrieb
Apr 08, 10:15 AM
Online Event