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  • Livia Rainsberger

Drei Kompetenzen, die der B2B Vertrieb in der digitalen Welt braucht

Um in der digitalen Zukunft zu überleben, brauchen Vertriebsorganisationen eine flexible Struktur, eine agile Kultur und Vertriebsmitarbeiter, die „digital-bereit“ sind, um mit den sich schnell ändernden Umständen zurechtzukommen. Und dabei geht es nicht darum, mit der Technologie vertraut zu sein oder ob man digitale Tools und mobile Geräte nutzen kann. Es hat auch nichts mit dem Lebensalter zu tun. Jeder Mitarbeiter braucht heute die Fähigkeit, Aufgaben zu erledigen, Informationen zu verwalten, Wissen zu teilen und mit anderen in einem digitalen Kontext zu arbeiten.


Die rasanten technologischen Veränderungen führen dazu, dass heute andere, neue Fähigkeiten und Kompetenzen im Vertrieb notwendig sind, um weiterhin erfolgreich zu sein. Die neue Geschäftswelt erfordert vor allem Lernfähigkeit und den Wunsch, sich weiterzuentwickeln und sich zu verbessern, sowie auch die Fähigkeit, sich schnell und effektiv anzupassen und für Veränderungen offen zu sein.


Um sich in dieser schnelllebigen digitalen Welt auszuzeichnen, müssen Vertriebsprofis und Vertriebsführungskräfte eine Reihe von neuen Schlüsselqualifikationen erlernen und ausbauen, um weiterhin im dynamischen Wettbewerbsrennen bestehen zu können.


Der primäre Treiber dieser Veränderung liegt nicht in der Technologie, wie viele glauben, sondern im veränderten Einkaufsverhalten der Kunden.

Ein moderner Verkäufer ist jemand, der bereit ist, dem modernen Kunden zu begegnen - zu seinen Bedingungen und auf den Wegen, über die er sich engagieren möchte und zu dem - von ihm selbst bevorzugten - Zeitpunkt.


So erfordern die technologischen Veränderungen in Kombination mit dem veränderten Kundenverhalten die Entwicklung von einem neuen Mix an Fähigkeiten und Kompetenzen im Vertrieb.


Diese lassen sich in drei Schlüsselkategorien zusammenfassen, die für den Erfolg im Vertrieb unter den Bedingungen einer digitalen Geschäftswelt unerlässlich sein werden. Es ist wünschenswert, Elemente von zumindest einer oder zwei dieser Fähigkeiten zu haben.




1. Business Enabler Kompetenz:

B2B Kunden haben heutzutage Zugriff zu denselben Informationen, wie die Verkäufer, so informieren sie sich selbst und glauben, den Vertriebsmitarbeiter dafür nicht mehr zu brauchen. Sie involvieren den Vertrieb in ihrem Beschaffungsprozess nicht mehr, weil sie keine Notwendigkeit darin sehen.


Um diese Kunden erreichen zu können, muss der Vertrieb den reinen Verkaufsansatz in einen beratenden Ansatz umwandeln und Kunden neue Einsichten und Ideen bieten, die sie bei der Erreichung ihrer Geschäftsziele unterstützen. Der Vertriebsmitarbeiter muss imstande sein, dem Kunden aufzuzeigen, wie seine Produkte und Dienstleistungen das Geschäft des Kunden erfolgreicher machen.


Im Grunde muss der Vertriebsmitarbeiter die Kompetenz besitzen, die Fähigkeiten seines Unternehmens mit den Geschäftszielen seiner Kunden zu verbinden.

So muss der Vertriebsmitarbeiter analytisch denken, sowie auch Zusammenhänge und ihre Auswirkungen erkennen können. Außerdem muss er dem Kunden Neues aufzeigen können, woran dieser noch nicht gedacht hat. Es geht um neue Perspektiven und Geschäftsmöglichkeiten, die den Kunden bei der Erreichung seiner Ziele unterstützen.


