Wo geht die Reise im B2B-Vertrieb hin und was beschäftigt aktuell die Vertriebsorganisationen?
Der Vertrieb ist ein dynamischer Unternehmensbereich, der ständigen Veränderungen unterworfen ist. Technologische Fortschritte, Veränderungen im Kaufverhalten der Kunden und die zunehmende Globalisierung haben den Vertrieb in den letzten Jahren stark beeinflusst und werden dies auch weiterhin tun.
Um am Ball zu bleiben, ist es für Vertriebsführungskräfte und -profis wichtig, diese Trends im Auge zu behalten, damit sie besser verstehen, wie sie sich auf ihr Unternehmen auswirken, um darauf entsprechend zu reagieren und noch viel besser: in diesem Kontext durchdacht agieren und gute strategische Entscheidungen treffen zu können.
Hier die 10 wichtigsten B2B-Vertriebstrends, die Vertriebsführungskräfte heute kennen sollten:
➡️ Trend #1 Customer Experience
Die Customer Experience bezieht sich auf die Summe aller Interaktionen eines Kunden mit einem Unternehmen. Eine herausragende CX führt zu einer höheren Kundenzufriedenheit und Kundenbindung und entwickelt sich inzwischen zu einem Differenzierungsmerkmal. Zunehmend kaufen Kunden dort, wo es am bequemsten und schnellsten geht und sind sogar bereit, mehr dafür zu zahlen. Dieser Trend hat seinen Ursprung im Konsumentenbereich und gewinnt zunehmend an Relevanz im Unternehmensumfeld.
Laut einer Studie von Accenture sind 66% der befragten B2B-Kunden bereit, für eine bessere Kundenerfahrung mehr zu bezahlen.
💡Je lauter das Internet wird, desto besser muss nicht nur das Produkt und das Angebot sein, sondern viel mehr die Kundenerfahrung, und das nicht nur im Kaufprozess, sondern über alle Schritte des Entscheidungsprozesses der Kunden hinweg.
➡️ Trend # 2 Social Selling
Soziale Medien sind ein wesentlicher Bestandteil von Marketingstrategien im B2C Segment geworden. Nun verlagert sich dieser Trend in den B2B Bereich und Social Selling steht aktuell ganz oben auf de Agenden vieler B2B Vertriebsorganisationen. Dabei geht es um die Nutzung sozialer Medien, um mit potenziellen Kunden Beziehungen aufzubauen, ein Netzwerk innerhalb der eigenen Zielgruppe zu entwickeln und sich als eine relevante Informationsquelle und Thought Leader im jeweiligen Themenbereich zu positionieren. Das führt letztendlich zu mehr Geschäft.
Laut einer Studie von LinkedIn nutzen 76% der Vertriebsmitarbeiter Social Selling, und 62% gaben an, dass sie damit ihre Anzahl an Abschlüssen erhöht haben.
Darüber hinaus ergab eine weitere Umfrage von LinkedIn, dass 90 % der Entscheidungsträger nicht auf Kaltakquise reagieren, sondern eher mit einem Verkäufer zusammenarbeiten, der ihnen über ihr Netzwerk empfohlen wurde.
💡Der Social Selling Ansatz ermöglicht es, mit der Zielgruppe auf eine persönlichere Art und Weise als je zuvor in Kontakt zu treten, aber es ist wichtig, die Social Selling Prinzipien zu kennen und den Ansatz richtig anzuwenden. Social Selling benötigt eine durchdachte Strategie und enge Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing.
Wenn Sie ein Social Selling Training für Ihren Vertrieb organisieren wollen, finden Sie hier mehr Informationen:
➡️ Trend # 3 Account-based Marketing (ABM)
Account-based Marketing (ABM) ist eine personalisierte Marketingstrategie, mit der B2B-Kunden bei ihren individuellen Bedürfnissen adressiert werden. Mit ABM konzentrieren Unternehmen ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten auf eine ausgewählte Gruppe von Kunden (Key Accounts), anstatt auf eine breitere Zielgruppe, was zu höheren Conversion-Raten, einer besseren Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing, maximiertem ROI und verbesserter Kundenbindung führt.
