• Livia Rainsberger

Ihr Preis ist zu hoch!

Wenn ein Kunde sagt, der Preis sei zu hoch, dann bedeutet es in den wenigsten Fällen, dass es auch so ist. Leider nehmen es aber die meisten Verkäufer für wahr, ohne die Aussage zu hinterfragen. Es gibt unterschiedliche Gründe, warum Kunden das Eine sagen und das Andere meinen. Ihre Motive sind nicht immer boshaft und oft versuchen Kunden nur, die Gefühle des Verkäufers zu schonen. Aber egal, wie die Motivation dahinter ist, für Erfolg im Verkauf ist es notwendig, die wahre Botschaft zu ergründen.


Oft tendieren Kunden dazu, den hohen Preis vorzuhalten, wenn sie kein Geschäft mit Ihnen machen wollen. Vielleicht ist es einfacher zu sagen, dass der Preis zu hoch ist, als eine lange Diskussion über den tatsächlichen Einwand zu führen. Vielleicht fehlt dem Kunden die Vertrauensbasis oder vielleicht möchte er den Verkäufer nicht damit beleidigen, dass er glaubt, sein Produkt sei minderwertig. Vielleicht ist der Preis gut, aber der Kunde wünscht sich ein besseres Gesamtangebot. Oder vielleicht hat der Kunde nur eine vage Vorstellung davon, warum er nicht bereit ist zu kaufen und sagt nur das Erste, was ihm einfällt. Hier eine Liste an möglichen Bedeutungen für die Aussage „Ihr Preis ist zu hoch“:

  • Er sieht den Wert für sein Geld nicht

  • Weiß nicht, was der Preis alles beinhaltet

  • Glaubt, er kann es sich nicht leisten

  • Glaubt, es billiger bekommen zu können

  • Hat den Preis nicht verglichen

  • Sucht nach einem Nachlass

  • Will mehr wissen

  • Ist das erste, was ihm einfällt

  • Hat einen festen Preis in seinem Kopf

  • Das vorige Angebot war günstiger

  • Denkt sehr wirtschaftlich

  • Hat schlechte Erfahrungen mit dem Produkt / Dienstleistung gemacht

  • Testet Ihre Reaktion

  • Will verhandeln

  • Hat begrenzte Budget-Möglichkeiten

  • Ist nicht interessiert, will es aber nicht zugeben

  • Er mag das Produkt nicht

  • Er mag Ihr Unternehmen nicht

  • Er mag Sie nicht

  • Hat keinen Bedarf nach so einem Produkt

  • Das Produkt erfüllt nicht alle Voraussetzungen


Wenn eine oder mehrere dieser Beweggründe hinter einem Preiseinwand liegen, wäre es doch ein großer Fehler für den Verkäufer, den Preis einfach zu senken oder zu verhandeln. Versuchen Sie es, dem Impuls, den Preis zu senken, zu widerstehen und finden Sie zuerst heraus worum es wirklich geht. Folgen Sie diesen drei Strategien, um Preiseinwände zu behandeln:


Besprechen Sie keine Preise, solange Sie und Ihr Kunde den Wert, den Ihre Lösung bietet, nicht gänzlich verstanden haben.


Der Preis hat am Anfang des Gesprächs keine Relevanz. Wenn er fragt, können Sie zurückfragen: „Nun, über welche Budget-Möglichkeiten verfügen Sie? Diese werden die Preisstruktur definieren.“


Suchen Sie aktiv nach anderen Einwänden: gibt es etwas anderes als den Preis, der Sie zurückhält? Wenn mein Preis akzeptabel wäre, würden Sie bestellen? Manchmal brauchen Kunden ein wenig Ermutigung, um Ihnen mitzuteilen, was sie wirklich im Kopf haben.


Verweigern Sie es, den Preis zu reduzieren.

Wenn Sie bei Ihrem Preis bleiben, demonstriert es, dass Sie den Wert Ihrer Lösung kennen. Wenn er darauf beharrt, können Sie sagen: „Das ist der beste Preis, den ich machen kann.“ und lenken Sie das Gespräch in die Wertdarstellung. Sie wollen nicht mit Preisargumenten verkaufen, weil es keinen nachhaltigen Vorteil bietet.


