• Livia Rainsberger

Ratings, Reviews und Influencer: die neuen Disziplinen im B2B Vertrieb



Wie der Consumer-Trend nun den B2B Bereich beeinflusst


Heute wollen Kunden nicht mehr von Ihnen hören – oder lesen - wie toll Sie sind und wie großartig Ihre Produkte sind. Was sie wollen: unvoreingenommene, unbeeinflusste Bewertungen und Meinungen derjenigen, die Erfahrungen mit Ihnen oder Ihren Produkten schon gemacht haben.


So ist es auch nicht verwunderlich, dass Kundenrezensionen in unseren Zeiten ganz stark an Wichtigkeit und Relevanz gewonnen haben. Wir leben heute in Zeiten von Ratings und Reviews, die wir alle nur allzu gut aus dem Consumer Bereich kennen.


Kunden zahlen mehr für gut bewertete Produkte


Neben den Produkteigenschaften und dem Preis sind Ratings bereits das dritt-wichtigste Kriterium für Kaufentscheidungen und damit sogar wichtiger als die Marke. Und nicht nur das: Kunden sind sogar bereit, für gut bewertete Produkt mehr zu bezahlen.


Heute verlassen sich Kunden auf Meinungen Dritter und nicht auf die Aussagen Ihrer Marketingabteilung oder Ihrer Verkäufer. Kundenbewertungen beeinflussen inzwischen stark Kaufentscheidungen. Denken Sie mal daran, wie sehr Sie sich selbst von den Rezensionen auf Webplattformen beeinflussen lassen? Meiner Ansicht nach ist der Erfolg von Amazon nicht nur der benutzerfreundlichen Oberfläche und der Logistik zu verdanken, sondern auch der Kundenbewertungsoption, die sie als einer der ersten Anbieter vor Jahren eingeführt haben.


Kunden verlassen sich auf Bewertungen


Die meisten Kunden lesen Produktbewertungen und verlassen sich darauf. Dies ist Insbesondere im Tourismusbereich, zum Beispiel bei den Hotel-Bewertungen ausgeprägt.


Aber inzwischen hat dieser Trend auch die anderen Geschäftsbereiche Einzug genommen.


Laut POWERREVIEWS werden Kaufentscheidungen von 90% aller Verbraucher durch Online-Rezensionen beeinflusst, weil sie leicht zugängliche und verdauliche Informationen für die Kaufentscheidung bieten.


Influencer: jetzt auch im B2B Bereich


Influencer sind ein Produkt dieser Entwicklung.

Denn was machen sie in Wirklichkeit? Nichts anderes, als ihre Follower bei der Entscheidungsfindung zu „beraten“. Sie testen die Produkte und empfehlen sie – nehmen wir mal an, unbeeinflusst von den Vereinbarungen mit den Anbietern – ihren Followern. Und darin liegt Ihr größter Mehrwert: eine neutrale Meinung, eine Erfahrung, eine Bewertung. Kunden vertrauen lieber darauf, als auf die Aussagen Ihrer Marketingabteilung.


Influencer, sowie auch Produktbewertungen beeinflussen die Meinung des Kunden und können ihr Einkaufsverhalten nachhaltig verändern. Im B2C Bereich ist es wahrscheinlich kein Geheimnis für Sie, aber was wenige wissen, ist dass dieser Trend sich nun auch in den B2B Bereich verlagert.


Es entstehen sogenannte B2B Influencer, meistens jedoch als Berater bekannt, die in den jeweiligen Nischen unterschiedliche Anbieter und Produkte kennen und Empfehlungen aussprechen.

Der reine Consumer Trend, der im Internet bei den jungen Generationen entstand, beeinflusst nun auch nachhaltig das B2B Umfeld.


Einige davon kennen Sie wahrscheinlich aus den diversen Bewertungsplattformen, die Anbieter – insbesondere Software – testen und bewerten. Dabei verdienen die Plattformen, wenn Kunden das Produkt über den Link auf ihrer Plattform kaufen, in Form von Affiliate Provisionen.