Laut einer Studie von Alterra Group führt ABM zu einer 73% höheren Conversion-Rate als andere Marketingstrategien.
💡 ABM ist das richtige Instrument für die Gewinnung von Key Accounts und den Geschäftsausbau mit bestehenden Kunden, denn damit lassen sich alle Entscheider im Buying Center mit für sie spezifischen und relevanten Inhalten adressieren. Dabei muss Marketing und Vertrieb sehr gut zusammenarbeiten.
➡️ Trend # 4 Künstliche Intelligenz im Vertrieb
Künstliche Intelligenz wird in immer mehr Unternehmensbereichen eingesetzt und der Vertrieb ist hier keine Ausnahme. KI-Tools können helfen, die Effizienz des Vertriebsprozesses zu steigern, indem sie zum Beispiel personalisierte E-Mails oder Angebote erstellen oder den Vertriebsmitarbeitern bei der Identifizierung und Gewinnung von Opportunities helfen.
ChatGPT hat plakativ dargestellt, wie weit die KI Technologie schon ist, dabei ist er nur eine der möglichen Anwendungen im Vertrieb, die noch weitgehend unbekannt sind.
Laut einer Studie von Salesforce nutzen bereits 28% der Vertriebsorganisationen KI-Tools, um ihre Vertriebsprozesse zu optimieren.
💡Die Technologie ist ausgereift, es gibt viele Anbieter und Anwendungen, die zahlreiche Optimierungspotenziale im Vertrieb bieten.
Mehr über die zahlreichen Anwendungsmöglichkeiten von KI im Vertrieb finden Sie im Buch: „KI – die neue Intelligenz im Vertrieb“
➡️Trend # 5 Smarketing
Verkaufs- und Marketingteams arbeiten traditionell getrennt voneinander, aber das ändert sich jetzt. Beide Bereiche verschmelzen und es entsteht Smarketing: "Sales" (Vertrieb) und "Marketing".
Der lineare Prozess, indem Marketing Leads generiert und sie an den Vertrieb übergibt, damit dieser sie zu Kunden konvertiert verliert in der digitalen Welt an Relevanz. Der Kunde steht heute nicht am Ende des Prozesses, sondern in seiner Mitte: Durch eine enge Zusammenarbeit können die beiden Abteilungen ihre Kräfte bündeln und gemeinsam effektivere Strategien entwickeln, um potenzielle Kunden zu identifizieren, zu akquirieren und zu binden.
Eine Studie von HubSpot hat ergeben, dass B2B-Unternehmen mit aufeinander abgestimmten Vertriebs- und Marketingteams 67 % bessere Geschäftsabschlüsse erzielen,
und über einen Zeitraum von drei Jahren ein 24 % schnelleres Umsatzwachstum generieren konnten.
💡Smarketing ist für B2B-Unternehmen besonders relevant, da sie oft komplexe Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die längere Verkaufszyklen haben und eine bessere Kundenkommunikation und gut abgestimmte Prozesse erfordern.
Mehr zum Thema Smarketing
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➡️ Trend #6 Automatisierung
Automatisierung ist ein wichtiger Trend im Vertrieb und wird mit dem zunehmenden technologischen Fortschritt noch wichtiger. Technologie kann helfen, die Effizienz im Vertreib zu steigern, Kosten zu senken und die Kundenerfahrung zu verbessern.
Laut einer Studie von McKinsey können Vertriebsorganisationen durch den Einsatz von Automatisierungstechnologien die Vertriebskosten um 40-60 % senken und die Vertriebsproduktivität um 10-30 % steigern.