Kurzum gesagt, der Vertrieb muss die Fähigkeit besitzen, das Geschäft des Kunden wirksam zu unterstützen: die Business Enabler Fähigkeit.


2. Digitales Knowhow:

Hier geht es darum, in Bezug auf neue Entwicklungen – ob technologischer oder geschäftlicher Natur - up-to-date zu sein und schnell Wissenslücken schließen zu können.


Zum einen geht es um umfassende Online-Recherchekompetenz: wenn der Vertriebsmitarbeiter sich tiefgehend mit seinen Kunden und ihren Charakteristika beschäftigt, kann er bessere Verkaufsstrategien entwickeln, die ihren Bedürfnissen entsprechen. Mit dem Wissen, wo diese Daten zu finden sind, kann er die genau richtigen Personen und Unternehmen erreichen. Wenn er nicht nur weiß, wo er hingehen muss, sondern auch, wie er alle benötigten Informationen findet und verwertet kann er diese Daten nutzen, um Strategien für jeden seiner Kunden zu entwickeln.


Zum zweiten geht es um die Aneignung des notwendigen technologischen Wissens.

Einerseits in der eigenen Branche: welche Technologie-Entwicklungen sind im Anmarsch, was macht die Konkurrenz und welche Technologien ihre Kunden beschäftigen?

Es geht nicht nur um das Verständnis über die Funktionalität der Technologie, sondern viel mehr um ihre Auswirkungen auf das Geschäft.

Andererseits muss sich der Vertriebsmitarbeiter in Bezug auf die technologische Entwicklung im Vertrieb auf dem Laufenden sein. Denn mit diesem Wissen kann er die eigene Produktivität dramatisch steigern. Es gibt inzwischen eine Unmenge an hilfreichen Tools, die den Alltag im Vertrieb wesentlich erleichtern und mehr Wirksamkeit einbringen können.


Zusammengefasst: es geht um die Fähigkeit, zu recherchieren und technologische Möglichkeiten zu erkennen und nutzen zu können.


3. Digitale Kommunikation:

Digitale Kommunikation impliziert die Fähigkeit, mit technologischen Mitteln zu kommunizieren, Einfluss zu nehmen und Beziehungen zu pflegen. Dies ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, auf die von ihren Kunden präferierten Art und Weise zu kommunizieren und sie leichter zu erreichen.


Der moderne Vertriebsmitarbeiter interagiert mit seinen Kunden, wenn er Blog-Beiträge, LinkedIn Artikel oder Xing Posts kommentiert. Er entwickelt sich zu einer vertrauenswürdigen Ressource für diejenigen, die sich in ihren digitalen Netzwerken befinden. Dies wird er vor allem durch die Teilung von Inhalten, die für Menschen in ihrem Netzwerk von Nutzen sind.


Der Inhalt entwickelt zu einer unschätzbaren Ressource für den Verkäufer.

Wenn die richtigen Inhalte auf sozialen Plattformen geteilt werden, helfen sie dabei, sich mit Interessenten zu beschäftigen und diese positiv zu beeinflussen, was wiederum zu Umsätzen führt. Auf den sozialen Plattformen geht es nicht ums Verkaufen, wie viele es meinen, sondern um Beziehungsaufbau und -pflege.


Dabei geht es in erster Linie ums Zuhören, was ja schon immer wichtig im Vertrieb war. Im digitalen Zeitalter geht gutes Zuhören jedoch weit über persönliche Gespräche hinaus.

Gespräche mit aktuellen und potentiellen Kunden online zu führen - ob in Social Media, Texten oder E-Mails - ist ein großes Plus für Vertriebsmitarbeiter. Statt des üblichen Verkaufsgesprächs, sollen sie sich anhören, was der Kunde will. Es geht um das Ansprechen von Bedenken und Schmerzpunkten und um die eigene Positionierung als Experte und Autorität in dem Bereich, indem man nützliche Informationen liefert, anstatt aufdringlich und hart zu verkaufen.