Kunden verlassen sich auf Meinungen Dritter, statt auf Ihre Aussagen


Kunden vertrauen vermehrt auf Meinungen unabhängiger Dritter, Branchenexperten und Berater. Sie suchen aktiv nach Expertenwissen und wünschen sich von den Anbietern selbst mehr Use-Cases und Customer-Stories, als die Beschreibung der Produktfunktionalitäten. Sie vertrauen sogar mehr darauf, was ihre eigne Konkurrenz tut, als auf das, was Ihr Vertrieb sagt.



Warum ist diese Entwicklung entstanden? Was steckt dahinter? Ganz einfach:


Kunden haben Angst, die falsche Entscheidung zu treffen und zu vertreten.


Das ist nichts neues, früher schon hat man sich auf die Empfehlungen aus dem engsten Kreis verlassen und beispielsweise nach einem „echt guten Installateur“ im Freundes- und Bekanntenkreis gesucht hat. Und heute, in der Welt von unbeschränkten Möglichkeiten, wo alles was man braucht in vielfältiger Ausführung nur wenige Klicks entfernt ist, wird dies noch wichtiger.


Die Menge der Alternativen ist zwar sehr verlockend, macht uns allerdings zu schaffen. Weil wenn ich bei dieser Riesenauswahl eine Fehlentscheidung treffe, dann bin ich allein dafür verantwortlich und nicht das Angebot im Markt. Denn am Angebot mangelt es nicht, ich muss nur die richtige Option finden: irgendwo unter zig Tausenden von Anbietern und Produktvariationen.


So eine Entwicklung beeinflusst stark den B2B Einkaufsprozess und führt dazu, dass er länger und komplexer als noch vor wenigen Jahren geworden ist und auch mehr Personen auf der Kundenseite involviert. Und Bewertungen können hier eine wichtige Rolle spielen und dem Kunden helfen, schneller zu einer besseren Entscheidung zu gelangen.


Denn Produkt- und Anbieterbewertungen tun nichts anderes, als dem Kunden zu helfen, mögliche Fehler zu vermeiden und die möglichst richtige Entscheidung zu treffen.


Wie können Sie von diesem Trend profitieren?

Was können Sie konkret tun?


Hier ein paar Ideen:

  • Holen Sie sich Referenz-Stories von Kunden

  • Fragen Sie Ihre langjährigen Kunden, ob Sie bereit sind, Interviews zu geben

  • Motivieren Sie Ihre Kunden, Rezensionen zu schreiben: fragen Sie aktiv danach oder bieten Sie ein Incentive

  • Machen Sie es Ihren Kunden leicht, Reviews abzugeben und zu schreiben

  • Bieten Sie Branchenexperten und unabhängigen Beratern die Möglichkeit, selbst Erfahrungen mit Ihren Produkten zu machen

  • Finden Sie und adressieren Sie die B2B Influencer in Ihrem Bereich

  • Statten Sie Ihren Vertrieb mit notwendigen Informationen aus

  • Richten Sie Ihre Marketing-Aktivitäten entsprechend aus: Kundengeschichten sind wichtiger als klassische Werbung

  • Holen Sie sich Empfehlungen von Kunden auf den sozialen Netzwerken: LinkedIn bietet sogar eine Funktion dafür an

  • Verwenden Sie Testimonials in Ihrer Marketing-Kommunikation (Webseite, Sozialen Medien, Vertriebsunterlagen)

  • Lassen Sie Kunden und Fachexperten auf Veranstaltungen – intern und extern – über ihre Erfahrungen berichten

  • Fragen Sie unabhängige Experten, ob sie einen Bericht über Ihre Produkte verfassen wollen

  • Organisieren Sie Webinare, in denen Sie gemeinsam mit Kunden Use-Cases präsentieren


FAZIT: Es gibt vielfältige und sinnvolle Möglichkeiten, im B2B Bereich von diesem Trend zu profitieren und mehr Kunden zu erreichen.


Der Kerngedanke: lassen Sie Ihre Kunden Ihre Geschichte erzählen, dadurch wird sie am glaubwürdigsten.

WISSENCE kann Ihnen dabei helfen, diese Prinzipien in Ihrer Organisation zu implementieren und ein individuelles Kundenempfehlungskonzept auszuarbeiten. Nehmen Sie einfach Kontakt auf!


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