Darüber hinaus ergab eine Umfrage von InsideSales.com, dass 35 % der Zeit von Vertriebsmitarbeitern für nicht verkaufsbezogene Tätigkeiten aufgewendet wird, die mit Hilfe von Technologien automatisiert werden könnten.
💡Es gibt eine Reihe verschiedener Tools, die Automatisierung von Vertriebsprozessen ermöglichen, darunter KI und Chatbots. Mit Chatbots zum Beispiel können Sie Aufgaben wie die Beantwortung von FAQs oder die Weiterleitung von Leads automatisieren. Sie können auch zur Lead-Generierung eingesetzt werden, indem sie Kunden Fragen zu ihren Bedürfnissen stellen und diese Leads dann direkt an Vertriebsmitarbeiter weiterleiten.
Mehr zu den vielfältigen technologischen Möglichkeiten im Vertrieb finden Sie im Kapitel 4 des Buches „Digitale Transformation im Vertrieb“
➡️ Trend #7 Personalisierung
Die Personalisierung ist schon seit einiger Zeit ein Trend im B2B-Vertrieb, aber sie wird noch wichtiger. Der Trend bezieht sich darauf, dass Unternehmen ihre Vertriebs- und Marketingstrategien anpassen, um individuelle Bedürfnisse und Präferenzen von bestehenden und potenziellen Kunden besser zu verstehen und zu erfüllen. Dies kann durch die Verwendung von Datenanalyse, künstlicher Intelligenz und anderen Technologien erreicht werden.
Eine Studie von Salesforce ergab, dass 72 % der B2B-Kunden von Unternehmen erwarten, dass sie ihre Interaktionen auf ihre Bedürfnisse abstimmen,
und 67 % sind bereit, die Marke zu wechseln, wenn ihre Erfahrungen nicht personalisiert sind.
💡 In Zeiten von Globalisierung und Digitalisierung müssen die Unternehmen ihre Botschaften ganz gezielt an die Zielgruppe ausrichten, ansonsten ist man nur einer von vielen anderen im digitalen Raum, worunter der Kunde die freie Wahl hat.
➡️ Trend #8 Remote Selling
Remote Selling ist kein neuer Trend – die Pandemie hat für ein Umdenken im Vertrieb gesorgt. Jetzt sind auch die letzten Skeptiker im B2B Vertrieb davon überzeugt, dass Remote Selling ein wichtiges Vertriebswerkzeug ist. Darunter versteht man die Nutzung virtueller Meetings, Online-Tools und digitaler Kanäle, um mit Kunden zu interagieren.
Laut einer Umfrage von McKinsey sind 96 % der B2B-Unternehmen zum Remote Selling übergegangen,
und 75 % glauben, dass der dieser Ansatz langfristig genauso effektiv oder effektiver sein wird als traditionelle Methoden.
💡Das Bewusstsein über die Relevanz und Notwendigkeit von Remote Selling ist grundsätzlich schon vorhanden, jetzt geht es viel mehr darum, die Online-Meetings zu professionalisieren. Unternehmen schulen ihre Vertriebsmitarbeiter im richtigen Umgang mit diesen Werkzeugen und vor allem darin, dieselbe hohe Qualität in den online Interaktionen zu sichern, wie in persönlichen Meetings.
➡️ Trend #9 Multi-Channel
Multi-Channel-Selling ist die Integration verschiedener Vertriebskanäle, die mehrere Berührungspunkte, sogenannte Touch Points nutzen, um eine durchgängige Customer Journey zu schaffen. So können Unternehmen ihre Kunden besser verstehen und ihnen ein einheitliches Erlebnis über alle Kanäle hinweg bieten. Die Bedeutung dieses Trends wird nur noch weiter zunehmen, da immer mehr Unternehmen sich darauf fokussieren.
Darüber hinaus sind jüngere Generationen, wie Millennials und Generation Z, stark von Technologie und sozialen Medien geprägt. Diese Generationen bevorzugen oft digitale Kanäle und erwarten eine nahtlose Integration von Online- und Offline-Kanälen.
