Auch in Zeiten der Digitalisierung ist die Akquise immer noch ein wichtiges Instrument für B2B-Unternehmen, um neue Kunden zu gewinnen. Allerdings haben sich die Methoden in den letzten Jahren stark verändert.
Das gute alte Problem mit der B2B-Kaltakquise
Die Kaltakquise war nie besonders effektiv, aber in der heutigen digitalen Welt verliert sie dramatisch an Relevanz und kann sogar kontraproduktiv sein, wie Studien aufzeigen:
➡️ 90 % der Entscheider geben an, dass sie nie auf kalte Anrufe oder kalte E-Mails antworten.
➡️ 57% der Einkäufer geben an, dass Kaltakquise-Anrufe für sie ineffektiv sind und 91% der Einkäufer sagen, dass sie Kaltakquise-Anrufe als störend empfinden.
➡️ Nur 1% der Einkäufer sagen, dass Kaltakquise-Anrufe der effektivste Weg sind, um mit ihnen in Kontakt zu treten.
Das beste Beispiel hatte ich in einem Workshop erlebt:
Um die Sicht des Einkaufs in die Diskussion einzubringen, hatte ich die eigenen Einkaufskollegen in den Vertriebsworkshop kurz gebeten und sie gefragt, wie sie mit Kaltanrufen umgehen.
Die Antwort eines Einkäufers: „Bei denjenigen, die bei mir anrufen, kaufe ich aus Prinzip nicht ein.“
Die Erklärung dazu: „Wenn dieser Anbieter auf Kaltakquise angewiesen ist, kann er gar nicht so gut sein. Da finde ich selbst bessere Lieferanten – im Internet finde ich alles.“
Dieses Beispiel stellt plakativ dar, dass die Kaltakquise nicht nur wenig effektiv ist, sie kann sogar geschäftsschädigend sein. Und die Meinungen in den Vertriebsreihen selbst sind auch nicht anders.
Welcher Verkäufer mag schon Kaltakquise?
Die Kaltakquise ist nachweislich die unbeliebteste Tätigkeit in Vertrieb und wird regelrecht gefürchtet.
➡️ 63 % der Vertriebsmitarbeiter geben an, dass sie die Kaltakquise am meisten an ihrem Job hassen.
Obwohl es zahlreiche Schulungen und Trainings in diesem Bereich gibt, die Effektivität der Kaltakquise bleibt konstant niedrig:
➡️ 98 % der Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten mit der Kaltakquise haben.
➡️ Kaltakquise ist in 90,9 % der Fälle ineffektiv.
➡️ Weniger als 2 % der Kaltakquisegespräche führen tatsächlich zu einem Termin und weniger als 1 % der Cold Calls führen zu einem Verkauf
Mit der Ausbreitung der Digitalisierung und dem Einzug der jungen Generationen in die Entscheider-Rollen verliert die Kaltakquise Tag für Tag noch mehr an Relevanz.
➡️ Schon im Jahr 2019 waren laut einer Berger Studie 46% der Entscheider in Einkaufsrollen unter 35 Jahre alt – diese Generation geht ganz andere Wege und reagiert kaum auf die Kaltakquiseversuche der Anbieter.
Auch Untersuchungen von Gartner zeigen auf, dass B2B-Kunden nur einen geringen Mehrwert für eine Interaktion mit Verkäufern im Vergleich zu ihren eigenen Recherchen für die Meinungsbildung sehen.
Bei jüngeren Generationen ist diese Wahrnehmung noch stärker ausgeprägt:
➡️ Millennials, die ersten Digital Natives, stehen Vertriebsmitarbeitern weitaus skeptischer gegenüber als ihre Vorgänger
➡️ 44 % der Millennials hätten am liebsten gar keine Interaktion mit Verkäufern während einer B2B-Kaufentscheidung.
Obwohl sich viele an den alten Methoden klammern - und ja, wenn Sie suchen, werden Sie sicherlich auch Statistiken finden, die die Effektivität der Kaltakquise beweisen -, es ist unbestritten, dass diese Methoden in digitalen Zeiten einfach nicht mehr zeitgemäß sind.
Kunden gehen heute andere Wege und ziehen andere Channels vor.
Die neuen Entscheidungswege der B2B-Kunden
Die Entscheidungswege der B2B-Kunden und Einkäufer haben sich in den letzten Jahren stark verändert. Heutzutage recherchieren Kunden vor dem Kauf umfangreich im Internet und informieren sich über verschiedene Produkte und Dienstleistungen.
Sie treffen ihre Kaufentscheidungen nicht mehr aufgrund von Anrufen oder Verkaufsgesprächen, sondern basieren ihre Entscheidungen auf den Informationen, die sie online finden. Auch das wird von zahlreichen Studien belegt:
➡️ 75 % der B2B-Käufer nutzen soziale Medien, um Kaufentscheidungen zu treffen.
➡️ 50% der B2B-Käufer nutzen LinkedIn als Quelle für ihre Kaufentscheidungen.
