• Livia Rainsberger

Social Selling: ein Leitfaden für den B2B Vertrieb

In 7 Schritten zum Vertriebserfolg in den sozialen Netzwerken


Wenn Sie Ihr Geschäft auf digitalen Wegen ausbauen möchten, sind die sozialen Medien der richtige Ort für Sie. Dieser Ansatz ist nicht neu und die aktuelle Krise hat dazu geführt, dass die sozialen Medien als Vertriebskanal noch mehr an Relevanz gewonnen haben.


Denn unsere Kunden sind auf den sozialen Medien. Dort waren sie schon vor der Krise und sie werden auch nach der Krise dort sein.

75% der B2B Einkäufer und 84% der Führungskräfte verwenden soziale Netzwerke zur Entscheidungsfindung. IDC

Wenn unsere Kunden soziale Netzwerke nutzen, dann bedeutet dies einerseits, dass es dort definitiv eine Menge an Möglichkeiten gibt. Auf der anderen Seite bedeutet dies aber auch, dass wir dort eine Menge Konkurrenz vortreffen.


Und auch hier hat die Krise dafür gesorgt, dass viele aus der Not heraus unbeholfen und unbedacht versuchen, ihre Verkaufsansätze eins zu eins in die sozialen Medien zu übertragen. Und damit produzieren sie mehr Schaden als Nutzen.


Um auf sozialen Netzwerken wirklich erfolgreich zu sein und tatsächlich Kunden zu gewinnen, müssen Sie strategisch vorgehen und verstehen, worum es beim Social Selling wirklich geht. 

Was ist Social Selling und warum ist es für den Vertrieb relevant?


Social Selling ist die Art und Weise, wie Sie soziale Netzwerke nutzen, um mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten. Dabei gibt es viele Möglichkeiten, die je nach Social-Media-Plattform unterschiedlich sind, mit Ihren Kunden und Interessenten zu interagieren.


Beim Social Selling geht es darum, eine Beziehung zu Ihren Interessenten und Kunden aufzubauen und zu vertiefen. Im Grunde baut man ein Netzwerk innerhalb der eigenen Zielgruppe auf, was letztendlich zu mehr Geschäft führen soll. Verkäufer, die das schaffen, verzeichnen auch bessere Erfolge im Vergleich zu ihren Kollegen.


Verkäufer, die Social Selling einsetzen, generieren um 45% mehr Verkaufsmöglichkeiten und haben um 51% mehr Chancen ihre Vertriebsziele zu erreichen. LinkedIn

Wichtig ist es zu verstehen, dass Social Selling nicht einfach ein Ersatz Ihrer derzeitigen Marketing- und Vertriebsinitiativen ist. Vielmehr soll es Ihre Vertriebsaktivitäten verstärken und ergänzen.


Beim Social Selling geht es primär um den Aufbau von Beziehungen zu potentiellen Kunden.

Indem Sie ihnen einen triftigen Grund geben, mit Ihnen in Verbindung zu treten und zu bleiben schaffen sie die Voraussetzungen für eine mögliche zukünftige Geschäftsbeziehung.


Richtig gemacht, ermöglichen Sie mit Social Selling es Ihren Interessenten, den Mehrwert einer Geschäftsbeziehung mit Ihnen zu erkennen.


Das EINMAILEINS des Social Selling


Wenn Sie im B2B Bereich tätig sind, dann können Sie dieser 7-stufigen Anleitung Tipps und Tricks entnehmen, um den Erfolg Ihrer Social Selling Aktivitäten zu sichern.

Denn ich kann Ihnen versichern: unüberlegt irgendwo irgendwas zu posten wird Ihnen keine neuen Kunden bringen. Sie brauchen einen strategischen Ansatz, wenn Sie damit wirklich erfolgreich werden wollen.



1. Kennen Sie Ihre ZIELGRUPPE | Ihre Zielkunden

Als Erstes sollten Sie wissen, wer Ihre Kunden sind, auf welchen Plattformen sie zu finden sind, was sie dort machen und wofür sie sich interessieren.

Beginnen Sie damit, ein digitales Kundenprofil für Ihre Zielkunden zu erstellen. Denn nur wenn Sie Ihre Kunden kennen, werden Sie sie auch erreichen können.

Stellen Sie sich dabei folgende Fragen:

  • WER sind sie?

  • WO sind sie zu finden?

  • WIE ist ihr Web-Verhalten?

  • WAS interessiert sie?

  • WELCHE Bedürfnisse haben sie?

  • WELCHE Inhalte konsumieren sie?

