“Digitalisierung ist der Grund dafür, dass mehr als die Hälfte der Fortune 500 Unternehmen seit dem Jahr 2000 verschwunden sind.“ Pierre Nanterme, Accenture CEO
Die Digitalisierung ist kein Trend mehr, sie ist längst Realität. Auch wenn man vielleicht die Auswirkungen der Digitalisierung nicht unmittelbar spürt, es gibt einige Faktoren, die die digitale Transformation unbeirrt vorantreiben und ein Umdenken im Vertrieb fordern.
DER KUNDE
Der Kunde steht im Fokus jeder Vertriebsorganisation. Aber kennen Sie Ihren Kunden von heute wirklich? Manch ein langjähriger Vertriebsleiter wird sich fragen, wo doch der „gut bekannte alte“ Kunde inzwischen verblieben ist?
- Der klassische B2B Kunde transformiert sich zu einem B2B Konsumenten
Der früher rationale und loyale B2B Einkäufer ist inzwischen zu einem emotionalen, wandelbaren Konsumenten mutiert, der Zugang zu Produktinformationen, Industrie-Knowhow und Wettbewerb hat
- Die Entscheider stellen höhere Anforderungen
Der Kunde erwartet hohe Professionalität und Beratungsqualität im Vertrieb. Laut Salesforce wollen 79% der B2B Einkäufer mit Verkäufern zu tun haben, die beraten und einen Mehrwert bieten.
- Verändertes Einkaufsverhalten durch Millennials und Generation Z
Schätzungen zufolge sind mittlerweile rund 45% der Entscheider unter 35 Jahren. Sie kommunizieren mobil, informieren sich selbst und sind in einer Welt der „sofortigen Belohnung“ aufgewachsen. Diese Generationen setzen neue Anforderungen an die Interaktion mit dem Vertrieb.
- Der Einkaufsprozess wird länger und teilweise digitalisiert
Die Kunden haben heute viel zu viel Optionen und Alternativen, sodass auch sie von dem Überangebot verwirrt werden und die Entscheidungsfindung sich verlangsamt. Statistiken zufolge sind es im Schnitt 7 Personen, die im Entscheidungsprozess auf Kundenseite involviert sind. Parallel dazu steigt die Tendenz, ohne Interaktion mit dem Vertrieb einzukaufen.
DER MARKT
Unsere Märkte sind zu volatilen, komplexen und unbeständigen Unbekannten geworden. Noch vor wenigen Jahren konnte man mit gutem Gewissen behaupten, dass man sich in seiner Industrie und seinem Spezialbereich gut auskennt. Heute tauchen Zweifel dabei auf.
- Neue Geschäftsmodelle lösen traditionelle Konzepte aus
Es entstehen neue Geschäftsmodelle im Markt. Früher wurde Hardware verkauft, heute wird daraus eine Dienstleistung. Früher hat man in ein Produkt investiert, heute geht es um die Nutzung des Produktes: Pay-Per-Use-Modelle, Cloud Lösungen, Sharing-Konzepte, etc. Die Kunden und die Konkurrenz zwingen den Vertrieb dazu, hier neue Geschäfts- bzw. Vertriebsmodelle anzudenken.
- B2C Player beanspruchen den B2B Markt
Sie nutzen Erfahrungen aus dem Konsumentengeschäft und adressieren damit den B2B Markt. So entstehen eigene Plattformen im B2B Markt: Alibaba, Geizhals und „Wer liefert was?“ Die traditionellen Vertriebsorganisationen kommen unter den Druck, sich mit diesen neuen Anbietern messen zu müssen.
- Start-Ups verändern die Marktbedingungen
Die Start-Up Szene, Co-Working Plattformen und die Fuck-Up-Mentalität verändern die Art, wie man ein Geschäft aufbaut und wie man im Markt miteinander kooperiert. Neue Denkweisen, Flexibilität und Agilität der Start-Up Szene kommt bei den Kunden gut an und sie verändern ihre Erwartungen auch ihren langjährigen Lieferanten gegenüber.
