Erfolgreiche Verkäufer verkaufen keine Produkte, sie finden Lösungen für die Probleme ihrer Kunden. Oder anders rum: sie sind auf der Suche nach Menschen und Unternehmen, die mit den Herausforderungen zu kämpfen haben, bei deren Bewältigung ihre Produkte helfen können. So einfach ist es.
Hinter jedem Produkt steckt ein Problem, das gelöst werden will. Die meisten Produkte wurden erschaffen, um Hilfe zu leisten. Und im wirksamen Verkauf geht es darum, diesen Schmerzpunkt zu finden. Manchmal ist er groß, manchmal klein, manchmal leiden viele darunter und manchmal nur wenige. Aber es gibt den, diesen Schmerz des Kunden, der von diesem einen Produkt gelindert werden kann. Und es gilt diesen zu finden und zu lindern.
Es geht darum, Kundenbedürfnisse zu identifizieren und ihnen die passende Lösung anzubieten.
Das ist das wahre Erfolgsgeheimnis im Vertrieb: nicht zu verkaufen, sondern Kundenbedürfnisse zu erfüllen. Ein Verkäufer wird nicht dadurch erfolgreich, weil er Sachen verkauft. Der Erfolg im Verkauf hängt davon ab, wie gut man Kundenbedürfnisse identifizieren kann und wie gut man sie mit den eigenen Produkten in Verbindung bringen kann.
Im Verkauf geht es nicht ums Verkaufen. Es geht um Hilfestellung. Und wenn richtig gemacht, ist es eine sehr dankbare Aufgabe. Gute Verkäufer helfen Menschen und verdienen Geld dabei.
Der Verkauf ist ein Nebenprodukt. Er ist nie das Ziel.
Er ist das Ergebnis, das aus der Erfüllung der Kundenbedürfnisse resultiert. Das Ziel ist es, dem Kunden zu helfen. Mit dieser Einstellung sind Sie als Verkäufer garantiert erfolgreich.
Wie schaffen Sie das? Indem Sie diese 3 Grundregeln befolgen:
Interessieren Sie sich (wahrlich) für Ihre Kunden und ihre Bedürfnisse und nicht für den Verkauf Ihrer Produkte.
Hören Sie Ihren Kunden zu (wirklich) und bieten Sie ihnen das, was sie brauchen und nicht das, was Sie verkaufen wollen.
Verbinden Sie (wirksam) Kundenprobleme mit dem Nutzen Ihrer Produkte, anstatt die Funktionalitäten Ihrer Produkte herauszustreichen.
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