Obwohl Social Marketing und Social Selling oft synonym verwendet werden, handelt es sich um zwei unterschiedliche Ansätze, deren Unterschiede doch noch unbekannt sind. Immer wieder werde ich in meiner Arbeit mit Missverständnissen konfrontiert, die aus dem Verwechseln dieser Ansätze resultieren. Aus diesem Grund möchte ich in diesem Artikel die wichtigsten Unterschiede zwischen Social Marketing und Social Selling darstellen und Einblicke in die jeweiligen Ansätze geben.
Social Marketing:
➡️ Markenbekanntheit schaffen
Social Marketing, auch Social Media Marketing genannt, bezieht sich auf die Nutzung von Social-Media-Kanälen, um Markenbewusstsein zu schaffen, Webtraffic zu erhöhen und Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben. Bei diesem Ansatz geht es darum, eine Markenidentität aufzubauen und durch die Erstellung und Verbreitung von Inhalten eine Online-Präsenz zu etablieren.
Einer der Hauptvorteile von Social Marketing besteht darin, dass Unternehmen über mehrere Social-Media-Kanäle ein breiteres Publikum ansprechen und die Sichtbarkeit ihrer Marke erhöhen können. Durch das Teilen von visuell ansprechenden Bildern, informativen Blogbeiträgen, ansprechenden Videos und interaktiven Inhalten können Unternehmen ihre Positionierung schärfen und mit ihrer Zielgruppe in Kontakt treten.
Die Erstellung von Content ist ein wichtiger Aspekt des Social Marketings, der es Unternehmen ermöglicht, ihr Fachwissen und ihre Vordenkerrolle zu präsentieren.
Social Selling:
➡️ Beziehungen aufbauen und langfristig Geschäft entwickeln
Social Selling hingegen ist ein vertriebsorientierter Ansatz, der die sozialen Medien nutzt, um potenzielle Kunden zu identifizieren, mit ihnen in Kontakt zu treten und sie anzusprechen.
Im Gegensatz zum Social Marketing geht es beim Social Selling um den Aufbau von Beziehungen und persönliche Interaktionen mit potenziellen Kunden, die langfristig zu Geschäft führen. Auch hier ist Content ein wesentlicher Erfolgsfaktor, vor allem Thought Leadership.
Im Gegensatz zu traditionellen Verkaufsmethoden zielt Social Selling nicht nur auf den Verkauf ab, sondern legt den Schwerpunkt auf die Pflege von Beziehungen durch das Teilen von authentischen Inhalten und sinnvollen Interaktionen auf den verschiedenen Social-Media-Plattformen. Durch die konsequente Verbreitung wertvoller Inhalte, die bei der Zielgruppe Anklang finden, können Unternehmen Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei ihren Interessenten und Kunden aufbauen.
Aufbau von Vertrauen durch echtes Engagement
Beim Social Selling spielt Vertrauen eine wesentliche Rolle bei der Umwandlung von potenziellen Kunden in loyale Kunden - was letztendlich zur Umsatzgenerierung führt.
Indem Vertriebsmitarbeiter mit ihren Followern interagieren, auf ihr Feedback reagieren, darauf eingehen und es wertschätzen, können Sie ein Gefühl der Zusammengehörigkeit rund um Ihr Unternehmen schaffen und Vertrauen bei potenziellen Kunden aufbauen.
Social Selling beinhaltet die aktive Interaktion mit potenziellen Kunden auf Social-Media-Plattformen, die Beantwortung von Fragen, Teilen von Einsichten und wichtigen relevanten Inhalten. Es erfordert auch ein tiefes Verständnis für die Entscheidungsprozesse der Kunden, ihre Bedürfnisse und ihre Probleme. Mit diesem Ansatz können Unternehmen langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen, die zu Folgegeschäften und positivem Word-of-Mouth-Marketing führen.
Social Marketing vs. Social Selling: Die wesentlichen Unterschiede
Social Marketing und Social Selling, beide sind wichtige Ansätze zur Erreichung von Unternehmenszielen mit Hilfe von Social-Media-Plattformen. Obwohl beide Ansätze soziale Medien nutzen, unterscheiden sie sich erheblich in ihren Tools, Inhalten, Methoden und Ansätzen.
