• Livia Rainsberger

Einkäufer-Verhalten und -Erwartungen definieren die Vertriebsrolle neu

Es war noch nie so einfach wie heute, Einkäufer und potenzielle Kunden zu identifizieren. Und es war noch nie so schwierig, ihnen etwas zu verkaufen. Die Erwartungen der Einkäufer haben sich verändert.

Wenn es um simple Transaktionen geht, wollen die Einkäufer die Möglichkeit haben, diese selbst und jederzeit online durchführen zu können, ohne menschlichen Kontakt.


Aber, sobald der Vertriebsprozess komplex wird, oder nicht mehr linear ist, wollen die Einkäufer Zugang zu echten Menschen.


Und das in Echtzeit. Sie wollen nicht ewig in Warteschlangen hängen und sich nicht durch Menüs "durch-drücken" müssen und sicherlich nicht mit einem Call-Center Agenten in Manila sprechen.


Wenn es um menschliche Interaktion geht, haben sie hohe Erwartungen an die Kompetenz der Organisation.


Einkäufer wollen mit Experten zu tun haben und nicht mit Verkäufern. Demzufolge müssen Verkäufer zu Experten ausgebildet werden und die Beratung, nicht der Verkauf, muss in den Vordergrund gestellt werden. Es geht nicht darum, dem Kunden etwas zu verkaufen, sondern seine Bedürfnisse zu erfüllen und der Verkauf ist ein logisches Ergebnis daraus.

Laut einer Hubspot Umfrage hat der moderne Einkäufer folgende Erwartungen an den Vertriebsmitarbeiter:

  • Erkennen und Eingehen auf seine Bedürfnisse (69%)

  • Keinen Druck ausüben und nicht aufdringlich sein (61%)

  • Bereitstellung relevanter Informationen (61%)

  • Zeitnahe Reaktion (51%)

Und was sind die Prioritäten der Verkäufer?

  • Deals abschließen (28%)

  • Vertriebszyklus verkürzen(18%)

  • Vertriebstechnologie verbessern (11%)


Es ist offensichtlich: die Einkäufer-Erwartungen und die Verkäufer-Prioritäten klaffen weit auseinander.


Die wichtigste Aufgabe der heutigen Vertriebsorganisation ist es, die eigenen Prioritäten an die Kundenerwartungen auszurichten. Nur so wird man auch langfristig erfolgreich sein.


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