Leider wird die Wichtigkeit dieses Schrittes viel zu oft unterschätzt. Ich habe schon erlebt, dass Aktivitäten für Zielpersonen auf Plattformen durchgeführt wurden, wo der Kunde gar nicht aktiv war. Dann werfen Sie Ihre Zeit, Ihre Mühe und Ihr Geld lieber gleich aus dem Fenster.



2. Suchen Sie die passende PLATTFORM aus

Im nächsten Schritt definieren Sie die Plattformen, auf die Sie sich für Ihre Social Selling Aktivitäten konzentrieren wollen. Plattformen gibt es viele und das Ziel ist, die für Sie und Ihr Geschäft richtigen zu finden. Dabei berücksichtigen Sie folgende Fragestellungen:


  • RELEVANZ für die Zielgruppe: wie relevant ist diese Plattform für Ihre Zielgruppe?

  • ADRESSIEREN der Zielgruppe: welche Möglichkeiten bietet diese Plattform, um Ihre Zielgruppe auch dort zu adressieren: Kampagnen, Werbe-Möglichkeiten, Interaktion-Möglichkeiten, Gruppen, Events, etc.?

  • AUFWAND und Ressourcenbedarf: mit welchem Aufwand sind die Aktivitäten auf dieser Plattform verbunden? Gibt es Möglichkeiten der Automatisierung? Gutes Beispiel sind Integrationen mit Hootsuite und Buffer.

  • KOMBINATION der Ansätze: lassen sich gewisse Ansätze und Inhalte kombinieren? Können Sie die Inhalte spiegeln und ohne großen Aufwand wiederholen? Z.B. ein Artikel, den Sie für LinkedIn produzieren lässt sich mit kaum Aufwand auch auf Xing oder Twitter posten.

  • TOOLS & FUNKTIONALITÄT: welche Funktionalitäten bietet diese Plattform? Apps? Gibt es Integrationen und Automatisierungstools? Ein gutes Beispiel ist LinkedIn Sales Navigator und etliche LinkedIn Bots.

Vermeiden Sie es, überall irgendwie dabei zu sein und konzentrieren Sie sich lieber auf weniger Plattformen und sorgen sie dafür für die bessere Qualität Ihrer Aktivitäten dort. So werden Sie eher Erfolge verzeichnen, als wenn Sie versuchen, überall dabei zu sein.


Die meist genutzten Plattformen im B2B Bereich sind LinkedIn, Xing, Facebook, YouTube und Twitter. Aber auch Instagram, Quora und Medium können in bestimmten Fällen relevant sein.


Und wenn Sie sich fragen, LinkedIn oder Xing, dann werfen Sie einen Blick auf diese Zahlen:



3. Erstellen Sie überzeugende PROFILE

Ihre Profilseite ist eines der ersten Dinge, die Ihre potentiellen Kunden sehen, wenn sie sich mit Ihnen vernetzen.

Der erste Eindruck zählt. Auch im digitalen Raum.

Und nicht nur das. Ihr Profil auf LinkedIn oder Xing ist mit Sicherheit der Ort, an den sich Ihre potentiellen B2B Kunden wenden werden, um mehr über Sie und Ihr Angebot zu erfahren.

So ist es entscheidend, dass Sie ein vollständiges, überzeugendes und strategisch positioniertes Profil haben.

Dabei geht es um:

  • PRÄSENZ zeigen

  • PROFESSIONALITÄT vermitteln

  • VERTRAUEN schaffen

  • EXPERTISE demonstrieren

  • INTERESSE erwecken

  • AUTHENTIZITÄT beweisen


4. Bauen Sie Ihr NETZWERK auf und aus

Um mit dem Ausbau Ihres Netzwerks zu beginnen, werden Sie zuerst mit denen beginnen, die Sie kennen. Hier ein paar Ideen dazu:


  • Vernetzen Sie sich mit KOLLEGEN (aktuelle und ex)

  • Suchen Sie Ihre STUDIUM Kollegen

  • Laden Sie BEKANNTE und FREUNDE in Ihr Netzwerk ein

  • KUNDEN und GESCHÄFTSPARTNER sind ein MUSS in Ihrem Netzwerk

  • Synchronisieren Sie Ihre KONTAKTE (Outlook & Phone)

Dies sind gute Wege, um eine Basis für Ihr Netzwerk zu schaffen. Aber denken Sie daran, dass ein Netzwerk, das nur aus Arbeits- und Schulkollegen besteht, nicht unbedingt das Netzwerk sein wird, das Geschäftspotential birgt.


Sobald Sie eine gewisse Masse erreicht haben, die notwendig ist, um Relevanz zu vermitteln, müssen Sie Ihr Netzwerk innerhalb Ihrer Zielgruppe ausbauen.

