• Livia Rainsberger

5 Gründe, warum die meisten digitalen Vertriebsaktivitäten scheitern



Funktionieren Ihre digitale Marketing- und Vertriebsaktivitäten nicht? Sie sind damit nicht allein. Viele Unternehmen scheitern kläglich bei ihren digitalen Vermarktungsaktivitäten - und sie wissen nicht einmal, warum.


Aktuell agieren viele auch aus der Panik heraus, die der aktuellen Krise zu verdanken ist, und beginnen irgendwas, irgendwo und irgendwie im Internet zu machen. Dies primär in der Hoffnung, sinkenden Umsätzen entgegenzuwirken.


Meine Empfehlung in diesem Zusammenhang:

Werfen Sie Ihr Geld lieber gleich aus dem Fenster raus. Damit ersparen Sie sich zumindest die Zeit und die Bemühungen.

Denn unüberlegtes Handeln führt zu nichts anderem, als verlorenem Geld und vergeudeten Zeit.


Um die Wirksamkeit Ihrer digitalen Vertriebs- und Marketingaktivitäten zu steigern, ist ein solides Verständnis darüber erforderlich, wie man Kunden im digitalen Raum anspricht.


Die meisten allerdings transferieren ihre analogen Werbungen und Marketing-Kampagnen einfach in die digitale Welt und wundern sich dann, warum sie nicht funktionieren.


Es gibt mehrere Gründe, warum digitale Vertriebs- und Marketingkampagnen scheitern, aber die meisten Fehlversuche unterliegen diesen 5 Gründen:


1. Ihre Aktivitäten haben keine Strategie


In vielen Fällen ist es nicht die fehlerhafte Umsetzung, die für das Versagen verantwortlich ist, sondern die Strategie. Besser gesagt, das Fehlen einer Strategie.


Ich will nicht wissen, wie viel Geld für Google und Facebook Ads oder LinkedIn Kampagnen ausgegeben wurde, die vom Anfang an zum Scheitern verurteilt wurden. Gut für Google und Facebook, schlecht für Ihren Geldbeutel.

Tatsache ist, dass die meisten digitalen Aktivitäten scheitern, weil sie keine Strategie verfolgen.


Der Erfolg all Ihrer digitalen Marketing- und Vertriebsmaßnamen beruht auf der Entwicklung einer digitalen Strategie, die im Grunde den Plan für das Erreichen der vordefinierten Ziele beschreibt.


Überlegen Sie vorher: Was versuchen Sie zu erreichen?

  • Das Bewusstsein für Ihr Unternehmen schärfen?

  • Den Expertenstatus in Ihrer Branche steigern?

  • Leads generieren?

  • Traffic auf Ihrer Webseite steigern?


Die Beantwortung dieser Fragen wird Ihnen helfen, Ihre digitalen Initiativen besser zu steuern. Denn die Zielsetzung wird die richtige Vorgehensweise definieren.


Unternehmen verwechseln manchmal die Vorgehensweise mit der Strategie. Dies führt dazu, dass die Vorgehensweise gut (technisch) ausgeführt ist, hat aber keinerlei Auswirkungen auf das Geschäft.

Nehmen wir an, Ihr Ziel ist es, die Besucherzahlen auf Ihrer Website zu steigern. Die Vorgehensweise wird vermutlich auf einer Kombination der Content-Marketing-Strategie und der Suchmaschinenoptimierung (SEO) basieren.


Aus der Perspektive der Suchmaschinen möchten Sie Content in eine Rangfolge bringen, die relevant und nützlich ist, um das Sucherlebnis Ihrer potenziellen Kunden zu befriedigen. SEO und Content-Marketing sind in diesem Fall Werkzeuge, um Ihre Besucherzahlen zu steigern.


Denken Sie daran: das Ziel ist es nie die Werbeanzeige selbst, die Suchmaschinenoptimierung oder das Content-Marketing. Sie sind nur Werkzeuge und Taktiken, die einer Strategie dienen.
Fragen Sie sich, was wollen Sie damit erreichen?

2. Sie wissen nicht, wen Sie ansprechen


Der nächste klassische Fehler, den viele insbesondere am Anfang ihrer digitalen Aktivitäten begehen, ist die Annahme, dass das digitale Marketing mit den traditionellen Werbetechniken identisch ist, wie Plakatwerbung, Print-Werbung, Fernsehen und Radio. Mit dem einzigen merklichen Unterschied, dass die Anzeigen online geschaltet werden.

Dabei übersieht man einen der wichtigsten Vorteile des digitalen Marketings: die Möglichkeit, potenzielle Kunden gezielt zu erreichen.

Mit den herkömmlichen Marketingmethoden wird eine breite Masse an unbekannten Personen adressiert, mit dem Ziel, so viele Menschen wie möglich zu erreichen. Je mehr Menschen die Werbung sehen, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass ein Verkauf getätigt wird.

Digitale Marketing-Kampagnen funktionieren jedoch am besten, wenn Kunden gezielt angesprochen werden. Je gezielter, desto besser.

