Künstliche Intelligenz (KI) kann inzwischen den Vertrieb über den gesamten Vertriebsprozess unterstützen, von der Lead-Generierung und –Qualifizierung, Opportunity- und Kunden-Management und bis zu Kundenentwicklung und –bindung. Abgesehen davon steigert sie die Effizienz und die Wirksamkeit jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters und potenziert die Erfahrung und das Know-How der gesamten Vertriebsorganisation. Somit wird sie zu einer der wichtigsten und vor allem strategischen

Künstliche Intelligenz (KI) und Automatisierung revolutionieren viele Geschäftsbereiche und gehören zu den kontroversesten Themen des Tages. Experten sind sich uneinig, ob KI gut oder schlecht für die Menschheit ist. Viele glauben jedoch, dass KI unausweichlich zu einem wichtigen Teil unserer Zukunft werden wird. Sie ist gekommen, um zu bleiben und transformiert viele Geschäftsmodelle und -bereiche. Inzwischen auch den Vertrieb, insbesondere im B2B Bereich. Unternehmen, die a

Wenn man beim Vertriebserfolg einen Bezug zu einem Rezept herstellen würde, dann ist es wie beim Brot backen. Es gibt wenige Grundzutaten, die notwendig sind, wie Mehl, Hefe und Wasser, sonst gelingt das Brot nicht. Basierend darauf kann man, mit Zugabe anderer Zutaten, eine Unmenge an Variationen und Geschmacksrichtungen im Endeffekt erzeugen. Genauso, wie es unterschiedliche Backmethoden gibt, vom Holzofen bis zum hochtechnologischen Backofen, stehen uns auch im Vertrieb he

Früher haben wir auf Märkten eingekauft, heute kaufen wir im Internet. Bei Amazon, E-Bay, Zalando und Co. Warum wohl? Weil es bequem ist. Geschäftsmodelle, die seit Jahrhunderten und sogar Jahrtausenden existieren, verschwinden. Weil die neuen ein besseres Erlebnis bieten. Namhafte Brands, die einst die Märkte weltweit dominierten verschwinden oder haben stark an Kraft verloren. Denke man nur an Kodak, Yahoo, Rover, Saab, Nokia, Sharp, Nintendo, Pfaff…. Allein in Österreich s

Eine weltweite Vertrieb-Benchmark-Studie hat ergeben, dass das Kaliber des Vertriebsmitarbeiters der wichtigste Einflussfaktor bei der Einkaufsentscheidung eines Kunden ist. Leider schneiden die meisten Verkäufer bei diesen Entscheidungen schlecht ab. Und das ist kein Gefühl und auch keine Vermutung. Es sind Fakten, die durch etliche Studien belegt sind. Die Mehrheit der Vertriebsmitarbeiter scheinen nicht die Fähigkeiten oder das Wissen zu besitzen, das sie für ihren Erfolg

E-Mails sind heutzutage zum beliebtesten Kommunikationswerkzeug im Vertrieb geworden. Leider sind sie nicht so wirksam, wie die Telefon-Akquise, dafür aber wesentlich beliebter, weil man nicht unmittelbar mit einer möglichen Ablehnung konfrontiert wird. Das Problem dabei: sie sind wesentlich weniger wirksam im Vergleich zu einem telefonischen Kontakt. Von den unzähligen versendeten E-Mails werden viele nie oder nur sehr langsam beantwortet. Ein Einkäufer bekommt im Schnitt 1

“Digitalisierung ist der Grund dafür, dass mehr als die Hälfte der Fortune 500 Unternehmen seit dem Jahr 2000 verschwunden sind.“ Pierre Nanterme, Accenture CEO Die Digitalisierung ist kein Trend mehr, sie ist längst Realität. Auch wenn man vielleicht die Auswirkungen der Digitalisierung nicht unmittelbar spürt, es gibt einige Faktoren, die die digitale Transformation unbeirrt vorantreiben und ein Umdenken im Vertrieb fordern. DER KUNDE Der Kunde steht im Fokus jeder Vertrie

Ein neues Jahr hat begonnen und viele nutzen die ruhigeren Tage, um sich mit strategischen Themen zu beschäftigen. Spätestens jetzt sollte man seine Strategie und die Vertriebsplanung für das neue Jahr definiert haben. Welche Richtung wird angeschlagen? Was muss man dabei berücksichtigen? Welche Entwicklungen und Trends sind bei der Planung der Vertriebsaktivitäten für dieses Jahr wichtig? Hier eine Zusammenfassung der TOP 10 Trends oder besser gesagt, Wege, um Ihren Erfolg i

Wenn man sich gezielter mit dem Thema Digitalisierung im Vertrieb auseinandersetzt, kommt man schnell drauf, dass der Begriff mittlerweile überstrapaziert wird und auch dass kein allgemeines Einverständnis darüber herrscht, was eigentlich Digitalisierung im Vertrieb ist. Es herrscht viel Irrtum darüber, was unter dem Begriff Digitalisierung im Vertrieb zu verstehen ist und meistens wird es mit einem oder mehreren digitalen Werkzeugen verwechselt. Unter dem Thema Digitalisieru

