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  • AutorenbildLivia Rainsberger

Der verkehrte Weg der digitalen Transformation im Vertrieb

Laut Definition ist die Digitale Transformation im Vertrieb ein durch technologische Veränderungen unterstützter Prozess, um neue – oder modifizierte – Vermarktungsmodelle, Kundenerfahrungen und Vertriebsprozesse zu schaffen, um den sich verändernden Markt- und Kundenanforderungen gerecht zu werden.


Also, es geht um die Veränderung und Anpassung der Geschäftsmodelle an die neuen (digitalen) Marktbedingungen.


In der Regel geschieht die Veränderung auf diesen drei Ebenen:


1️⃣ Zuerst werden Informationen digitalisiert, sprich man transformiert die Print-Materialien, Werbeprospekte, Verkaufsmedien und Unternehmenspräsentationen in digitale Medien, wie E-Mails, Newsletter, Website, Onlinekataloge, etc.


2️⃣ In der zweiten Stufe beginnt man, mittels digitaler Tools und auf digitalen Wegen, aktiv neues Geschäft zu generieren: Onlineshop, Social Selling, Web-Advertising etc.


3️⃣In der dritten Stufe entwickelt man neue digitale Geschäfts- und Vertriebsmodelle, die den Anforderungen des modernen Kunden entsprechen.



Die meisten Unternehmen beginnen ihre Digitalisierungsinitiativen auf der ersten Stufe und erreichen höchstens die zweite, ohne jemals die wahre digitale Transformation des Vertriebs zu erreichen, die erst auf der dritten Ebene stattfindet.


Das ist das erste große Missverständnis und das zweite liegt in der verkehrten Reihenfolge.


Richtigerweise sollte man:


1️⃣ zuerst das Geschäftsmodell anpassen,

2️⃣ danach die passende Tools, Channels und Systeme aussuchen

3️⃣ und zuletzt die notwendigen Materialien und Informationen erstellen.



Also in der genau umgekehrten Reihenfolge vorgehen.





System follows strategy

besagt das berühmte Sprichwort und in unserem Fall heißt es:

Channels, Tools, Technologie und Materialien werden vom Geschäfts – bzw. Vertriebsmodell definiert.

➡️ So muss die Anpassung des Geschäftsmodells zuerst geschehen.


Leider beginnen Unternehmen die Geschäftsmodelle und Vertriebsansätze erst zu hinterfragen, wenn sie auf der zweiten Ebene erkennen, dass die eingeführten Maßnahmen nicht ausreichen.


Die Technologie allein - in welcher Form auch immer - wird keine Transformation herbeiführen.


Das Hauptziel der digitalen Transformation besteht darin, Mehrwert für Kunden durch technologische Prozesse zu schaffen.


Die für gewöhnlich im Vordergrund stehenden Automatisierung, Prozessoptimierung und Kosteneffizienz reichen nicht aus.


Eine wahre digitale Transformation erfordert die Bereitschaft zu grundlegenden Veränderungen, sowohl in Bezug auf Struktur, Organisation als auch Prozesse.


Die Welt, der Markt und die Kundenanforderungen sind ständig im Wandel, und Unternehmen müssen lernen, diese Veränderungen als Konstanten in ihrer Strategie zur digitalen Transformation zu integrieren.


Die Entwicklung und Umsetzung einer solchen Strategie ist der Schlüssel.

Dafür ist vor allem eine gründliche Auseinandersetzung mit den Bedürfnissen moderner Kunden notwendig - darin steckt das größte Innovationspotenzial. Effizienzsteigerung und Prozessoptimierung sind angenehme Nebeneffekte und sollten nicht im Mittelpunkt der digitalen Transformation im Vertrieb stehen.



Eine bewährte Methode bietet das 7W-Digital-Sales-Transformation Modell, das in meinem Buch „Digitale Transformation im Vertrieb“ detailliert beschrieben wird.






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