Wenn die Zielgruppenansprache unzureichend oder unvollständig ist, dann ist Ihre Kampagne höchstwahrscheinlich zum Scheitern verurteilt.

Der klassische Versuch, so viele Interessenten wie möglich zu erreichen, in Kombination mit der Angst, niemanden dabei auszulassen, führt unweigerlich dazu, dass Sie im Endeffekt niemanden erreichen.

Das Fehlen einer klaren und sehr spezifischen Zielgruppendefinition ist oft diesem irreführenden Ansatz zu verdanken.


Damit Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten funktionieren – und das nicht nur in der digitalen Welt – brauchen Sie eine klare Zielgruppendefinition:


  • Buying Groups

  • Buying Center Analysen

  • Buying Personas

  • Digitales Kundenprofil

Wenn Sie eine feste Vorstellung davon haben, wer Ihre Kunden sind, werden auch Ihre digitalen Vermarktungsaktivitäten viel effektiver. Im Grunde sind Ihre digitalen Werbekampagnen umso erfolgreicher, um so spezifischer Ihre Zielperson definiert ist.

Sie müssen nicht nur die klassischen Eigenschaften der Zielperson definieren (Geschlecht, Alter und Wohnsitz), sondern auch Ihre Bedürfnisse und Ihr Verhalten im digitalen Raum. Oft erlebe ich, dass Werbung auf Kanälen ausgespielt wird, wo die Zielgruppe gar nicht aktiv ist.


Sie müssen wissen, wofür sich Ihre Zielperson interessiert, wo sie aktiv ist, was sie sucht und welche Kanäle sie vorzieht.

Arbeiten Sie mit dieser Vorlage, sie wird Ihnen helfen, die Zielpersonen tiefgehend zu analysieren.

3. Sie werben für sich und Ihr Angebot


Wie viele Anzeigen haben Sie schon gesehen, die mit „Wir“ und „unser“ beginnen? Das ist der Klassiker, den man auch oft auf Webseiten vorfindet. Unternehmen präsentieren sich selbst, ihre Produkte, ihr Angebot, ihre Mitarbeiter, ihre Philosophie, etc.

Ich verrate Ihnen ein streng gehütetes Geheimnis unter erfolgreichen Marketiers: Kunden interessieren sich für Sie und Ihre Produkte nicht! Das Einzige, was sie wissen wollen: was sie davon haben.

Es geht um den Mehrwert und den Nutzen, den Ihre Produkte Ihren Kunden bieten.

Das Grundproblem der ineffektiven digitalen Werbeaktivitäten liegt darin, dass sie kein Problem des Kunden lösen. Sie langweilen den Kunden, indem sie einfach den Anbieter und seine Produkte im besten Licht darstellen.


Zu viel von „wir“ und zu wenig von „Kundennutzen“.

Damit Ihre digitalen Vertriebs- und Marketingaktivitäten funktionieren, müssen Sie wissen, was der Mehrwert Ihres Angebots ist, was ihn von den anderen differenziert und diesen auch klar vermitteln können.

Die perfekte Marketingbotschaft beinhaltet diese drei Elemente:

  • Zielperson

  • Kundennutzen

  • Alleinstellungsmerkmal (USP)


Beispiel:

Mit unserem Planungstool visualisieren junge Hausbauer ihre Träume. Anders als bei der klassischen Planung durch den Architekten, können sie selbst, schnell und viel günstiger einen Plan für ihr Traumhaus erstellen, der von jedem Baumeister umgesetzt werden kann.


In dieser Aussage ist alles enthalten: die Zielgruppe, der Nutzen und der Alleinstellungsmerkmal. Man weiß sofort wer adressiert wird, was er davon hat und wo der Unterschied zur Konkurrenz liegt.


Nehmen Sie als Anleitung die Formel für die Entwicklung eines Sales Pitches. Damit schaffen Sie perfekte Kunden-Botschaften.


4. Sie halten Ihr Versprechen nicht ein


Auch die perfekte Werbeanzeige, die aber das Versprechen an den Kunden nicht erfüllt, ist zum Scheitern verurteilt.

Der Klassiker bei den Anfängern mit den Google Ads zum Beispiel, liegt darin, die Zielgruppe auf die eigene Home-Webseite zu leiten. Dort findet sich der Kunde nicht wieder.


Sie versprechen das Eine und liefern das Andere. Der Kunde ist sofort weg und Ihr Geld für die Anzeige ebenfalls.

Schalten Sie keine Werbungen, ohne den Traffic auf eine speziell dafür entwickelte Landing-Page zu leiten.


Bieten Sie dem Kunden das an, was Sie versprechen. Halten Sie ihm einen Spiegel vor. Er soll sich auf der Landing-Page sofort wiederfinden und den nächsten Schritt gehen wollen.

Das betrifft auch Content-Marketing. Wenn Sie einen tollen Titel für einen Artikel haben und darin nichts anderes machen, als sich selbst zu präsentieren. Werden die Kunden Ihre Webseite sofort wieder verlassen und Google wird sie trotz vieler Keywords nicht mehr gut ranken.