➡️ 76% der B2B-Einkäufer ziehen es vor, mit Empfehlungen aus ihrem beruflichen Netzwerk zu arbeiten.
Auch die Kaufentscheidungskriterien verändern sich.
Einkäufer suchen zunehmend nach Unternehmen, die nicht nur qualitativ hochwertige Produkte und Dienstleistungen anbieten, sondern auch eine starke Online-Präsenz haben und sich auf sozialen Medien engagieren.
In der heutigen digitalen Welt müssen Verkäufer und Unternehmen ihre Strategien anpassen, um den Bedürfnissen ihrer Kunden gerecht zu werden. Es geht nicht mehr darum, einfach nur Anrufe zu tätigen oder Verkaufsgespräche zu führen, sondern um eine umfassende Präsenz auf digitalen Kanälen und die Schaffung von wertvollen Beziehungen zu potenziellen Kunden.
Vertrieb muss mit der Zeit gehen und auf die neuen Erwartungen der Kunden eingehen
Diese Veränderung hat auch Auswirkungen auf den Vertrieb. Verkäufer müssen sich jetzt auf digitale Kanäle konzentrieren und ihre Kunden über diese Kanäle ansprechen, um wertvolle Beziehungen aufzubauen.
Soziale Medien, wie LinkedIn etwa, sind ein großartiger Ort, um ins Gespräch mit potenziellen Kunden zu steigen und Beziehungen aufzubauen.
Aber LinkedIn sollte KEINE weitere Plattform für Kaltakquise sein.
Die neuen Spielregeln in der Kundengewinnung
Um Zugang zu Kunden zu erhalten, müssen sich Vertriebsmitarbeiter an die neuen Regeln der Akquise halten. Traditionelle Kaltakquise-Methoden wie Telefonakquise, E-Mail Akquise oder persönliches Cold Calling werden im B2B zunehmend von Social Selling auf LinkedIn abgelöst.
Doch was ist Social Selling, und wie funktioniert es im Vergleich zur traditionellen Kaltakquise?
Im Gegensatz zur traditionellen Kaltakquise, bei der Unternehmen aktiv auf potenzielle Kunden zugehen, werden bei Social Selling potenzielle Kunden von Unternehmen gefunden. Die Idee ist, dass potenzielle Kunden durch interessante Inhalte und relevante Informationen auf das Unternehmen aufmerksam werden und von selbst Kontakt aufnehmen.
⚡Das bedeutet jedoch nicht, dass Social Selling einfach nur passiv abläuft.
Im Gegenteil: Um erfolgreich zu sein, erfordert Social Selling eine aktive und zielgerichtete Strategie sowie eine Menge Arbeit. Unternehmen müssen Inhalte gezielt und koordiniert erstellen und teilen, Kontakte aufbauen und pflegen und ihre Positionierung aufbauen.
Social Selling ist das neue Werkzeug der Kundengewinnung
In Wirklichkeit ist Social Selling eine moderne Form der Kaltakquise, bei der soziale Netzwerke wie LinkedIn genutzt werden, um potenzielle Kunden zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten. Dabei geht es jedoch nicht darum, einfach nur Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, sondern vielmehr darum, eine Beziehung aufzubauen und Vertrauen aufzubauen.
Im Vergleich zur traditionellen Kaltakquise bietet Social Selling einige Vorteile:
💠 Einer der wichtigsten Vorteile ist, dass es eine viel effektivere Methode ist, um potenzielle Kunden zu erreichen.
✅ Durch die gezielte Nutzung von sozialen Netzwerken können Unternehmen potenzielle Kunden viel besser erreichen und ansprechen als durch traditionelle Kaltakquise-Methoden wie Telefonakquise oder Cold Calling.
💠 Ein großer Vorteil von Social Selling ist, dass es eine viel weniger invasive Methode ist.
✅ Bei der traditionellen Kaltakquise wird potenziellen Kunden oft unerwartet und ungewollt kontaktiert. Bei Social Selling hingegen sind potenzielle Kunden in der Regel bereits an den Inhalten des Unternehmens interessiert und suchen aktiv nach Informationen.
💠Ein weiterer Vorteil von Social Selling ist, dass es eine viel effektivere Möglichkeit bietet, eine Beziehung und vor allem Vertrauen aufzubauen.
✅Durch die Bereitstellung von relevanten Inhalten und den Aufbau von Beziehungen können Unternehmen das Vertrauen potenzieller Kunden gewinnen und sich als vertrauenswürdiger Partner positionieren.
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Social Selling ist nicht Kaltakquise auf neuen Channels
Allerdings erfordert Social Selling auch eine andere Herangehensweise als traditionelle Kaltakquise. Um erfolgreich mit Social Selling zu sein, müssen Unternehmen die Grundsätze des Social Selling verstehen und anwenden:
Fokussierte Positionierung
Eine der wichtigsten Voraussetzungen für erfolgreiches Social Selling ist der Aufbau einer fokussierten Positionierung. Das bedeutet, dass Sie sich als Experte auf Ihrem Gebiet positionieren und eine klare Botschaft vermitteln, die für potenzielle Kunden relevant ist. Das kann durch die Erstellung von relevanten Inhalten, die Teilnahme an Diskussionen in relevanten Gruppen und die Interaktion mit potenziellen Kunden erfolgen.
