So geht digitale Transformation

Das „7W-Digital-Sales-Transformation“- Modell ist ein Rahmenwerk, um alle

vertriebsrelevanten Aspekte eines Unternehmens zu betrachten und auf ihre

Relevanz hin zu hinterfragen.

Sinkende Umsätze und Erträge sind nicht immer auf Wirtschaftskrisen zurückzuführen, sondern häufig auf ein verändertes Kundenverhalten im B2B-Bereich. Unternehmen müssen daher ihre Vertriebsansätze und -prozesse an die neuen digitalen Bedingungen sowie die veränderten Kundenbedürfnisse und -verhaltensweisen anpassen.

Insbesondere traditionelle Branchen und Unternehmen tun sich schwer, ihren Vertrieb digital auszurichten. Das 7W-Modell bietet dafür das Werkzeug.

Mit dem 7W-Digital-Sales-Transformation-Konzept erhalten Unternehmen einen Leitfaden, um die digitale Transformation strategisch und strukturiert anzugehen. Von der Analyse des Kundennutzens über die Auswahl geeigneter Vertriebskanäle bis zum optimalen Ressourceneinsatz deckt der Ansatz alle relevanten Aspekte ab, die für einen erfolgreichen digitalen Wandel im Vertrieb notwendig sind.

Die sieben Ws im Detail

Das Modell gliedert die digitale Transformation des Vertriebs in sieben zentrale Dimensionen, innerhalb derer jeweils drei Fokusbereiche zu betrachten sind, also insgesamt 21 Dimensionen, sprich: Transformationszellen.

1. Was? Leistungsversprechen 

Kundennutzen, Alleinstellungsmerkmal, Vertrauensposition

Ein nutzenorientiertes Leistungsversprechen ist entscheidend, um Kunden in digitalen Zeiten zu erreichen.

2. Wem? Adressieren

Zielkunden, -märkte, -beziehung

Für eine zielgerichtete Ansprache müssen Zielkunden und Zielmärkte identifiziert und das Kundenbedürfnis präzise verstanden werden. Je klarer die Adressierung, desto effizienter der Vertriebsansatz.

3. Wie? Vertriebszugang

Angebotsform, Vertriebskanäle, Vertriebsprozess

Ob über digitale Kanäle, persönliche Beratung oder hybride Modelle – der Vertriebsprozess muss so gestaltet werden, dass er den Entscheidungsprozess des Kunden ideal spiegelt.

4. Warum? Strategie

Marktposition, Differenzierung, Zielsetzung

Eine klare Differenzierung am Markt ist in digitalen Zeiten wichtiger denn je. Hier wird die Marktpositionierung analysiert und Ziele definiert, um sich klar von Wettbewerbern zu differenzieren.

5. Wo? Positionierung

Präsenz, Plattformen, Netzwerke

Die Präsenz des Unternehmens im digitalen Raum ist notwendig, um Sichtbarkeit entlang der Entscheidungspfade der Zielgruppe zu schaffen.

6. Welche? 

Aktivitäten, Marketing, Vertrieb, Steuerung

Basierend auf den obigen Bausteinen werden passende Marketing- und Vertriebsaktivitäten definiert.

7. Womit? 

Ressourcen – Organisation, Technologie, Partner

Zu guter Letzt werden die richtigen Ressourcen gewählt – sowohl technologisch als auch personell.

Die Arbeit mit dem 7W-Modell ist einfach und komplex zugleich.

Die Einfachheit besteht darin, dass es Methoden und Werkzeuge bietet, die digitale Transformation im Vertrieb zu konzipieren.

Die Komplexität besteht darin, die einzelnen Bausteine zu integrieren, denn jede Transformationszelle besteht nicht für sich allein und kann allein keine große Wirkung erzielen.

Die einzelnen Dimensionen hängen vielmehr voneinander ab und beeinflussen sich gegenseitig. Die richtige Balance ergibt sich im Prozess der Strategieentwicklung.

■ Mehr Infos zum Modell finden Sie im Buch „Digitale Transformation im Vertrieb“,

Wiesbaden 2021, unter https://sn.pub/q27578

---

Über die Autorin:

Livia Rainsberger ist Geschäftsführerin der Vertriebsberatung Wissence und Sales-Excellence-Beirätin.

---

Hinweis: dieser Artikel ist in der Zeitschrift Sales Excellence Springer Gabler Medien erschienen.