Zusammengefasst, es geht um die Fähigkeit, Kunden im digitalen Raum zu erreichen und mit ihnen kommunizieren zu können.


Nun, was bedeutet es für die Vertriebsorganisation und für den einzelnen Vertriebsmitarbeiter?


Ganz gleich, wie sich die Technologie oder die Geschäftswelt entwickeln, werden diese Kompetenzen der gesamten Vertriebsorganisation und dem einzelnen Vertriebsmitarbeiter dabei helfen, sich anzupassen und in einer digitalen Welt erfolgreich zu sein. Dabei können Sie Ihre Vertriebsorganisation an die Anforderungen der modernen Geschäftswelt gezielt ausrichten:

  • Führen Sie ein Audit der Fähigkeiten Ihrer Vertriebsorganisation durch: machen Sie einen Sales Assessment, wie zum Beispiel WISSENCE Competence Index, das genau jene Fähigkeiten erhebt, die für den modernen Vertrieb ausschlaggebend sind. Ziehen Sie dann notwendige Trainings in Betracht, um die identifizierten Lücken zu schließen.


  • Entwickeln Sie eine lernende Vertriebsorganisation: die Mitarbeiter sollten sich die Einstellung zu eigen machen, dass das Lernen ein fließender und kontinuierlicher Prozess während ihrer gesamten Karriere ist. Erwarten Sie, dass der Wandel die neue Konstante ist. Bieten Sie Weiterbildungsmöglichkeiten und organisieren Sie gezielt Vertriebstrainings, die auf die Bedürfnisse der modernen Vertriebsorganisation ausgerichtet sind, wie zum Beispiel WISSENCE Vertriebstrainings.


Auch wenn es dem Einzelnen überlassen bleibt, sich die notwendigen Fähigkeiten anzueignen, müssen Vertriebsmitarbeiter dazu ermutigt werden, zu lernen. Nicht alle Vertriebsmitarbeiter erkennen, dass Sie sich weiterentwickeln müssen, vor allem diejenigen, die schon länger im Geschäft sind und auch Erfolge nachweisen können.

Die Unterstützung durch den Arbeitgeber kann den entscheidenden Unterschied ausmachen - insbesondere, wenn man genau aufzeigt, wie neue Fähigkeiten es dem Vertriebsmitarbeiter ermöglichen, im Beruf voranzukommen. Dies kann nicht nur das Engagement, die Zufriedenheit und die Bindung der Mitarbeiter an das Unternehmen erhöhen, sondern wird letztlich auch dem Unternehmen zugutekommen, da man so die Früchte einer gut ausgebildeten und motivierten Vertriebsmannschaft erntet.

Man soll die Entwicklung der notwendigen Vertriebsfähigkeiten nicht dem Zufall überlassen und dies strategisch angehen.

Da der Einfluss der Technologie die Geschäftswelt weiterhin verändert, wird es sowohl auf persönlicher als auch auf Unternehmensebene unerlässlich sein, neue Fähigkeiten zu entwickeln.


Die Vertriebsmitarbeiter müssen verstehen, dass sich die Fähigkeiten - auch die grundlegenden Fähigkeiten - ständig verändern und sie müssen mit diesen Entwicklungen Schritt halten. Die Vertriebsleiter müssen sich von der Vorstellung verabschieden, dass die Vertriebsmitarbeiter mit allen möglichen Fähigkeiten, die sie benötigen, beim Einstellungsgespräch versorgt werden sollten. Wenn Unternehmen wirksame Vertriebsmitarbeiter wollen, müssen sie solide Pläne nicht nur zur Suche, sondern auch zur Entwicklung von Vertriebskräften aufstellen.


Es gibt keinen Grund, damit zu warten, im Gegenteil. Machen Sie jetzt den ersten Schritt und organisieren Sie ein WISSENCE Vertriebstraining, um Ihren Vertrieb auf den nächsten - digitalen - Level zu heben.


Social Selling: Ein Leitfaden für den B2B Vertrieb
Apr 08, 10:15 AM
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