Wenn man sich gezielter mit dem Thema Digitalisierung im Vertrieb auseinandersetzt, kommt man schnell drauf, dass der Begriff mittlerweile überstrapaziert wird und auch dass kein allgemeines Einverständnis darüber herrscht, was eigentlich Digitalisierung im Vertrieb ist. Es herrscht viel Irrtum darüber, was unter dem Begriff Digitalisierung im Vertrieb zu verstehen ist und meistens wird es mit einem oder mehreren digitalen Werkzeugen verwechselt.
Unter dem Thema Digitalisierung im Vertrieb werden unterschiedliche Inhalte propagiert, manche stammen sogar aus den 80ern, wie zum Beispiel die ABC Analyse oder die Kundenklassifizierung. Sehr oft werden unter dem neuen Schlagwort im Grunde alte Denkweisen und Ansätze transportiert, die einfach nur umbenannt oder verschönert wurden.
In den meisten Fällen wird die Digitalisierung im Vertrieb mit diesen 5 Dingen verwechselt:
1. CRM
CRM Systeme sind im Vertrieb sehr wichtig, weil sie alle Kunden-relevanten Daten auf allen Interaktionspunkten erfassen und auswerten. Die Verwendung eines CRM Systems bietet wertvolle Einblicke in das Kundenverhalten und die verborgenen Kundenpotentiale und ist ein unabdingbares Vertriebswerkzeug. Wobei in manchen Fällen kann man die Funktionen eines CRM Systems auch mit einer guten ERP Lösung abdecken. Die Verwendung eines CRM Systems ist unbestritten wichtig, aber mit der alleinigen Einführung eines CRM Systems hat man keinesfalls den Vertrieb digitalisiert. Es ist ein Werkzeug unter vielen anderen, die die Digitalisierung im Vertrieb unterstützen.
2. ONLINESHOP
Viele Unternehmen, oft im B2B und KMU Bereich, glauben, dass sie mit der Einführung eines Onlineshops die Digitalisierung im Vertrieb umgesetzt haben. Für ein traditionelles Unternehmen, das schon seit längerem erfolgreich auf dem Markt existiert, nicht selten in Nischen-Bereichen, ist die Einführung eines Onlineshops ein großer Schritt. Dieser Prozess ist oft sehr komplex und erfordert viele Ressourcen und dauert erfahrungsgemäß länger als gedacht. Dieser Wandel von analog zu digital in der Angebotstätigkeit wird durch seine Komplexität leicht mit der Digitalisierung verwechselt. Aber auch ein Onlineshop ist nur eines der digitalen Werkzeuge, die den Vertrieb auf mehreren Ebenen fördert.
3. SOCIAL SELLING
Social Selling, in all seinen Formen, wird aktuell sehr oft unter dem „Hut“ der Digitalisierung im Vertrieb im Netz propagiert. In etlichen Webinaren, Blog-Beiträgen und Gruppen-Beiträgen zum Thema Digitalisierung im Vertrieb bekommt man Ratschläge, wie man Kunden in den sozialen Netzwerken akquiriert. Es geht primär darum, die klassische Telefon-Akquise mit einer Akquise über die sozialen Netzwerke zu ersetzen.
Liebe Trainer- und Berater-Gemeinde, Social Selling ist nicht Digitalisierung im Vertrieb!
Es ist nur ein Teil davon und meines Erachtens ein sehr kleiner sogar.
4. WEB-PRÄSENZ
Es ist erstaunlich, dass heute immer noch eine Website als der heilige Gral der Digitalisierung im Vertrieb betrachtet wird. Wobei heute geht es mehr um eine moderne Website - am besten ein Single-Pager und auch für mobile Geräte optimiert- und um die Unternehmenspräsenz auf den sozialen Netzwerkplattformen, sowie auch Bloggen und YouTube-Präsenz. Oft werden Anleitungen dazu gegeben, wie man ein optimales LinkedIn oder Xing Profil für das eigene Unternehmen erstellt oder wie man ein aussagekräftiges Image-Video produziert. Das alles lässt sich unter dem Begriff „Web-Präsenz“ zusammenfassen und ist ein wichtiger Bestandteil der Digitalisierungsstrategie im Vertrieb. Aber die Digitalisierung im Vertrieb wird durch Web-Präsenz keinesfalls ersetzt, sie wird dadurch wertvoll ergänzt.
5. WEB-MARKETING
Digitale Marketing-Maßnahmen haben das Ziel, potentielle Kunden auf Ihre Website zu lenken. Dazu zählen unter anderem SEO & SEA, Remarketing, Content Marketing, Web-Campaigns und Social Media Marketing. Der Vorteil dieser Maßnahmen liegt darin, dass man wesentlich mehr Leads generieren und höhere Aufmerksamkeit für das eigene Angebot im Netz erregen kann. Aber auch Web-Marketing stellt lediglich ein Instrument und nicht die Digitalisierung an sich dar. Es sind im Grunde unterschiedliche Web-Marketing-Tools zur Lead-Generierung, die nur einen begrenzten Bereich der Digitalisierung im Vertrieb abdecken.
Nun, jetzt habe ich meine Meinung dazu geäußert was Digitalisierung im Vertrieb nicht ist.
Was ist es dann?
Dazu mehr in einem weiteren Artikel, der in Kürze hier veröffentlicht wird.
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