Eine Frau wollte einen Schmorbraten machen. Bevor sie ihn in den Topf legte, schnitt sie eine kleine Scheibe davon ab. Als sie gefragt wurde, warum sie das tue, hielt sie inne, wurde ein bisschen verlegen und sagte, das tue sie, weil ihre Mutter es mit Schmorbraten auch immer so gemacht habe.
Sie war jetzt selbst neugierig geworden und rief ihre Mutter an, um zu fragen, warum sie immer eine Scheibe Fleisch abschnitt. Die Antwort war dieselbe.
„Weil meine Mutter das auch immer so gemacht hat.“
Schließlich rief sie, weil sie eine sinnvollere Antwort haben wollte, ihre Großmutter an und fragte sie dasselbe. Ohne zu zögern antwortete die Großmutter:
„Weil der Braten sonst nicht in meinen Topf hineingepasst hätte.“
Diese Story ist ein perfektes Beispiel dafür, dass wir oft Sachen nicht hinterfragen oder sie einfach nachahmen, ohne nach dem Grund zu suchen.
Vor allem im Zuge der Digitalen Transformation im Vertrieb müssen wir Sachen hinterfragen und neu evaluieren.
❌ Denn vorhandene Prozesse zu digitalisieren bringt uns nicht weiter.
In der Regel stellen sich Unternehmen die Frage:
𝑾𝒂𝒔 𝒌ö𝒏𝒏𝒆𝒏 𝒘𝒊𝒓 𝒏𝒐𝒄𝒉 (𝒎𝒆𝒉𝒓) 𝒎𝒂𝒄𝒉𝒆𝒏?
Dagegen werden diese Fragen selten gestellt:
𝑾𝒂𝒔 𝒎𝒂𝒄𝒉𝒆𝒏 𝒘𝒊𝒓 𝒉𝒆𝒖𝒕𝒆 𝒏𝒐𝒄𝒉, 𝒅𝒂𝒔 𝒏𝒊𝒄𝒉𝒕 𝒎𝒆𝒉𝒓 𝒔𝒊𝒏𝒏𝒗𝒐𝒍𝒍 𝒊𝒔𝒕?
𝑾𝒐 𝒎ü𝒔𝒔𝒆𝒏 𝒘𝒊𝒓 𝒘𝒆𝒏𝒊𝒈𝒆𝒓 𝒎𝒂𝒄𝒉𝒆𝒏?
𝑾𝒂𝒔 𝒔𝒐𝒍𝒍𝒕𝒆𝒏 𝒘𝒊𝒓 𝒏𝒊𝒄𝒉𝒕 𝒎𝒆𝒉𝒓 𝒎𝒂𝒄𝒉𝒆𝒏?
Folglich wird unser Rucksack mit Sachen aus der Vergangenheit, die nicht hinterfragt werden, immer größer und schwerer. Das macht die Organisation schwerfällig und langsam. Abgesehen davon wird der Raum für wahre Innovation eingeschränkt.
💡Die Zauberfrage, um dahinter zu kommen, was alles nicht mehr notwendig ist: 𝐖𝐀𝐑𝐔𝐌?
Sie bringt zum Nachdenken und so wie die Frau in der Geschichte, verleitet Menschen dazu, nach den Gründen und Ursachen zu suchen.
Ich erlebe es de facto in jedem Strategie-Workshop oder Vertriebstraining, wie „leicht“ man Menschen mit dieser „einfachen“ Frage zum Nachdenken bringt und wie viel Potenzial für Verbesserung plötzlich sichtbar wird.
Obwohl "einfach" ist nicht einfach – man muss auch wissen in welchem Kontext die Frage gestellt werden sollte.
💡Aber eines funktioniert immer – Die 𝐖𝐀𝐑𝐔𝐌 Frage aus der Kundenperspektive zu stellen.
➡️Warum soll es den Kunden interessieren?
➡️Warum braucht es der Kunde – was will er damit erreichen?
➡️Warum kaufen Kunden bei uns heute?
➡️Warum kaufen Kunden bei uns nicht?
Erst dann beginnen die „Köpfe zu rauchen“ und das macht mir in meiner Arbeit am meisten Spaß, denn so entsteht Innovation in den Vertriebsansätzen – nur, und nur aus der Kundenperspektive.
Und diese ist im Rahmen der Digitalen Transformation im Vertrieb unerlässlich.
Mehr zum Thema in meinem Buch „Digitale Transformation im Vertrieb“ - überall im Handel erhältlich.
