Digitalisierung revolutioniert die moderne Vertriebsorganisation auf allen Ebenen. Die zeitaufwendigen Prozesse werden automatisiert, die traditionellen Vertriebskanäle durch Technologie ersetzt und die altbewährten Vertriebsmethoden digitalisiert.
Welche Rolle hat denn Ihr Vertriebsmitarbeiter in der modernen digitalen Welt? Existiert er noch oder sollte er durch Technologie ersetzt werden?
Technologie bietet inzwischen bis vor kurzem noch ungeahnte Möglichkeiten, Abläufe im Vertrieb zu optimieren. Viele Tools, weit voran die künstliche Intelligenz, können einfache, repetitive und oft mühsame Aufgaben dem Vertriebsmitarbeiter abnehmen. Genau hier liegt die Stärke der neuen Technologie: sie übernehmen eine Assistenz-Rolle und unterstützen den Vertrieb bei der Bewältigung administrativen Aufgaben. Aber nicht nur das, künstliche Intelligenz kann Daten schnell analysieren und Muster erkennen und dem Vertriebsmitarbeiter Optimierungsvorschläge unterbreiten: ob Preis- und Konditionsempfehlungen oder richtiger Transaktionszeitpunkt. Sie qualifiziert Leads, priorisiert deals und ermittelt den Zeitpunkt der höchsten Kaufwahrscheinlichkeit. Und nicht zuletzt hilft uns die Technologie, schneller und mehr Kunden zu erreichen, ihnen einen besseren Service zu bieten und auch neue Geschäftsmöglichkeiten zu entdecken.
Aber solange die Technologie menschliche Fähigkeiten, wie Empathie und Verständnis nicht entwickelt, kann und wird der menschliche Faktor im professionellen B2B Vertrieb nicht ersetzt werden. Die Existenz der Vertriebsorganisation bleibt berechtigt, nur ihre Rolle und Kompetenz ändert sich.
Erhöhter Umsatzdruck, höhere Kundenerwartungen, schnellere Marktveränderungen, größere Produktvielfalt und breiterer Informationszugang bilden die Basis des Wandels im modernen Vertrieb. All das führt zu längeren Vertriebszyklen, mehr Zeitaufwand und erhöhtem Wettbewerbsdruck. Und die Kunden sind gebildeter denn je: sie erwarten Professionalität und Aufmerksamkeit, sie setzen voraus, dass Verkäufer ihr Geschäft verstehen und sie sind über Ihr Produktangebot - sowie auch das Ihrer Wettbewerber - bestens informiert.
Stellen Sie jetzt das Können Ihrer Vertriebsorganisation auf den Prüfstand!
Die Vertriebskompetenz verlagert sich vom Hard-Selling zum personalisierten und lösungsorientierten Vertrieb. Früher haben die Verkäufer Hardware verkauft, heute müssen sie Lösungen verkaufen. Und hinter jedem Produkt versteckt sich eine Lösung bzw. ein Nutzen. Die Kompetenz der zukünftigen Vertriebsorganisation konzentriert sich darauf, Ihre Produkte in personalisierte Kundenlösungen umzuwandeln. Der Kunde und seine Bedürfnisse stehen im Mittelpunkt, nicht das Produkt und seine Merkmale.
Die zentrale Frage wird sein:
welchen Mehrwert schaffen wir für den Kunden?
Es geht um Vertrieb über Verkaufsgrenzen: maßgeschneiderte Lösungen, nachhaltige Geschäftsbeziehungen, gemeinsame Produktentwicklung, kundenorientierte Innovationen und individuelles Service. Technologie kann kopiert, Produkte können nachgeahmt und Konditionen und Preise können leicht übertroffen werden. Aber was nicht kopiert und nachgeahmt werden kann, ist die Kompetenz Ihrer Vertriebsorganisation.
Ihre Vertriebsmitarbeiter transformieren sich in Ihr USP: Ihr Alleinstellungsmerkmal.
Umso wichtiger wird es sein, in die Kompetenz der Vertriebsmitarbeiter zu investieren, sie auszubilden und ihnen Möglichkeiten zum persönlichen Wachstum zu bieten. Die Kompetenz der Führungsebene wird genauso herausgefordert, weil die guten Verkäufer – die, die Sie behalten wollen - nicht unter der Führung von schlechten Chefs bleiben werden.
Die wichtigste Herausforderung wird nicht sein:
„mit welcher Technologie kann die Vertriebskraft ersetzt werden?“
sondern:
„wie können wir die Kompetenz unserer Vertriebsorganisation kunden- und lösungsorientiert ausbauen?“
und:
„welche Voraussetzungen brauchen die Vertriebsmitarbeiter, um engagiert zu bleiben und erfolgreicher zu sein und wie kann man sie mit Technologie unterstützen?“
Die Technologie unterstützt den Vertrieb, sie ersetzt ihn nicht. Und sie soll und muss in der modernen Vertriebsorganisation ihren Platz finden, weil sie dem Vertrieb eindeutig einen Vorsprung verschaffen kann.
Brauchen Sie Unterstützung bei der Auswahl und der Implementierung der richtigen Technologien in Ihrer Vertriebsorganisation?