Die Vertriebsorganisation kann nicht mehr als Silo bestehen. Sie muss mit anderen Abteilungen, Kanälen und Partnern kooperieren, um die Kundenbedürfnisse erfüllen zu können. Alle Abteilungen sollten einem Ziel dienen: der Erfüllung der Kundenbedürfnisse Aber wir wissen, wie die Realität aussieht. Wie viele Organisationen kennen Sie, wo Einkauf und Verkauf keine Erzfeinde sind? In wie vielen Fällen behauptet die Finanz, dass der Verkauf seine Kunden nicht im Griff hat? Und in

"Solution-Selling statt Hard-Selling" und "langfristig statt kurzfristig" sind Ihnen wohl bekannte Ansätze. Lösungsorientierter Vertriebs ist kein neuer Gedanke, die Idee kommt aus den 80ern. Und langfristige strategische Ausrichtung statt der kurzfristigen Jagd nach Abschlüssen ist auch keine bahnbrechende Erkenntnis. Der Unterschied liegt darin, dass diese Ansätze in ihren Grundgedanken wichtiger denn je werden. Vor allem im komplexen B2B Vertrieb geht es darum, die eigenen

Die Art zu kommunizieren hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Der traditionelle Vertrieb ist vergleichbar mit einer Einbahnstraße und der moderne Vertrieb gleicht einer zehnspurigen Autobahn, wenn es um die Kommunikation geht. Heute werden schon 67% der Einkaufsprozesse digital durchgeführt. Zum Zeitpunkt des Erstkontaktes hat der Einkäufer 43% der Informationen zum Produkt, Unternehmen und Preispolitik schon verfügbar und er hat seinen Einkaufsprozess zu 70% abges

Es war noch nie so einfach wie heute, Einkäufer und potenzielle Kunden zu identifizieren. Und es war noch nie so schwierig, ihnen etwas zu verkaufen. Die Erwartungen der Einkäufer haben sich verändert. Wenn es um simple Transaktionen geht, wollen die Einkäufer die Möglichkeit haben, diese selbst und jederzeit online durchführen zu können, ohne menschlichen Kontakt. Aber, sobald der Vertriebsprozess komplex wird, oder nicht mehr linear ist, wollen die Einkäufer Zugang zu echte

Der Kunde steht im Fokus, nicht mehr der Verkauf allein. Welche Strategien verfolgt der Kunde, wie können wir ihn bei der Umsetzung dieser unterstützen? Nicht nur der Verkauf von heute sondern die Möglichkeit von Morgen zählt. Die Ausrichtung der eigenen Vertriebsaktivitäten und -Taktiken an die Kundenpotenziale ist der langfristig erfolgreichere Weg. In diesem Modell setzt man auf die Differenzierung der Kunden und den gezielten Ressourcen-Einsatz im Vertrieb, im Gegenteil z

Die wichtigsten Vertriebstrends, die den modernen Vertrieb revolutionieren. Es ist längst kein Geheimnis mehr, dass der Vertrieb sich im Wandel befindet. Und das betrifft nicht nur die Verkaufstätigkeit selbst, sondern das gesamte Mikro- und Makro-Umfeld: das Einkaufsverhalten der Kunden, die verwendeten Systeme und Technologie, Markt- und Wettbewerbsbedingungen. Und das alles in einem immer schneller werdenden Wechselspiel der Bedingungen. Die Liste der Trends und Technolo

Digitalisierung revolutioniert die moderne Vertriebsorganisation auf allen Ebenen. Die zeitaufwendigen Prozesse werden automatisiert, die traditionellen Vertriebskanäle durch Technologie ersetzt und die altbewährten Vertriebsmethoden digitalisiert. Welche Rolle hat denn Ihr Vertriebsmitarbeiter in der modernen digitalen Welt? Existiert er noch oder sollte er durch Technologie ersetzt werden? Technologie bietet inzwischen bis vor kurzem noch ungeahnte Möglichkeiten, Abläufe im

Diese Statistiken sollte jeder Vertriebsleiter kennen. Es ist allgemein bekannt, dass der überwiegende Teil des Umsatzes jeder Organisation von der Vertriebsabteilung generiert wird. Aber wie wirksam ist denn die Vertriebsorganisation in Wirklichkeit? Wie wirksam sind Ihre Vertriebsmitarbeiter? Eine weltweite Vertrieb-Benchmark-Studie hat ergeben, dass das Kaliber des Vertriebsmitarbeiters der wichtigste Einflussfaktor bei der Einkaufsentscheidung eines Kunden ist. Leider sch

Aktuelle Studien und Statistiken rund um das Thema Weiterbildung in Unternehmen. Wenn Sie eine einzige Sache ändern könnten, die die Produktivität Ihrer Mitarbeiter erheblich steigern könnte, würden Sie sie umsetzen? Sehr wahrscheinlich. Sicher sogar! Ja! Aber unter Umständen befürchten Sie, dass so eine Veränderung unmöglich sei, oder viel zu kompliziert in der Umsetzung und mit hohen Investitionen verbunden sein könnte. In Wirklichkeit müssen Sie aber nur mehr von dem tun,