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  • AutorenbildLivia Rainsberger

Wie digital soll und kann ein Vertriebsprozess sein?

Die Antwort darauf ergibt sich aus der Komplexität Ihrer Produkte und der strategischen Wichtigkeit dieser Investition für Ihre Kunden, wie auf der Matrix dargestellt.

Bewerten Sie zuerst diese Faktoren auf einer Skala von 1 bis 10:

❓Horizontale Achse:

• Sind Ihre Produkte kostengünstig oder hochpreisig?

• Wie einfach ist die Inbetriebnahme?

• Sind Ihre Produkte selbsterklärend oder sehr komplex und erklärungsbedürftig?

❓Vertikale Achse:

• Wie wichtig ist die Investition für den Kunden?

• Wie kritisch ist eine Fehlentscheidung?

• Wie leicht ist der Wechsel des Lieferanten?

Anschließend platzieren wir die Bewertungen in die Matrix, woraus sich der logische Beratungsbedarf und die Länge des Vertriebsprozesses ergeben wird.




Infolgedessen stellt sich auch heraus, wie digital oder analog der Vertriebsprozess sein kann:

➡️ Je komplexer das Produkt und je strategischer die Investition für den Kunden, desto länger auch der Vertriebsprozess und umso höher der Beratungsbedarf und der Regel der Grad der „Menschlichkeit“ im Vertriebsprozess.

❇️ Der Quadrant oben-rechts: bspw. Verkauf einer Produktionsanlage.

Hier werden wir immer noch Menschen im Einsatz haben.


➡️ Je geringer der Erklärungsbedarf des Produkts und je leichter die Inbetriebnahme bzw. je geringer die strategische Wichtigkeit der Investition für den Kunden, desto digitaler darf der Vertriebsprozess sein.

❇️ Der Quadrant unten-links: bspw.. Verkauf eines Druckers.

Es ist davon auszugehen, dass früher oder später überall dort, wo die Komplexität niedrig ist, digitale Prozesse seitens der Kunden bevorzugt werden.

➡️ Und in der „Mitte“ der Matrix wird man auch mit virtuellem Vertrieb gut auskommen, bzw. Hybride Vertriebsprozesse würden Sinn machen.


Die richtige Perspektive für die Digitalisierung von Vertriebsprozessen schaffen


Platzieren Sie ein Paar Ihrer Produkte in die Matrix, Sie werden sehen, da kommen ein paar Überraschungen auf. Denn aus dieser Perspektive werden die Vertriebsprozesse selten betrachtet.

‼️ Achtung: Denkfehler bzw. Fehlannahmen im Prozess der Bewertung:

🚩Kundenperspektive:

Es geht nicht darum, für wie wichtig wir selbst den Beratungsbedarf aus unserer Perspektive erachten, sondern viel mehr darum, wie gut sich der Kunde auskennt.


Wenn der Kunde sich mit dem Produkt gut auskennt bzw. und alles selbst entscheiden kann, braucht er auch unsere Beratung nicht.

🚩Investitionsgröße:

Gerne wird angenommen, dass im Vertrieb von hochpreisigen Produkten es Menschen unbedingt braucht.


Nicht die Investitionsgröße oder deren Komplexität, sondern der Grad der Eigenständigkeit des Kunden wird den Digitalisierungsgrad des Vertriebsprozesses bestimmen, bzw. den Bedarf an einer Interaktion mit Menschen Vertrieb.

Sonst würden heute keine Ausschreibungen in Millionenhöhe komplett automatisiert und teilweise ohne jegliche Vertriebsinteraktion ablaufen.


🚩Kaufprozess ist nicht Entscheidungsprozess:

Beim Beratungsbedarf wird nicht unterschieden, ob es um den Kaufprozess oder Entscheidungsprozess handelt.


Denn auch ein Entscheidungsprozess, in dem Menschen involviert sind, kann mit einem komplett digitalen Kaufakt abgeschlossen werden, wie in einem E-Commerce Portal etwa.

Wo wird es digitale Vertriebsprozesse brauchen?


In vielen Fällen wird heutzutage im B2B Vertrieb eine Kombination aus digitalen und analogen Prozessschritten sinnvoll sein. Rein analoge Prozesse kann bzw. darf es heute durch das digitale Verhalten der Kunden gar nicht mehr geben. Im Gegensatz dazu können komplett digitale Prozesse in manchen Fällen, durchaus Sinn ergeben.

Mehr dazu finden Sie in meinen Büchern, bzw. in einem Beratungsgespräch.




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