TARGETING:
➡️ Breite Zielgruppenansprache vs. spezifisches Prospecting
Social Marketing zielt auf eine breite Zielgruppe ab, um die neuesten Initiativen oder Kampagnen zu bewerben. Es geht darum, so viele Menschen wie möglich zu erreichen und den Bekanntheitsgrad der Marke über die sozialen Medien zu steigern.
Social Selling hingegen konzentriert sich auf bestimmte potenzielle Kunden mit dem Ziel, Beziehungen mit ihnen aufzubauen, die im Endeffekt mehr Geschäft generieren. Bei dieser Strategie werden potenzielle Leads identifiziert und Strategien erarbeitet, die speziell auf deren Bedürfnisse zugeschnitten sind.
BOTSCHAFT:
➡️ Werbung und Branding vs. personalisierte Botschaften
Im Gegensatz zum Promotion Ansatz im Social Marketing, der sich in erster Linie auf die breite Bewerbung von Produkten oder Dienstleistungen über verschiedene Kanäle konzentriert, liegt der Schwerpunkt beim Social Selling auf dem Aufbau von Beziehungen durch personalisierte Nachrichten und Follow-ups.
Vertriebsmitarbeiter treten direkt oder indirekt mit potenziellen Kunden in Kontakt, vor allem durch wertvolle Inhalte und Interaktionen auf der Grundlage individueller Vorlieben und Interessen der Zielgruppen, wodurch sie im Laufe der Zeit Vertrauen und Beziehungen aufbauen und langfristig Umsätze generieren.
AKTIVITÄTEN:
➡️ Automatisierung vs. Kundenbeziehungsmanagement
Social-Media-Plattformen wie Facebook, Instagram, Twitter und LinkedIn sind wichtige Tools, die sowohl im Social Marketing als auch im Social Selling eingesetzt werden. Die Tools, die bei den einzelnen Ansätzen verwendet werden, können jedoch variieren.
So kann sich Social Marketing beispielsweise stark auf Tools wie Hootsuite, Sprout Social und Buffer stützen, mit denen Unternehmen ihre Social-Media-Posts über verschiedene Kanäle hinweg verwalten und planen können.
Andererseits kann sich Social Selling auf Tools wie LinkedIn Sales Navigator, Hubspot und Salesforce stützen, um Leads zu identifizieren, die Lead-Generierung zu automatisieren und das Kundenbeziehungsmanagement zu optimieren.
ANSATZ:
➡️ Breit vs. gezielt
Social Marketing ist eher ein automatisierter Ansatz, der in erster Linie geplante Beiträge zur Verbreitung von Inhalten an ein breiteres Publikum umfasst.
Social Selling hingegen ist ein praktischerer, personalisierter Ansatz, der ein aktives Engagement und personalisierte Nachrichten an Leads und Interessenten beinhaltet. Diese Methode erfordert ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse und -präferenzen sowie einen umfassenden Ansatz zum Aufbau von Beziehungen.
HAUPTZIEL:
➡️ Bekanntheit vs. Bezieungsaufbau
Social Marketing und Social Selling erfordern eine andere Denkweise und einen anderen Ansatz.
Social Marketing konzentriert sich in der Regel stark auf die Markenbekanntheit und die Steigerung der Besucherzahlen auf einer Website, wobei Werbetreibende bezahlte Werbung einsetzen, um das Engagement zu erhöhen.
Social Selling hingegen konzentriert sich mehr auf den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden. Dieser Ansatz zielt darauf ab, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei den Interessenten aufzubauen und sie mit personalisierten Ratschlägen und Inhalten zu unterstützen, die sie bei ihren Entscheidungen benötigen.
VERANTWORTUNG:
➡️ Marketing vs. Vertrieb
In der Regel ist das Marketingteam für Social-Marketing-Kampagnen zuständig und verantwortlich für die Social Media Strategie, den Inhalt, die Durchführung und die Überwachung der Kampagnen.
Social Selling hingegen erfordert die Zusammenarbeit zwischen dem Marketing- und dem Vertriebsteam , wobei die Vertriebsmitarbeiter die Führung bei der Identifizierung potenzieller Kunden und der Umsetzung von Social Selling Strategien übernehmen.
RESSOURCEN:
➡️ Einzelne Person vs. Team
Die Durchführung für Social Marketing und Social Selling Aktivitäten kann bei einzelnen Personen oder Teams innerhalb eines Unternehmens liegen.