Oder gehen Sie ins Details: fragen Sie nach Einzelheiten. Wie hoch genau ist der Preis? Zu welchem Preis würden Sie gerne bestellen? Je vager die Antworten sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Preis nicht das eigentliche Problem ist.


Formulieren Sie es um.

Stellen Sie einen Vergleich von der Investition zum langfristigen Mehrwert an. Fragen Sie, was es ihn kosten würde, so weiter zu machen? Sie mögen denken, dass Sie eine gute Beziehung zum Kunden aufbauen, wenn Sie ihm einen Nachlass bieten, aber in Wirklichkeit entwerten Sie nur Ihre Leistung. In Wirklichkeit sagen Sie: „Ja, Sie haben recht. Es ist wirklich den ursprünglichen Preis nicht wert.“ Der Kunde wird Sie sofort austauschen, sobald er eine günstigere Option findet.


Schlagen Sie ein anderes Produkt oder eine andere Dienstleistung vor. Würden Sie sich mehr für unser Modell X interessieren? Wie wäre es mit unserer On Demand Lösung? Wenn der Kunde die Gelegenheit ergreift, eine kostengünstigere Alternative in Betracht zu ziehen, ist die Preisgestaltung wahrscheinlich wirklich das Problem. Wenn der Kunde zögert, ist der Preiseinwand ein Bluff oder etwas anderes steht im Weg.


Mit einer guten Antwort auf den Preiseinwand können Sie die Bedenken Ihres potenziellen Kunden zur Kenntnis nehmen, ohne Ihren Preis sofort zu senken oder zu verlieren. Hier ein Spickzettel mit den Antworten, auf die Sie zurückgreifen können.


TOP 15 Antworten auf den Preiseinwand

  1. In einem Jahr spielt der Preis keine Rolle mehr, wenn das Produkt Ihren Erwartungen entspricht. Bei einem niedrigeren Preis sind Sie womöglich mit den höheren Betriebskosten wegen schlechter Leistung, minderwertigem Service und mangelnder Qualität konfrontiert.

  2. Im Laufe der Jahre habe ich gelernt, dass Menschen beim Einkaufen auf drei Dinge achten: hohe Qualität, guten Service-Level und den günstigsten Preis. Meine Erfahrung zeigt, dass kein Unternehmen alle drei gleichzeitig anbieten kann. Wir konzentrieren uns nicht ausschließlich auf den Preis, damit unsere Kunden auch langfristig zufrieden bleiben.

  3. Wenn Sie ausschließlich nach dem niedrigsten Preis suchen, sind wir wahrscheinlich nicht die beste Option für Sie.

  4. Es mag auf den ersten Blick teuer erscheinen, aber lassen Sie uns den Wert Ihrer Investition nach Monat / Quartal aufschlüsseln.

  5. Lassen Sie mich bitte erklären, warum Ihre Forderungen insgesamt mich an meine Grenzen bringen. Unsere Unternehmenspolitik beruht auf einem fixen Preismodell, was bedeutet, dass ich nicht in der Lage bin, einen Preisnachlass zu gewähren. Aber es gäbe eventuell andere Möglichkeiten, würden Sie gerne wissen, welche?

  6. Wir sind möglicherweise nicht in der Lage, den niedrigsten Preis anzubieten. Wir garantieren jedoch das beste Produkt mit dem besten Service.

  7. Meinen Sie den Anschaffungspreis oder die Betriebskosten? Den Preis zahlen Sie nur einmal beim Kauf. Die Betriebskosten sind jedoch von Belang, solange Sie das Produkt besitzen. Und ich glaube, dass wir in der Kombination beider Faktoren die optimale Lösung bieten.

  8. Möglicherweise finden Sie einen günstigeren Preis, aber ich glaube nicht, dass Sie ein günstigeres Gesamtpaket finden werden.