Stellen Sie den Mehrwert für den Kunden in den Vordergrund.

Bieten Sie mehr an, als Sie versprechen und verlangen Sie in erster Linie nichts dafür. Übertreffen Sie die Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden. Das wird wie ein Bumerang zurück zu Ihnen finden.

Das andere plakative Beispiel: die kostenlosen Webinare, von denen es aktuell Unmengen gibt. Wenn ich will, kann ich den ganzen Tag in irgendwelchen Webinaren und Online Konferenzen sitzen.

Das Ziel dahinter: Leads zu generieren. Fair enough.

Aber wenn Sie Ihrem Kunden etwas versprechen, ihn mit einer tollen Headline überzeugen, sich zu Ihrem Webinar anzumelden und dann nichts anderes machen, als Ihre Produkte dort anzubieten, was glauben Sie, wie es Ihrem Kunden geht?

Wie oft sind Sie selbst in irgendwelchen Webinaren gesessen und haben darauf gewartet, dass der versprochene Inhalt endlich kommt. Wie oft haben Sie sich gefragt, wie lange die Vorstellung noch dauern soll? Wann geht es endlich weiter? Das Einzige, was man damit erreicht, ist den potenziellen Kunden zu nerven und zu enttäuschen. Machen Sie diesen Fehler nicht.


Halten Sie Ihr Versprechen ein, sonst verlieren Sie Ihre Interessenten.

5. Sie sagen Ihrem Kunden nicht, was er tun soll


Noch ein gängiger Fehler ist, dass eine klare Anweisung, ein nächster Schritt, ein sogenannter CTA: Call to Action fehlt.

Oft schaltet man eine Werbung und überlässt es dem Kunden, sich den nächsten Schritt auszudenken. Oder man schreibt einen tollen Artikel oder Blogbeitrag, darin fehlt aber die Aufforderung, weiterzugehen.


Soll sich der Kunde selbst ausdenken, was er als Nächstes tun soll?

Letzte Woche hatte ich ein Gespräch mit einem neuen Kunden, der viele Kampagnen auf Instagram schon geschaltet hat, mit mäßigem Erfolg. Und auf meine Frage „Was soll der Kunde machen? Was soll passieren, nachdem er Ihre Anzeige gelesen hat?“ bekam ich keine Antwort. Weil man sich nämlich darüber keine Gedanken gemacht hat.

Sagen Sie Ihrem Kunden ganz klar, was er tun soll. Zeigen Sie ihm den nächsten Schritt.


Überlassen Sie es nicht dem Zufall, ob er den nächsten Schritt geht. Sagen Sie dem Kunden, was genau er tun soll. Machen Sie es ihm leicht und führen Sie ihn durch Ihren Prozess.

Sie brauchen einen Prozess für alle Ihre digitalen Vertriebs- und Marketingaktivitäten, die die Strategie abbilden.


Überlegen Sie jeden einzelnen Schritt von Beginn Ihrer Kampagne bis zum Abschluss. Was soll in jedem einzelnen Schritt passieren und wie werten Sie den Erfolg aus.


Denn nur wenn Sie einen Prozess abbilden und den Erfolg der einzelnen Schritte messen, können Sie auch Korrekturen durchführen und den Erfolg Ihrer Aktivitäten steigern.

Beispiel:

Sie haben eine Anzeige auf sozialen Medien geschaltet, die aber kein Traffic auf Ihrer Webseite produziert. Dann wissen Sie: das Problem liegt in der Anzeige selbst.


Wenn die Anzeige viel Traffic auf der Webseite generiert, aber die Kunden springen ab, dann wissen Sie: das Problem liegt bei der Landing Page.


Und wenn Kunden auf der Landing Page verweilen, aber den nächsten Schritt nicht gehen, dann wissen Sie: es gibt ein Problem mit dem Call To Action.

Arbeiten Sie mit einem Prozess, der die einzelnen Schritte darstellt und sagen Sie Ihrem Kunden ganz klar, was er als Nächstes tun soll.

Selbstverständlich gibt es auch viele andere Gründe, warum digitale Aktivitäten nicht sehr wirksam sind. Aber diese 5 Fehler bilden die Basis für alle gescheiterten Kampagnen.


Und wenn Sie diese Grundfehler vermeiden, dann verspreche ich Ihnen, dass Sie sich viel Geld und Zeit ersparen werden und auch viel mehr Neukunden gewinnen, die auch mehr bei Ihnen kaufen.



Ich hoffe, dass Ihnen mein Beitrag gefallen hat und dass Sie die Informationen wertvoll fanden. Bitte zögern Sie nicht, ihn weiterzuleiten, wenn Sie glauben, jemand aus Ihrem Netzwerk könnte die Inhalte gebrauchen.


Und wenn Sie mehr über digitale Vertriebs- und Marketingaktivitäten erfahren wollen, melden Sie sich zum kommenden kostenlosen Webinar Digitale Kundengewinnung an.

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Oct 22, 9:15 AM
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