- Hoher Wettbewerb dominiert den Markt
Mit dem leichten Zugang zu Informationen und Knowhow kommen mehr Wettbewerber ins Spiel, die mit kostengünstigeren Betriebsmodellen ähnliche Produkte billiger anbieten können. Sie finden auch schnelleren und leichteren Zugang zu „unseren“ Kunden. Mehr und mehr Aufwand im Vertrieb geht in die Aufrechterhaltung der langjährigen Partnerschaften und „Kundenschutz“ vor neuen „Eindringlingen“.
- Transparenz auf allen Ebenen
Das Internet, die sozialen Plattformen und die Kundenbewertungsmodelle bringen neue Herausforderungen im Bereich der Kundenkommunikation und Unternehmens-positionierung mit sich mit. Auch der Vertriebsmitarbeiter selbst ist transparenter denn je und die Grenzen zwischen dem privaten und beruflichen Bereich im Internet verschwinden.
- Globalisierung öffnet neue Wege und schließt andere zu
Durch die Globalisierung entstehen neue Märkte für uns und gleichzeitig werden unsere Märkte offen und zugänglich zu Playern, die mit ganz anderen Voraussetzungen agieren, wie wir. Die Globalisierung ist für die Vertriebsorganisation eine Chance und Bedrohung in einem.
PRODUKT
Die Kernkompetenz jeder Vertriebsorganisation ist es, ein Produkt zu vertreiben. Die Produkte von heute (ob die eigenen oder die der Konkurrenz) stellen die Vertriebsorganisationen vor neuen und teilweise nicht zu bewältigenden Herausforderungen.
- Produktlebenszyklus wird kürzer
Die Produkte werden schneller auf den Markt gebracht und durch neue ersetzt. Die Lebenszyklen werden immer kürzer. Der Vertrieb wird oft an seine Grenzen gebracht: manch ein Produkt wurde erst ausgeliefert und da kommt schon der Nachfolger.
- Neue Technologien bieten Raum für neue Produkte
Neue Entwicklungen im Technologie-Markt ermöglichen die Konzeption neuartiger Produkte und Dienstleistungskonzepte. Immer mehr Funktionen des Produktes werden durch Software realisiert. Die Produkte werden komplexer und es entsteht ein Expertise-Bedarf im Vertrieb.
Tools, Einsatzmöglichkeiten und Potenziale von Artificial Intelligence für den Vertrieb
Ein schneller und umfassender Überblick für Vertriebsverantwortliche über die Einsatzmöglichkeiten der Künstlichen Intelligenz im Vertrieb.
- Innovation treibt die Produktentwicklung
Der Druck, immer auf dem neusten Stand zu sein und die Vorreiterrolle nicht zu verlieren, wird immer stärker. Teilweise werden sogar alte Technologien als „Neuheiten“ auf den Markt gebracht, allein aus dem Grund, im Innovationsmarkt mitmischen zu dürfen. Der Vertrieb wird oft mit "Innovationserwartungen" seitens der Kunden konfrontiert. Man muss immer up-to-date sein und immer ein state-of-the-art Niveau anbieten können.
- Gemeinsame Produktentwicklung mit dem Kunden
Personalisierte Kundenlösungen sind hoch im Anmarsch. Immer öfter entsteht der Bedarf, die eigenen Lösungen und Produkte an die Kundenanforderungen individuell anzupassen. Hier geht es nicht mehr darum, ein bestehendes Produkt zu verkaufen, sondern darum, ein Produkt gemeinsam mit dem Kunden zu entwickeln.
Es ist Tatsache, dass der Vertrieb sich neu orientieren muss, um das Potenzial der Digitalisierung zu nutzen. Die Kunden, der Markt und die Produkte bestimmen, wohin die Reise geht. Früher hatte man als Vertriebsverantwortlicher das starke Gefühl „am Steuer“ zu sein, heute hat man oft das Gefühl, ferngesteuert zu sein, ob vom Markt, den Kunden oder den Produktanforderungen.
Aber man kann die Steuerung wieder übernehmen, indem man eine Digitalisierungsstrategie im Vertrieb erarbeitet und sie zeitnah umsetzt. Man muss spätestens jetzt in den schon fahrenden Zug einsteigen, bevor er endgültig vorbei rast.
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