• Livia Rainsberger

Account-basierter und kundenorientierter Vertrieb übernehmen die vorherrschende Position

Der Kunde steht im Fokus, nicht mehr der Verkauf allein. Welche Strategien verfolgt der Kunde, wie können wir ihn bei der Umsetzung dieser unterstützen? Nicht nur der Verkauf von heute sondern die Möglichkeit von Morgen zählt.

Die Ausrichtung der eigenen Vertriebsaktivitäten und -Taktiken an die Kundenpotenziale ist der langfristig erfolgreichere Weg.


In diesem Modell setzt man auf die Differenzierung der Kunden und den gezielten Ressourcen-Einsatz im Vertrieb, im Gegenteil zum "alten" Prinzip, wo man alle Kunden nach denselben Maßstäben bemisst und mit denselben Maßnahmen bedient.


Der Einsatz der Vertriebsressourcen richtet sich nach den Kundenbedürfnissen und nach dem zukünftigen Kundenpotenzial, nicht mehr nach den vergangenen Umsätzen.


Mit diesem Ansatz, richtig eingesetzt, lassen sich die Vertriebszyklen verkürzen und Kundenerhaltungskosten reduzieren. Es wird nicht mehr nach dem Gießkannenprinzip agiert, sondern strategisch und gezielt. Dafür muss die Kundendatenbank evaluiert und nicht nur klassisch nach Umsatz kategorisiert werden, sondern nach Kundenpotenzial. Nicht zu Verwechseln mit dem klassischen Key Account Management, wo man meistens vom aktuellen oder vergangenen Umsatz ausgeht und nicht vom Zukunftspotenzial. 


Die potenziellen Kunden und neue Leads werden ebenso anhand ihres Potenzials betreut und nicht mehr nach dem FIFO Prinzip.


Die Umsetzung von und insbesondere die Arbeit nach dem Account-Prinzip ist leichter gesagt als getan, aber darin liegt der wirkliche zukünftige Mehrwert. Man setzt die Vertriebsressourcen gezielt und strategisch ein, nämlich dort, wo der größte Potenzial verborgen liegt, und nicht dort, wo es am lautesten, leichtesten und offensichtlichsten ist. Dadurch  erzielt man den größtmöglichen Output.

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Kontaktieren Sie uns, um zu erfahren, wie Sie dieses Prinzip effektiv in Ihrer Organisation umsetzen können.

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