Denn nur ein wertvolles Netzwerk generiert Geschäftsmöglichkeiten.

Hier ein paar Ideen, was Sie tun können:

  • Laden Sie die Kontakte 2en GRADES Ihres Netzwerks ein

  • Laden Sie „PERSONEN die Sie kennen könnten“ ein

  • Vernetzen Sie sich mit BESUCHERN Ihres Profils

  • Treten Sie GRUPPEN bei und vernetzen Sie sich dort

  • MONITOREN Sie Ihr Netzwerk

  • Sprechen Sie POTENTIELLE KUNDEN an. Achten Sie dabei auf die richtige Ansprache-Strategie.

  • Vernetzen Sie sich mit MULTIPLIKATOREN

  • Folgen Sie INTERESSENTEN



5. Teilen Sie wertvollen CONTENT

Im Endeffekt ist ein relevanter Content (Inhalt) der Schlüssel zum erfolgreichen Social Selling.


Das Ziel dabei liegt darin, sich zu einer wertvollen Informationsquelle für Ihr Netzwerk zu entwickeln. Geben Sie Ihren Zielpersonen einen Grund, sich mit Ihnen zu vernetzen. Der richtige Content bietet den richtigen Weg. Hier geht es darum zu verstehen, welche Themen und Arten von Inhalten Ihre potentiellen lesen und sich mit ihnen auseinandersetzten.


Im Grunde geht es um:

  • RELEVANZ für Ihre Zielgruppe

  • INTERESSANTE und NEUE Inhalte

  • Aufbau von GLAUBWÜRDIGKEIT

  • Generieren vom MEHRWERT

Indem Sie Ihren Kunden relevante und interessante Inhalte bieten, schaffen Sie einen klaren Kontext, auf dem Sie Ihre Beziehung aufbauen können.

Wichtig ist auch die Content Form, da sie auch an Ihre Zielgruppe angepasst werden soll. Denn sie unterscheidet sich wiederum je nach Bereich und Geschäftsart.


6. INTERAGIEREN Sie mit Ihrer Zielgruppe

Beim Social Selling geht es um den Aufbau von Beziehungen und dies kann man nur mit Interaktionen unter Menschen machen.


Menschen reden gerne mit Menschen, auch auf den sozialen Netzwerken.

Und der einfachste Weg, dies zu tun ist es, mit Inhalten Ihrer Zielgruppe zu interagieren:

  • Führen Sie echte UNTERHALTUNGEN

  • DISKUTIEREN Sie

  • Äußern Sie Ihre MEINUNG

  • Stellen Sie FRAGEN

  • Bitten Sie um UNTERSTÜTZUNG

  • GEBEN Sie bevor Sie nehmen: LIKEN, ENDORSEN, FOLGEN, KOMMENTIEREN

7. Erreichen Sie Ihre Zielgruppe mit KAMPAGNEN

Nutzen Sie die vielfältigen Möglichkeiten, die die sozialen Medien bieten, Ihre Zielgruppe dort zu erreichen:

  • Werbe-Kampagnen, Ads

  • Lead Gen Forms

  • Sponsored Content

  • Lead-Generierung Tools



CONCLUSIO

Das Ziel dieses Artikels ist es, Ihnen dabei zu helfen, einen für Sie erfolgreichen Social-Selling-Ansatz zu entwickeln.


Beachten Sie jedoch, dass es dabei sehr wenig - wenn überhaupt – um SELLING (Verkaufen) geht. Social Selling hat nichts mit dem aktiven Verkauf auf den sozialen Netzwerken zu tun.


Hier finden Sie die Missverständnisse, die darauf beruhen.


Im Grunde geht es bei Social Selling überhaupt nicht darum, Interessenten anzusprechen. Vielmehr geht es um den Aufbau und die Pflege von authentischen Beziehungen zu potentiellen Kunden, ohne dabei Druck auszuüben. Das braucht seine Zeit.


Social Selling funktioniert nicht von heute auf morgen, aber auf Dauer kann es zu einem richtig wertvollen Vertriebskanal werden, der irgendwann von allein Geschäftsmöglichkeiten generiert.

Wenn Sie dieses Wissen auch innerhalb Ihrer Organisation weitergeben wollen, dann organisieren Sie ein Social Selling Training für Ihre Vertriebsmitarbeiter: egal ob ein Präsenz-Training oder ein digitaler Workshop. Damit schaffen Sie die richtige Basis für den Erfolg dieses Ansatzes und helfen Ihren Mitarbeitern, das auch richtig zu machen. Bei Interesse kontaktieren Sie mich direkt.


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