Laut einer Umfrage von Salesforce sind 87 % der Kunden der Meinung, dass Marken mehr Anstrengungen unternehmen müssen, um nahtlose Erfahrungen über alle Kanäle hinweg zu bieten.
Darüber hinaus ergab ein Bericht von Google, dass Kunden, die über mehrere Kanäle mit einer Marke in Kontakt treten, mit 30 % höherer Wahrscheinlichkeit einen Kauf tätigen als Kunden, die nur über einen einzigen Kanal mit einer Marke in Kontakt treten.
Und Laut der "Digital Transformation Survey" von Accenture glauben 88 % der Führungskräfte, dass Multi-Channel-Selling in den nächsten drei Jahren für ihren Erfolg entscheidend sein wird.
💡Im B2B-Umfeld ist Multi-Channel besonders wichtig, da viele Entscheidungen und Kaufprozesse komplex sind und verschiedene Personen und Abteilungen involvieren können. Indem Unternehmen verschiedene Kanäle nutzen, können sie sicherstellen, dass sie alle relevanten Personen und Abteilungen erreichen und ihnen relevante Informationen und Angebote zur Verfügung stellen.
➡️ Trend #10 B2B Consumerization
"Consumerization of B2B" ist ein Trend, bei dem B2B-Unternehmen ihre Angebote und Dienstleistungen an die Erwartungen und Bedürfnisse von Endverbrauchern anpassen. Es geht darum, die Benutzerfreundlichkeit, das Design und die Benutzererfahrung von B2B-Produkten und -Dienstleistungen an die Standards von B2C-Produkten anzupassen.
Dieser Trend wurde durch die zunehmende Verbreitung von Technologie und digitalen Kanälen vorangetrieben, die die Erwartungen der Kunden an die Benutzererfahrung und die Interaktion mit Unternehmen beeinflusst haben.
Laut einer Studie von Accenture haben 81% der B2B-Käufer höhere Erwartungen an die Kunden- und Nutzererfahrungen als noch vor zwei Jahren.
Eine Studie von Salesforce zeigt, dass 72% der B2B-Käufer erwarten, dass Unternehmen ihre Angebote an ihre Bedürfnisse anpassen.
💡B2B-Unternehmen müssen daher ihre Angebote und Dienstleistungen anpassen, um den Erwartungen ihrer Kunden gerecht zu werden und wettbewerbsfähig zu bleiben. Das bedeutet, dass sie ihre Marketing- und Vertriebsstrategien auf die individuellen Bedürfnisse und Vorlieben von Personen innerhalb eines Unternehmens ausrichten sollen, anstatt nur das Unternehmen selbst anzusprechen.
Mehr dazu und generell zum veränderten Verhalten und Erwartungen der B2B Kunden finden Sie im Buch:
"Der moderne Kunde - das PHANTOM"
💡Generell ist B2B und B2C nicht mehr von einander klar zu trennen, so wie es in der Vergangenheit der Fall war: Es entsteht B2P, oder B2I oder auch B2H, sprich Business to Peron, to Individual oder to Human. Unternehmen müssen bedenken, dass hinter jedem Klick auf einer Webseite oder Webshop oder App, oder auf Social Media steckt ein Mensch, und dieser muss bei seinen individuellen Bedürfnissen im Kontext seiner Entscheidung abgeholt werden.
Fazit:
Der Vertrieb entwickelt sich ständig weiter, und es ist wichtig, Trends aktiv zu beobachten und der Entwicklung immer einen Schritt voraus zu sein. Denn...
Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.
Wenn Sie Unterstützung benötigen und möchten evaluieren, welche Trends für Ihr Unternehmen relevant sind und wie Ihr Vertrieb idealwerweise darauf reagieren soll, kontaktieren Sie mich direkt.
