Warum Einkäufer mit dem Vertrieb in Kontakt treten und wie Sie mit ein paar einfachen Optimierungen Ihre Erfolgschancen erhöhen.
Vertriebsmitarbeiter beschweren sich oft darüber, dass es schwierig ist, neue Kunden anzusprechen: Ansprechpartner sind beschäftigt, Anrufe werden nicht beantwortet, E-Mails landen im Spam oder werden sofort gelöscht, der Empfang verbindet nicht weiter, Zugang zu den Entscheidern ist blockiert, etc…
Dies führt zu großen Frustrationen, nicht umsonst ist die Kundenakquise die unbeliebteste Tätigkeit im Vertrieb. Oft werde ich in Vertriebstrainings gefragt, wie man denn mit allen diesen Ablehnungen umgehen soll und wie man sich Verhör bei potenziellen Kunden verschafft.
Die Antwort ist einfach: Drehen Sie den Spieß um und sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden Ihnen zuhören wollen. Auch wenn es schwierig zu glauben schien mag, ich versichere es Ihnen: Es geht. Einer Studie von RAIN Group zufolge sagen 82% der Einkäufer, dass sie Termine mit ihnen zuvor unbekannten Verkäufern schon vereinbart hatten. In dieser Studie haben Sie auch die Faktoren erhoben, die Einkäufer dazu bewegen, mit Vertriebsmitarbeitern in Kontakt zu treten.
Einkäufer haben Ihre Gründe, mit Ihnen in Kontakt zu treten, aber Sie können diese gut beeinflussen. Sie haben viel mehr Einfluss auf die Entscheidung des Kunden, mit Ihnen zu interagieren, als Sie glauben.
Hier finden Sie 10 Wege, Türen bei Ihren Kunden zu öffnen und mehr Interesse für Sie zu schaffen:
1. Bieten Sie etwas Wertvolles an: Überlegen Sie, was könnte für die Person, die Sie kontaktieren wollen, vom Wert sein und nehmen Sie dies als Anlass zur Kontaktaufnahme. Eine Studie? Ein Business Case? Ein interessanter Artikel? Eine spannende Veranstaltung?
2. Verkaufen Sie Geschäftsergebnisse: Kunden interessieren sich nicht dafür, was Sie zu verkaufen haben, sondern nur dafür, was sie davon haben. Transformieren Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen in konkrete Geschäftsergebnisse für Ihre Kunden.
3. Informieren Sie Ihre potenziellen Kunden: Machen Sie keine Werbung für Ihre Produkte und Dienstleistungen, sondern bieten Sie relevante Informationen an: per E-Mail, Newsletter, Blog-Artikel, Social Media Posts, etc.
4. Bieten Sie Einsichten an: Bringen Sie neue Perspektiven und Einsichten ein, die für Ihre Kunden neu sein könnten. Das ist es, woran Kunden wirklich interessiert sind.
5. Verkaufen Sie nicht: Vermeiden Sie es, dem Kunden das Gefühl zu geben, dass Sie ihm etwas verkaufen wollen. Bauen Sie Beziehungen auf und bieten Sie einen Mehrwert an.
6. Teilen Sie wertvolle Inhalte online: Teilen Sie die Inhalte Ihres Unternehmens online: White Papers, Blog-Posts, Business Cases, etc. Seien Sie aktiv in LinkedIn- und Xing-Gruppen und auf anderen für Ihre Branche relevanten Plattformen.
7. Aktualisieren Sie Ihre Profile auf LinkedIn und Xing: wenn Sie Ihre Profile auf den sozialen Netzwerken aktuell und vollständig halten, einschließlich eines professionellen Bildes, Empfehlungen, Referenzen, Auszeichnungen und Testimonials, dann erhöhen Sie Ihre Glaubwürdigkeit. Der Kunde wird zuerst über Sie recherchieren, bevor er mit Ihnen interagieren wird.
8. Vermarkten Sie Ihr Unternehmen: Überlassen Sie das nicht dem Marketing. Führen Sie Ihre eigenen Kampagnen durch, um potenzielle Kunden zu erreichen: telefonisch, per E-Mail, auf sozialen Netzwerken. Gehen Sie dies durchdacht und strategisch an und passen sie Ihre Aktivitäten gezielt an Ihre Zielgruppe an.
9. Lassen Sie sich empfehlen: Suchen Sie aktiv nach bekannten Kontakten, die in Verbindung mit ihrem Wunschkunden stehen und lassen Sie sich empfehlen bzw. vorstellen. Suchen Sie ständig nach Möglichkeiten, sich mit neuen Menschen zu verbinden und Beziehungen aufzubauen. Diese Verbindungen und Ihre Bemühungen werden Sie bekannt machen.
10. Fragen Sie aktiv nach einer Weiterempfehlung: Haben Sie schon mal bestehende zufriedene Kunden gefragt, ob Sie eine Idee hätten, wer sonst noch aus ihrem Bekanntenkreis von einer Zusammenarbeit mit Ihnen profitieren könnte? Einer Studie von Dalecarnegie zufolge, würden 91% der Kunden Referenzen geben, aber nur 11% der Verkäufer fragen danach. Versuchen Sie es mal, Sie werden sehen, dass Ihre Kunden Sie sehr gerne weiterempfehlen.