  9. Wie wichtig ist die Qualität in Ihrer Gesamtbewertung? Manchmal kann es sehr kostspielig sein, Qualität zu opfern.

  10. Lassen Sie uns einige kreative Wege suchen, um die Gesamtlösung in Ihr Budget zu integrieren.

  11. Ich verstehe. Tatsächlich hatte ich zwei andere Kunden, genau wie Sie, die anfangs über den Preis beunruhigt waren. Aber was sie fanden, war ..."

  12. [Schweigen] Manchmal ist die beste Antwort keine Antwort. Wenn ein Verkäufer nach einem Einspruch einfach verstummt, beginnt der Kunde oft, seine Gründe selbst zu erläutern. Man kann dann von dort aus auf bestimmte Bedenken eingehen - es ist keine extra Aufforderung erforderlich.

  13. Im Vergleich zu einem Schokoriegel handelt es sich um eine bedeutende Investition. Wenn wir uns jedoch die [wöchentlichen, monatlichen, jährlichen] Ersparnisse ansehen, sparen Sie tatsächlich Geld.

  14. Ich möchte mich lieber heute für unseren Preis entschuldigen als später für die mangelnde Qualität und Ihr ewiges Unglück. Lassen wir uns wegen der Differenz nicht davon abhalten, gemeinsam Geschäfte zu machen.

  15. Das ist ein bisschen überraschend für mich, denn als wir uns unterhielten, waren die Kosten kein Problem.

Haben Sie keine Angst, auf den Einwand mit einer Gegenfrage zu reagieren. Diese bieten Ihnen die Gelegenheit, anstatt einer Preisverhandlung eine Diskussion zu eröffnen, um zu verstehen, was Ihr Kunde wirklich braucht. Hier Ihr Spickzettel mit Gegenfragen, die Sie verwenden können.

TOP 20 Gegenfragen auf den Preiseinwand

  1. Gibt es einen anderen Grund als den Preis, warum Sie unser Produkt nicht dem des Mitbewerbers vorziehen würden?

  2. Bewerten Sie den Preis oder die Betriebskosten? Wie haben Sie sie bewertet?

  3. Zu teuer im Vergleich zu was?

  4. Was genau ist „zu teuer“?

  5. Wirklich? Wie kommen Sie zu diesem Schluss?

  6. Ich verstehe. Die besten Produkte sind oft teurer als die minderwertigen. Finden Sie nicht?

  7. Was würde es Sie kosten, die Lösung nicht zu kaufen?

  8. Handelt es sich um ein Cashflow-Problem oder ein Budget-Problem?

  9. Angenommen, Geld spielt keine Rolle. Wäre unsere Lösung die richtige für Sie?

  10. Ist der Preis das einzige, was Sie davon abhält, den Vertrag zu unterfertigen?

  11. Okay. Also, welchen Teil der Lösung wollen Sie nicht?

  12. Wird der Preis Sie davon abhalten, die Lösung auszusuchen, die Sei wirklich brauchen?

  13. Ist der Preis Ihre primäre Überlegung? Treffen Sie Ihre Entscheidung ausschließlich auf der Grundlage des Preises?

  14. Wollen Sie damit sagen, dass unsere Preise im Vergleich zu denen unserer Wettbewerber hoch sind?

  15. Haben Sie schon einmal ein ähnliches Produkt oder eine ähnliche Dienstleistung gekauft?

  16. Müssen Sie jetzt wirklich „Nein“ unserer Zusammenarbeit sagen?

  17. Sind Ihre Produkte und Dienstleistungen immer die kostengünstigste Option?

  18. Wie viel Forschung haben Sie in Bezug auf eine typische Investition für ein Produkt / eine Dienstleistung wie diese betrieben?

  19. Welchen ROI erwarten Sie?

  20. Ich möchte Sie hier nicht zu etwas zwingen - aber ich möchte auch nicht, dass Sie es dann bereuen. Ist dies etwas, das im nächsten Quartal weniger von Bedeutung sein würde?"

Egal was Sie tun... Jede Option ist jedenfalls besser,

als dem Impuls nachzugeben, den Preis sofort zu senken.


Und wenn Sie weitere Strategien, um Preiseinwände zu behandeln, erlernen wollen, dann besuchen Sie ein WISSENCE Training. Prüfen Sie jetzt die nächsten Termine.


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