Das Ende des linearen Sales-Funnels
- Livia Rainsberger
- 23. Juli
- 3 Min. Lesezeit
Warum B2B-Vertrieb neu gedacht werden muss
Wir müssen Interessenten durch den Funnel bewegen.
Aber was, wenn der Funnel gar nicht mehr existiert?
Die neue Realität des B2B-Kaufverhaltens
B2B-Käufer folgen heute keinem linearen Pfad mehr. Sie springen zwischen verschiedenen Phasen hin und her, bilden sich selbst weiter, kehren zu früheren Stufen zurück und verschwinden oft spurlos, nur um plötzlich wieder an der Ziellinie aufzutauchen. An starren Verkaufsprozessen festzuhalten ist in dieser Realität wie der Versuch, mit einer Papierkarte in einer GPS-Welt zu navigieren.
Die alten Sales-Playbooks gingen von Kontrolle aus – Schritt 1, 2, 3, Abschluss. Doch heute fordern Käufer Autonomie und erwarten Mehrwert an jedem Berührungspunkt, nicht nur am Ende eines Funnels. Darauf zu warten, dass sie "sales qualified" werden, bedeutet zu warten, bis man irrelevant wird.
Der Looping-Effekt: Wenn Käufer ihre eigenen Wege gehen
Laut Gartner neigen B2B-Käufer dazu, zwischen verschiedenen Phasen ihrer Kaufreise hin und her zu springen, während sie:
Informationen suchen
Alternativen vergleichen
Ihre Entscheidungen validieren
Dieses Looping-Verhalten macht es für Marketing und Sales schwieriger, zum richtigen Zeitpunkt Einfluss zu nehmen.
Was Verkäufer täglich erleben
Sales-Profis kennen diese Situationen nur zu gut:
Der Geisterprospekt: Interessenten zeigen in der ersten Woche hohes Interesse, verschwinden einen Monat lang und kehren dann kaufbereit zurück – ohne klare Zwischenschritte.
Die unsichtbare Evaluierung: Prospects reagieren nicht auf Sales-Kontaktversuche, tauchen aber plötzlich mit detaillierten Fragen auf, die zeigen, dass sie hinter den Kulissen aktiv evaluiert haben.
Der späte Entscheider: Entscheidungsträger steigen spät ein, nachdem ein Großteil der Aufklärung bereits in unsichtbaren Kanälen stattgefunden hat, und konfrontieren Sales mit unerwarteten Einsichten.
Der traditionelle lineare Sales-Funnel wird obsolet
Die Zukunft gehört Sales-Teams, die Komplexität navigieren können, anstatt Kunden in vereinfachte Funnels zu zwingen.
Fragen Sie sich selbst: Wenn Ihr bester Prospect nach einem vielversprechenden Gespräch verschwindet, würde Ihr System das bemerken – oder angemessen reagieren? Noch wichtiger: Würde Ihr Team wissen, wie es wieder Kontakt aufnimmt, ohne einfach "nachzuhaken" oder den Prospect zurück in Ihren vordefinierten Funnel zu drängen?
Die Lösung: Entscheider dort abholen, wo sie sind
Modernes B2B-Wachstum hängt davon ab, Käufer dort zu treffen, wo sie sind – nicht dort, wo Sie sie haben möchten.
Das erfordert mehr als nur neue Tools – es verlangt eine Neuausrichtung des Vertriebs und das Erlernen des Zugangs zum tatsächlichen Entscheidungsprozess der Kunden. Nicht den, den wir in Präsentationen gezeichnet haben, sondern den, der wirklich stattfindet.
Zeit für ein fundamentales Umdenken
Wenn B2B-Käufer Self-Service und Autonomie bevorzugen, wir aber immer noch Sales-Teams in linearen Verkaufsmethodologien schulen, programmieren wir sie auf Misserfolg.
Sales-Profis brauchen Training, das sie auf eine Welt vorbereitet, in der sie wissen:
✅ Wie sie die Phase identifizieren, in der sich Prospects befinden
✅ Wie sie zu jedem Zeitpunkt Mehrwert bieten
✅ Wie sie neue Perspektiven anbieten
✅ Wie sie wertvolle Fragen stellen
✅ Wie sie relevant bleiben
✅ Wie sie sich einbringen,
um Zugang zu den Entscheidungsprozessen ihrer Kunden zu erhalten und nicht irrelevant zu werden
Fazit: Der Paradigmenwechsel ist unvermeidlich
Der lineare Sales-Funnel ist ein Relikt aus einer Zeit, als Verkäufer noch die Informationshoheit hatten. In der heutigen Welt selbstbestimmter B2B-Käufer müssen wir lernen, Komplexität zu umarmen statt zu bekämpfen.
Die erfolgreichsten Sales-Teams der Zukunft werden nicht diejenigen sein, die am besten Prospects durch vordefinierte Stufen bewegen – sondern die, die am geschicktesten dort Wert schaffen, wo ihre Kunden sich gerade befinden.
Die Frage ist nicht mehr, wie wir unseren Funnel optimieren.
Die Frage ist, wie wir ohne ihn erfolgreich bleiben.