Kenntnis der Zielgruppe
Um erfolgreich mit Social Selling zu sein, müssen Sie Ihre Zielgruppe gut kennen. Das bedeutet, dass Sie verstehen müssen, wer Ihre potenziellen Kunden sind, welche Probleme sie haben und welche Art von Inhalten sie interessieren. Je besser Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto gezielter können Sie Ihre Inhalte und Interaktionen ausrichten.
Erstellen und Teilen von relevanten Inhalten
Ein wichtiger Bestandteil von Social Selling ist die Erstellung und Verbreitung von relevanten Inhalten. Das können Blog-Artikel, Infografiken, Videos oder andere Formate sein, die für Ihre Zielgruppe relevant sind. Wenn Sie regelmäßig qualitativ hochwertige Inhalte erstellen und teilen, werden potenzielle Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam und beginnen, eine Beziehung zu Ihnen aufzubauen.
Netzwerkaufbau und Pflege von Beziehungen
Eine der wichtigsten Komponenten von Social Selling ist der Netzwerkaufbau und die Pflege von Beziehungen. Das bedeutet, dass Sie aktiv nach potenziellen Kunden suchen und sich mit ihnen vernetzen. Sobald Sie eine Beziehung aufgebaut haben, ist es wichtig, diese zu pflegen und sich regelmäßig mit Ihren Kontakten zu engagieren.
Verständnis der Plattform
Um Ihre Social Selling-Strategie zu optimieren, ist es wichtig, die Plattformen und ihre Funktionsweise, vor allem die Algorithmus Logik zu kennen. Denn dies können Ihnen dabei helfen, zu verstehen, welche Inhalte am erfolgreichsten sind, welche Interaktionen am meisten Engagement generieren und wie sie ihre Reichweite bei potenziellen Kunden steigern.
Social Selling-Strategie
Social Selling ist zu einem wichtigen Bestandteil der Verkaufsstrategie eines jeden Unternehmens geworden. Eine effektive Social-Selling-Strategie erfordert mehr als nur das tägliche Posten und Kontakte versenden, sie erfordert Planung und Ausführung, Koordination in der gesamten Organisation, Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing und Einbindung alle relevanten Mitarbeiter.
Letztendlich erfordert die Einführung von Social Selling ein Umdenken im Vertrieb
Social Selling erfordert eine andere Herangehensweise als die traditionelle Kaltakquise. Im traditionellen Vertriebsansatz geht es oft darum, so viele Anrufe wie möglich zu tätigen und eine möglichst hohe Anzahl von potenziellen Kunden zu erreichen.
Social Selling hingegen geht davon aus, dass der Verkaufserfolg eng mit der Beziehung zum Kunden und der Interaktion auf sozialen Netzwerken verbunden ist.
Social Selling erfordert somit eine Verschiebung von einem transaktionsorientierten Ansatz hin zu einem auf Beziehungen basierenden Ansatz. Verkäufer müssen lernen, wie sie effektiv auf sozialen Netzwerken kommunizieren können, um eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen und zu pflegen.
Social Selling will gelernt werden
Es ist wichtig zu betonen, dass Social Selling keine Fähigkeit ist, die man nebenbei selbst erlernen kann. Es erfordert spezielle Fähigkeiten und Kenntnisse, um effektiv auf sozialen Netzwerken zu kommunizieren und eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen. Verkäufer müssen lernen, wie sie Inhalte erstellen und teilen, Social Listening betreiben und auf Feedback reagieren können.
Unternehmen sollten daher Schulungen und Trainings anbieten, um ihre Verkäufer auf Social Selling vorzubereiten und sicherzustellen, dass sie über die notwendigen Fähigkeiten und Kenntnisse verfügen.
Es ist wichtig, dass Unternehmen verstehen, dass Social Selling eine langfristige Strategie ist und es Zeit braucht, um Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Eine Investition in Schulungen und Trainings kann sich jedoch langfristig auszahlen, da Social Selling eine effektive Methode zur Kundenakquise und Umsatzsteigerung sein kann.
Fazit
Social Selling ist zweifellos die neue Kaltakquise für B2B-Unternehmen. Es bietet eine effektivere und weniger invasive Methode, um potenzielle Kunden zu erreichen, die auch den neuen Erwartungen und Bedürffnissen der Kunden entspricht. Allerdings hat Social Selling nichts mit der traditionellen Kaltakquise zu tun. Unternehmen, die diese Grundsätze verstehen und anwenden, können Social Selling nutzen, um ihr Geschäft zu erweitern und neue Kunden zu gewinnen - müssen das Thema aber strategisch angehen und die Erfolgsvoraussetzungen in ihren Organisationen schaffen.
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