Social Marketing kann durch einzelne Personen erfolgen, beim Social Selling ist der Erfolg durch die Zusammenarbeit im Team bedingt. Hierzu ist eine durchdachte Vorgehensweise bzw. Social Selling Strategie und enge Abstimmung der Aktivitäten und der Themen notwendig. Dadurch entsteht eine größere Reichweite und im Endeffekt auch der Erfolg.
PLATTFORMEN:
➡️ Social Media vs. Netzwerke
Social Marketing kann im Grunde auf allen Plattformen erfolgen, wo die Zielkunden zu finden sind: Instagram, Facebook, TikTok, Pinterest.
Social Selling geschieht eher auf den sozialen Medien mit Nezwerk-Charakter: primär LinkedIn, aber auch Facebook, Quora und branchenspezifische Netzwerke.
ACCOUNTS:
➡️ Company Seiten vs. Persönliche Accounts
Wichtig ist vor allem zu verstehen, dass Social Marketing Aktivitäten über die Accounts der Unternehmen durchgeführt werden kann, über sogenannte Company Seiten.
Dagegen ist Social Selling erst dann erfolgreich, wenn die Aktivitäten von den individuellen Accounts der Mitarbeiter erfolgt - Beziehungsaufbau geschieht unter Menschen.
ZIELSETZUNG:
➡️ Kurz- & langfristig vs. Langfristig
Beide Ansätze bedürfen Kontinuität und Konsequenz und sollten langfristig ausgerichtet sein.
Bei Social Marketing können jedoch auch kurzfristige Zielsetzungen verfolgt und Aktionen gesetzt werden, wie etwa eine Spezielle Kampagne oder Werbeangebot.
Social Selling dagegen ist grundsätzlich ein langfristiger Ansatz, der auch eine gewisse Zeit benötigt, bis Erfolge sichtbar sind. Dann jedoch entsteht eine Art Sog-Effekt.
Auch das Feststellen einer direkten Korrelation zwischen den Aktiviäten und den generierten Umsätze ist beim Social Selling schwierig: hier entsteht Geschäft indirekt und langfristig. Bei Social Marketing dagegen können sehr wohl direkte Korrelationen festgestellt werden, wie Webtraffic, Webquelle, Leads, Abschluße, etc.
Das richtige Gleichgewicht finden
Im Endeffekt sind sowohl Social Marketing als auch Social Selling wichtige Bestandteile einer erfolgreichen Social-Media-Strategie. Der Schlüssel zu einem ausgewogenen Ansatz liegt darin, die unterschiedlichen Möglichkeiten der beiden zu verstehen und sie auf die Prioritäten und Bedürfnisse des Unternehmens abzustimmen.
Um das richtige Gleichgewicht zu finden, müssen Unternehmen die Ziele und Ergebnisse ihrer Social-Media-Strategie bewerten:
➡️ Wenn das Ziel darin besteht, den Bekanntheitsgrad der Marke zu erhöhen, sollten sich Unternehmen darauf konzentrieren, visuell ansprechende, teilbare und ansprechende Inhalte zu erstellen, die ein breiteres Publikum erreichen.
➡️Wenn das Ziel hingegen darin besteht, den Umsatz zu steigern und Einnahmen zu generieren, sollten Social-Selling-Techniken wie gezielte Ansprache, personalisierte Nachrichten und die Pflege von Beziehungen eingesetzt werden.
Durch die Kombination von Social Marketing und Social Selling können Unternehmen eine umfassende Social-Media-Strategie entwickeln, die wirklich gute Ergebnisse liefert. Um damit zu beginnen, müssen Unternehmen zunächst ihre Ziele und ihre Zielkunden ermitteln und eine konsistente Botschaft für die verschiedenen Social-Media-Kanäle entwickeln.
Fazit
Social Marketing und Social Selling mögen ähnlich klingen, aber es handelt sich um grundlegend unterschiedliche Ansätze zur Nutzung von Social-Media-Plattformen. Der Schlüssel liegt darin, die richtige Balance zwischen diesen Ansätzen zu finden, ihre Prinzipien zu kennen und auch richtig anzuwenden und sie mit den Unternehmenszielen in Einklang zu bringen.
